laurent balayer, chef du Département ventes aux entreprises de Toyota France : 33 000 ventes en 2010

...sont aujourd'hui les performances de Toyota sur le marché des flottes ?
Laurent Balayer. Nos ventes continuent de grimper, mais l'accélération ralentit. L'an dernier, nous avons réalisé 22 500 ventes flottes, dont 6 500 à sociétés, 5 000 aux loueurs courte durée, puis le reste en longue durée et aux professions libérales. Pour 2007, nous allons faire 27 000 immatriculations. Ce qui représente environ 25 % de nos ventes françaises. Cela n'a rien de négligeable. Pour mémoire, nous étions à 6 500 en 2002. Clairement, nous gagnons donc des parts de marché. Quant à Lexus, la marque fait à peu près 50 % de ses ventes à sociétés. Les gammes étant complémentaires, cela nous permet d'ailleurs de rentrer Toyota chez certaines entreprises. En outre, nous réalisons environ 4 000 ventes avec nos trois modèles utilitaires. Depuis cette année, nous avons d'ailleurs fait des efforts sur ce marché.

JA. C'est une position qui a été difficile à atteindre. Le marché français des flottes n'était-il tout simplement pas prêt à vous accueillir ?
LB. Nous avions une très bonne pénétration à particulier et nous voulions donc réduire l'écart avec les ventes flottes. Mais il fallait installer la marque en France au préalable. Maintenant, nous sommes reconnus pour la qualité et la fiabilité de nos produits. Ce qui est essentiel pour une entreprise et donc un avantage pour nous. Mais nous sommes également un gros employeur français, avec notre usine de Valenciennes. Or, de nombreux chefs d'entreprises raisonnent encore en achats franco-français. C'est donc un 2e bon point pour nous.

JA. Comment expliquez-vous cette croissance ?
LB. D'abord, la progression de la marque elle-même et sa notoriété grandissante nous donnent la possibilité de nous développer sur ce marché. Puis, en 2003, nous avons créé Toyota Entreprises avec une équipe dédiée au sein de la filiale France. Une équipe de 12 personnes, avec quatre chefs régionaux, des spécialistes location courte durée, longue durée et grands comptes.

JA. Continuez-vous aujourd'hui le déploiement de votre force commerciale en la matière ?
LB. Nous sommes en effet en train de mettre en place des structures. Aujourd'hui, nous avons une soixantaine de vendeurs experts au sein du réseau. Chaque concession possède au moins un vendeur dédié, capable de répondre à la demande des sociétés. Nous sommes donc en pleine phase de spécialisation de nos vendeurs. Mais nous le faisons avec la méthode "Kaizen", propre à Toyota. Pas à pas.

JA. Quels sont les moyens et les ambitions que vous vous donnez ?
LB. Notre stratégie est claire : nous visons prioritairement les PME et TPE. Même si nous nous donnons les moyens d'atteindre les grands comptes. Un marché sur lequel nous ne cessons d'ailleurs de progresser. Nous voulons, pour ce faire, déployer une centaine de vendeurs experts avant 2010. C'est-à-dire environ un par groupe de concession. Il faut se rappeler qu'en 2002, nous n'en avions qu'une dizaine. Nous avons donc effectivement mis au point un programme de formation dispensé à la Toyota Academy qui se déroule en trois étapes. Deux consacrées à la formation des vendeurs dédiés, puis une 3e supplémentaire qui forme les vendeurs experts. Nous avons, en outre, une session annuelle sur le véhicule utilitaire. Par ailleurs, nous mettons à disposition du réseau, une base de données qui lui permet de compléter nos mailings nationaux par des mailings régionaux. Depuis quelque temps, nous déployons d'ailleurs une campagne de communication Toyota Entreprises dans les journaux spécialisés et sur Internet. Autant d'outils qui doivent nous permettre d'atteindre un volume de 33 000 unités en France pour 2010.

JA. Ce sont finalement des ambitions modérées qui ne dépassent pas outre mesure la croissance générale de la marque ?
LB. Nous limitons volontairement nos volumes de ventes pour rester dans des conditions profitables. Les français et même certains allemands, font du volume en flotte mais pour une rentabilité discutable. Si on veut faire 15 000 unités à sociétés, nous pouvons le faire. Mais pour quel profit ? Pour nous, aujourd'hui, c'est un bon business. Il faut que ça le reste. C'est l'esprit du constructeur.

JA. Les distributeurs sont-ils les bénéficiaires de cette croissance ?
LB. Nous redonnons toujours les ventes au réseau. Nous ne faisons que très peu de ventes en direct. Les seules que nous enregistrons concernent les 5 000 réalisées avec les loueurs courte durée. Un marché pour lequel nous avons des accords avec quatre partenaires : Avis, Europcar, Hertz et Rent a Car. En outre, nous avons une politique 100 % buy-back. Les véhicules reviennent donc à chaque fois dans les réseaux sous le label Toyota Occasions.