Fiat Professional, la promesse de l’ambition

...unités immatriculées de janvier à mai en 2007, Fiat confirme sa montée en puissance dans le secteur des utilitaires et se situe aujourd'hui au premier rang des marques importées en France devant Ford et Mercedes. "Les résultats 2006 ont été très corrects. Nous avons progressé de 9 % sur un marché qui augmentait de 5 %. Nous avons même conclu l'année avec quelques unités d'avance sur Ford. Symboliquement, c'est bien, mais notre objectif est surtout de nous développer car nous avons une gamme qui le permet", souligne Christophe Bertoncini, arrivé en novembre dernier au poste de directeur de la marque Fiat Utilitaire, après 17 ans passés chez Ford. Le lancement du nouveau Ducato, l'été dernier, et la sortie du Scudo en janvier 2007 ont largement contribué à la progression du constructeur italien qui bénéficie aujourd'hui d'une gamme étendue et récente. Au cours des neuf premiers mois de 2006, Fiat Utilitaire a obtenu une part de marché de 11,1 % en Europe Occidentale, avec environ 168 000 immatriculations. La marque est leader en Italie (45,2 % du marché) et en Pologne (21,2 %) et figure aussi parmi les premiers importateurs en Allemagne. Un petit utilitaire, entre 2,3 et 2,8 tonnes, sera lancé en début d'année prochaine et viendra renforcer le positionnement de Fiat sur le marché. "Le segment 1A représente à lui seul, aujourd'hui, 1/3 du marché de l'utilitaire. C'est à peu près 140 000 véhicules sur 480 000. Nous n'étions pas assez présents sur ce créneau et nous voulons y remédier", explique Christophe Bertoncini. Le véhicule se positionnera ainsi en dessous du Doblo et sera développé dans l'usine de Sevel Nord en collaboration avec Peugeot et Citroën. Fin 2008, la marque transalpine lancera également un nouveau pick-up utilitaire qui se positionnera au-dessus du Strada. Fiat se renouvelle à un rythme élevé. "Nous avons la gamme utilitaire la plus récente. Tous nos véhicules ont été renouvelés ces 18 derniers mois. Ils ont des looks de plus en plus sympas. Pour l'image et la visibilité d'une entreprise c'est très important", précise Christophe Bertoncini.

Deux marques complémentaires et un réseau au top

Dans cette logique de développement, Fiat communique depuis le 16 avril sous le nom de Fiat Professional, une appellation qui se veut à la fois globale et internationale et qui remplace l'enseigne Fiat Utilitaire. Le constructeur n'en oublie pas pour autant son cœur de cible en rappelant en dessous de son nouveau logo le slogan "Constructeur d'utilitaire depuis toujours". Fin avril 2007, Fiat enregistrait une progression de 23,19 %, soit une part de marché de 6,44, contre 5,30 de pénétration sur la même période en 2006. Le Ducato représente les plus gros volumes de Fiat sur le marché français. "Le gros de l'augmentation est réalisé par le réseau qui, depuis le 1er janvier, est particulièrement motivé. Notre objectif est d'atteindre 6,5 % de pénétration fin 2007. Nous voulons terminer l'année avec 29 000 immatriculations", affirme Christophe Bertoncini. Cette progression, le constructeur la doit également au dynamisme du marché du camping-car. Sur les 18 000 immatriculations de Ducato espérées à la fin de l'année, 13 000 devraient provenir de ce marché. "Depuis le début de l'année 2007, nous réalisons plus de 50 % de pénétration sur ce secteur. C'est un marché qui prend plus de 10 % tous les ans. Nous bénéficions d'un réseau structuré et d'un service après-vente efficace pour répondre à cette demande", insiste Christophe Bertoncini. Aujourd'hui, le réseau Fiat Professional se compose de 231 sites en France dont 180 contrats de concessionnaires. Le responsable estime couvrir aujourd'hui 99 % du territoire. Le groupe compte également 13 points de vente Iveco qui distribuent la marque Fiat Professional. C'est aussi la grande force du groupe italien : disposer d'une offre utilitaire complète sous deux marques différentes. "Il n'y a pas de redondance ou d'esprit de compétition entre les deux marques. Il s'agit plutôt d'une complémentarité. Nous avons d'abord une politique de groupe qui passe par la distribution. Il ne peut y avoir de politique de marque s'il n'y a pas de développement du réseau. Et notre objectif est très clair, nous voulons développer les ventes réseau pour qu'il soit plus efficient qu'avant et devenir un acteur majeur dans l'utilitaire sur le plan national", explique Christophe Bertoncini.

Monter en puissance sur les ventes à loueurs et aux sociétés

Pour répondre à ces ambitions, le réseau Fiat Professional est actuellement en pleine phase de recrutement. Le constructeur italien souhaite également dynamiser ses ventes aux sociétés, notamment sur le plan local. "C'est un canal de ventes sur lequel nous sommes peu présents. Nous sommes déficients par exemple sur les loueurs longue durée. Nous étions également rarement positionnés sur les appels d'offres. Nous voulons aussi nous développer sur les loueurs courte durée dans des volumes raisonnables", admet le directeur de la branche utilitaire.

 Benoît Landré