Le renouveau de Mercedes passera par le 4Matic

En 2011, Mercedes a concrétisé pas moins de 43 547 ventes, représentant environ 2 % du marché. Sur ces ventes, seuls 15 % des acheteurs ont choisi la transmission intégrale 4Matic, là où les meilleurs concurrents parviennent à transformer 25 % en Quattro pour Audi, voire 40 % en X, chez BMW, SUV et berlines confondus. Une situation dont ne compte plus se satisfaire Marc Langenbrick, directeur général de Mercedes Benz Cars. D’autant qu’aujourd’hui, le marché des SUV, sur lequel Mercedes réalisait historiquement ses meilleures performances en 4x4, est en baisse, ce qui ajoute à la volonté de développer les ventes de transmission intégrale sur les autres segments, elles restent trop confidentielles pour la marque à l’étoile.

Il faut dire qu’en 1985, quand Mercedes lance son offre 4Matic sur le marché, le constructeur arrive, à deux ans près, en même temps qu’Audi et son célèbre Quattro, qui truste les podiums avec Michèle Mouton, et donnera ses lettres de noblesse à la marque aux anneaux. Par ailleurs, le nom choisi pour évoquer la technologie de transmission intégrale de Mercedes, 4Matic, suscite de nombreuses confusions dans la tête des consommateurs, qui l’assimilent à une transmission automatique… Depuis, les Audi Quattro, BMW X et Volkswagen 4Motion voient leurs ventes progresser beaucoup plus vite dans le domaine que celles de Mercedes.

Le paradoxe, c’est que la technologie 4Matic est probablement l’une des meilleures du marché ! En effet, après de multiples évolutions, la transmission intégrale de Mercedes s’est aujourd’hui stabilisée sur un mode où le couple moteur est réparti quasiment à égalité entre l’essieu arrière et l’essieu avant, quelles que soient les conditions de roulage. Par rapport à d’autres systèmes, qui modifient le couple avant / arrière quand l’adhérence varie, ce système présente l’intérêt de ne pas déstabiliser un conducteur avec un véhicule typé tantôt traction, tantôt propulsion. Sur le système 4Matic, seule l’électronique du 4-ETS (système de traction électronique aux quatre roues) et celle du 4-ESP (stabilisation de la trajectoire) contrôlent la motricité de chaque roue. Les deux systèmes détectent le moindre patinage et interviennent individuellement sur les roues incriminées, en freinant celle(s) qui a perdu de l’adhérence, pour maintenir une répartition équilibrée du couple.

----------
QUESTIONS À - Marc Langenbrick, directeur général Mercedes-Benz Cars France.

"Une Classe A 4Matic fin 2013"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE Pouvez-vous nous dresser un bref état des lieux de vos ventes en 4 roues motrices ?
Marc Langenbrick. Nous vendons aujourd’hui près de 15 % de notre gamme en transmission intégrale, soit environ 6 000 véhicules, répartis en 5 000 unités pour les SUV et 1 000 pour les berlines. Nous considérons que ce n’est pas assez par rapport au potentiel de nos véhicules et aux ventes de nos concurrents. Notre 4Matic n’a pas à rougir et présente, à notre sens, le meilleur compromis du marché en termes de sécurité et de gestion des interactions entre ABS, ESP et transmission.

JA. Pourquoi n’en vendez-vous pas plus, alors ?
ML. Notre principale difficulté est la notoriété de la technologie 4Matic. Nous avons fait l’erreur de ne pas suffisamment communiquer dès le lancement, qui date de 1985 ! Mais nous avons aujourd’hui des armes. Notamment le nouveau ML 250 CDI, qui est le premier SUV à descendre sous 160 g ! Les clients apprécient, et cela nous fait gagner des points sur 4Matic.
En termes de gamme, nous nous battrons bientôt à armes égales, puisque nous proposerons fin 2013 la Classe A en 4Matic, ainsi qu’un coupé 4 portes compact et un SUV compact par la suite. Pour la Classe B, nous attendons les retours du marché pour la proposer ou non en transmission intégrale.

JA. Mais le développement des ventes 4Matic s’intègre dans un plan plus global, n’est-ce pas ?
ML. Nous avons déjà écoulé, certaines années, 60 000 voitures en France. Notre objectif consiste effectivement à revenir à ce niveau d’ici deux à trois ans. Et je pense que notre plan produits le permet. Nous avons pour objectif de rajeunir la marque. Le plan produits, le développement de 4Matic, le développement d’AMG, s’inscrivent dans ce mouvement. Nous avons commencé le travail avec le spot de la nouvelle Classe B (“On ne va pas faire comme nos parents”), qui a pu choquer une partie de notre clientèle la plus conservatrice, mais qui définit bien la nouvelle image que nous voulons donner à Mercedes.

JA. Comment souhaitez-vous attirer les jeunes dans les concessions ?
ML. Nous avons actuellement un taux de conquête qui avoisine les 30-35 %, et j’attends beaucoup des nouvelles compactes qui devraient encore nous faire progresser chez les plus jeunes. Nous avons également introduit sur le marché des produits spécifiques comme la Classe C Sport Line aux alentours de 32 000 euros.

JA. Et concernant la communication pure ?
ML. Nous devons prioriser nos actions de marketing et de communication car l’actualité des mois à venir sera riche avec les lancements du SL, du G, du GLK avant l’été, puis de la Classe A, du CLS Shooting Break, et du GL d’ici fin 2012. C’est seulement après que nous communiquerons plus spécifiquement sur le 4Matic auprès des clients finaux, mais aussi avec le réseau et les clients sociétés. Le 4Matic n’est qu’une partie d’un vaste programme de renouveau de la marque, qui inclut également la mise en avant d’AMG.

JA. Qu’attendez-vous à moyen terme de ces initiatives ?
ML. Je veux que Mercedes fasse rapidement partie des échantillons de choix, quand un client de 30-35 ans cherche une voiture neuve.
Propos recueillis par Frédéric Richard