Jacques Chauvet, directeur commercial France de Renault.

...et Mister Hyde. Et même si de vastes chantiers de distribution restent ouverts, avec RRG et surtout le cas Dacia.

Journal de l'Automobile. Etes-vous satisfait par le frémissement de vos résultats hexagonaux au 1er trimestre ?
Jacques Chauvet. Nous avions pronostiqué que nous retrouverions le chemin de la croissance et nous ne nous sommes pas trompés, comme en témoigne notre progression en volume. Le groupe progresse ainsi de 9 %, tandis que Renault VP et VU affiche une performance de + 8,3 %, dont 6 % sur le seul VP. Comme nous l'avons déjà affirmé, cette montée en puissance devrait se confirmer au cours de l'année avec le lancement de la Sandero et du Koleos dès la fin du 2e trimestre, puis l'arrivée de Laguna Coupé et de la nouvelle Megane. Je tiens aussi à souligner que nos ventes à particuliers connaissent une croissance significative : ainsi, entre mars 2008 et mars 2007, nous enregistrons un bond de 60 %.

JA. Sur les volumes, l'effet du bonus-malus semble réduit, mais en revanche, ses conséquences se répercutent en faveur du "down-sizing", confirmez-vous cette tendance ?
jc. L'effet volume est effectivement très circonscrit. Mais il est vrai que le bonus-malus a un très net impact sur le mix, les clients recherchant davantage les petits modèles et les petites motorisations. Par ailleurs, le nouveau dispositif accentue encore la diésélisation du marché et en l'espace de seulement trois mois, le taux de diésélisation est passé de 70 à 78 %.

JA. Quels sont les modèles qui vous donnent entière satisfaction ?
jc. La Twingo remplit ses objectifs et après un bon lancement l'année passée avec 8 560 immatriculations, elle a représenté
16 000 ventes au 1er trimestre. Dans un climat très concurrentiel, Clio remplit aussi son office avec un total de 36 000 unités sur trois mois. Par ailleurs, la gamme Modus retrouve la croissance avec 8 300 ventes, contre 4 800 au 1er trimestre 2007.

JA. A ce propos, le succès du Grand Modus permet-il de revivifier les ventes de la "petite" Modus ?
jc. Le Grand Modus représente environ 50 % des ventes que j'évoquais et il y a assurément un effet Grand Modus qui bénéficie aussi à Modus.

JA. Concernant la Laguna, le verre est-il à moitié plein ou vraiment à moitié vide ?
jc. Sur ce 1er trimestre, nous avons enregistré 11 000 ventes, soit une progression de 50 % par rapport au 1er trimestre 2007, ce qui est certes logique. En revanche, nous avons une part de marché de 2,2 ou 2,3 % et le modèle est le leader sur son segment. La Laguna trouve sa place sur le marché et sa notoriété, sous l'angle de la qualité notamment, prend progressivement de l'ampleur et va contribuer à installer peu à peu le modèle. Cependant, il est vrai que le lancement est moins positif que prévu, car nous avons sans doute péché par optimisme… Or le segment, qui s'était déjà nettement réduit ces dernières années, continue en fait de s'éroder. Il ne représente plus qu'un petit 10 % du marché global.

JA. Comment expliquez-vous les difficultés de la Laguna par rapport aux flottes, une de vos cibles naturellement prioritaires ?
jc. Ce petit retard à l'allumage s'explique en large partie par le fait que nous ayons dû référencer le modèle. Désormais, c'est chose faite et il nous reste donc à convaincre les responsables de flottes dans le cadre des négociations traditionnelles. Mais d'une manière générale, pour les flottes comme pour les particuliers, nous ne nous faisons pas trop d'inquiétude car le modèle est bien né.

JA. Toutefois, l'inquiétude monte à Sandouville, en lien avec la gradation des propos de Carlos Ghosn sur l'avenir du site : tenez-vous un discours d'apaisement ?
jc. Comme je l'évoquais à l'instant, nous avons commis une erreur d'appréciation en mettant en place une 3e équipe trop hâtivement, alors que le segment poursuit sur une tendance baissière. Nous avons donc simplement corrigé le tir en procédant à un ajustement de production qui n'a rien à voir avec le véritable avenir du site.

JA. Dans un autre registre, avez-vous retrouvé une relation plus calme avec le réseau ?
jc. Après une période difficile, la relation avec le réseau est à nouveau très saine. Cela s'explique naturellement par la dynamique des lancements de nouveaux modèles, mais aussi par le nouveau ton de notre communication qui porte ses fruits en drainant des clients en concessions. En outre, la rentabilité continue de progresser (ndlr : elle s'établissait à 0,9 % à fin 2007), notamment sur les ventes, tandis que le business reste dynamique sur l'après-vente. Parallèlement à ces performances commerciales et financières, je tiens à féliciter le réseau car notre indice de satisfaction clients a poursuivi son amélioration au 1er trimestre, ce qui confirme que nous sommes sur les bons rails par rapport à notre objectif de faire partie du top 3 dans ce domaine en 2009.

JA. Pourquoi avoir fermé certaines succursales sur des zones de chalandise névralgiques, à l'image du site de St-Denis par exemple ?
jc. Le nouveau credo politique de RRG est clair : il s'agit d'être exemplaire. Alors quand ce n'est pas le cas… Par ailleurs, il faut prendre en compte le poids du coût immobilier dans les grandes villes, mais aussi le temps et les investissements nécessaires pour relever certains sites. Ceci explique certaines de nos décisions. Par rapport à l'exemple de St-Denis, j'insiste sur le fait que nous avons d'autres succursales pouvant couvrir cette zone et sur l'effort que nous avons fait au niveau des agents pour que le flux de clientèle soit bien géré.

JA. Quel est le poids de RRG dans les ventes de Renault actuellement ?
jc. L'an dernier, RRG a vécu une année similaire à celle de Renault, manquant son objectif de vente au 1er semestre, de 36 000 unités, puis se rattrapant au second semestre en dépassant son objectif de 24 000 ventes. D'une manière générale, RRG représente environ 35 % des ventes de Renault dans l'Hexagone.

JA. Quels sont vos axes d'action prioritaires pour le réseau pour les mois à venir ?
jc. Au-delà de l'animation commerciale, nous allons apporter un soin particulier à déployer notre nouvelle identité de marque, ce qui se traduit notamment par un effort de formation important dans le réseau. Cette démarche est bien entendu relayée dans les showrooms, dans notre stratégie publicitaire et sur les grands salons, bref, à chaque fois qu'il y a contact avec le client. A titre d'exemple, j'insiste sur l'importance de notre partenariat avec la Fédération Française de Rugby qui dépasse le cadre du capital image pour se traduire concrètement par des opportunités de business via des partenariats locaux.

JA. Autre vaste chantier de distribution : le réseau Dacia, dont la géométrie actuelle va forcément évoluer avec le succès de la gamme Logan et l'arrivée de la Sandero. Que préconisez-vous pour la distribution de cette marque ?
jc. Nous privilégions le pragmatisme car c'est la clef de voûte du business-model de Dacia en France. Comme je le répète régulièrement, il est impératif de veiller à conserver des coûts de distribution low-cost. Donc, même si nous encourageons nos distributeurs à créer un espace séparé pour Dacia, nous veillons à éviter l'écueil des projets pharaoniques qui briseraient le système. En fait, on peut isoler trois cas de figure. Primo, les affaires qui peuvent investir dans un véritable espace séparé et auxquelles nous proposons des standards light et peu coûteux. Secundo, les distributeurs qui réalisent moins de chiffre avec Dacia et qui peuvent donc vouloir se contenter d'un corner dédié, mais séparé, dans leur site. Et enfin, ceux qui ne peuvent pas trop investir et auxquels nous préconisons un espace séparé, mais vraiment low-cost, comme une tente dressée à l'extérieur, sur le modèle de ce qui existe pour le VO.

JA. Le maître mot va donc être la séparation entre Renault et Dacia, n'est-ce pas ?
jc. Tout à fait. C'est primordial car les clients Dacia ne sont pas les mêmes que les clients Renault. Le client Dacia vient avec un vieux VO, ne négocie pas la reprise et hésite uniquement entre Dacia et un
VO. Nous devons conserver cet état de faits qui nous prémunit de toute cannibalisation.

JA. Ne craignez-vous tout de même pas un risque de confusion entre la Clio et la Sandero ?
jc. Non car nous ne sommes pas dans le même univers. Ni dans le même niveau de qualité, en termes de prestations s'entend.

JA. Quelle sera votre stratégie de communication pour la Sandero, notamment publicitaire ?
jc. Pour les Logan, berline comme MCV, ce sont la presse puis le bouche à oreille qui ont lancé les modèles au début et nous espérons qu'il en ira de même pour la Sandero. Même si nous menons parfois des actions publicitaires pour relancer la machine et soutenir les forces de vente. Mais cela reste toujours de la publicité low-cost. Nous choisissons par exemple des plages horaires moins chères et privilégions des spots brefs, plutôt 15 secondes que 45.

JA. En terme de croissance, quelle sera la contribution de Renault France au groupe cette année ?
jc. Nous sommes donc à + 8 % au 1er trimestre et nous espérons nous situer au-dessus de cette valeur sur l'ensemble de l'exercice, notamment grâce à la Sandero et au Koleos.