Jérome Gerbier, co-actionnaire du groupe MGC, en charge du pôle Peugeot : “Nous allons continuer à nous développer”

...de taille en mettant la main sur le groupe Kroely…

Journal de l'Automobile. En l'espace de deux ans, votre groupe a pris une ampleur telle que vous vous positionnez aujourd'hui dans le top 10 français, avec un chiffre d'affaires de 461 millions d'euros. Vous avez même failli devenir le deuxième groupe français si votre dernière tentative d'acquisition, celle du groupe Kroely*, n'avait pas échoué…
Jerome Gerbier. Nous avons répondu à l'offre d'une banque, comme cela se fait habituellement, pour le rachat d'un groupe qui pèse 400 millions d'euros de chiffre d'affaires. Nous avons obtenu l'aval du constructeur mais l'opération n'a pas pu se concrétiser. Cela n'a pas une grande importance, nous achetons pour créer du mouvement, pas par nécessité, même si la taille permet, il est vrai, de mieux négocier les huiles, les pneumatiques, le financement ou les assurances.

JA. C'est pour vous à peu près les seules synergies envisageables. D'ailleurs, votre groupe fonctionne comme une accumulation de concessions, totalement indépendantes…
JG. En effet, nous n'avons pas de holding, sauf pour nos trois sociétés suisses. Nos sites sont indépendants mais possèdent néanmoins des liens sous forme d'actions croisées. Nous fonctionnons avec une organisation légère, réactive, et nous prenons les décisions à l'unanimité des trois actionnaires, mon frère David, Jean-Louis Mosca et moi. Mais globalement, il n'y a pas d'interactivité entre nos sites, à l'exception des achats et des ressources humaines.

JA. Comment financez-vous vos nombreuses acquisitions ? 
JG. Nous avons acheté des sites fortement déficitaires pour en tirer aujourd'hui une rentabilité moyenne de 2 %. Cela se fait avec nos fonds propres et le soutien de nos trois banques historiques. Nos relations avec les établissements financiers indépendants se limitent au financement de nos ventes et de nos stocks.

JA. Vous vendez 5 000 Peugeot en Suisse à travers 8 sites. Y a-t-il des différences entre la clientèle suisse et française ?
JG. La clientèle suisse est très attachée à la qualité de services et à la proximité. Ils utilisent davantage Internet que les français mais ne sont pas prêts à faire 30 km pour acheter ou entretenir leur voiture. Le règlement qui régit la distribution est différent mais cela n'a aucun impact sur notre activité et notre organisation, totalement tournée vers la qualité de services et la satisfaction du client. Non pas que ce soit notre finalité, mais c'est le seul moyen que je connaisse pour fidéliser le client et au final gagner de l'argent. Car le seul véritable objectif d'une entreprise, c'est la rentabilité. La nôtre est de l'ordre de 2 %, grâce à la contribution de toutes les activités de la concession. Celle du VN, plus ou moins importante en fonction de l'actualité produit, doit pouvoir être compensée par celle de l'après-vente.

JA. Et le VO ?
JG. Le VO, nous en vendons 14 000 par an, dont 5 000 à marchands et le reste sous label constructeur. Les deux tiers sont des reprises et un tiers est acheté aux constructeurs. Là encore, nous ne ressentons pas le besoin de centralisation car la rotation de nos stocks est suffisamment rapide.

JA. Voyez-vous Internet comme un danger ou comme une opportunité ?
JG. Pour moi, c'est juste une nouvelle façon d'acheter et donc de vendre. Les prix n'y sont pas vraiment inférieurs. Nous devons y être représentés mais c'est un métier à part entière, il faut y consacrer des moyens et des hommes pour le faire sérieusement. En outre, cela ne me choque pas qu'un constructeur essaye de vendre des voitures en direct sur Internet. Il faut essayer des voies parallèles.

JA. Aujourd'hui, vous distribuez chacune de vos marques séparément mais envisagez-vous une approche plus multimarque au sein d'un village automobile, par exemple ?
JG. Pourquoi pas, mais je crois qu'il faut avant tout respecter ses partenaires constructeurs. Cela veut dire vendre les modèles qui marchent mais aussi ceux qui ne marchent pas. Or, avec une offre multimarque dans un même lieu, les vendeurs vont favoriser les produits qui se vendent facilement au détriment des autres. Si l'on veut travailler sur le long terme avec un constructeur ce n'est pas la bonne méthode. Cela ne veut pas dire qu'il faut tout accepter de sa part et courber l'échine. Nous avons un contrat, avec des droits à faire respecter, mais il ne faut pas aborder la relation en termes de conflit ou de rapport de force. Si on a choisi de faire confiance à un constructeur c'est que l'on croit en lui, c'est un partenaire avec qui on veut gagner. Les relations franches et honnêtes avec le constructeur sont essentielles dans ce métier pour avancer.

Propos recueillis lors du Face à la presse d'Auto K7

(*) Selon les informations dévoilées par notre confrère Pierre Mercier, le groupe PGA et Jean-Louis Kroely auraient également tenté de prendre le contrôle du groupe mais c'est en définitive Paul Kroely qui a pris le pouvoir.