Entretien Francois Ruppli, directeur général Skoda France : "20 000 VN en 2007, un objectif raisonnable et réaliste".

...Journal de l'Automobile. En début d'année, les prévisions de vente pour l'année 2005 faisaient état d'un objectif de 15 000 VN (0,73 % de Pdm). Or, à la fin juin, la marque avait réalisé 7 554 unités. L'objectif sera-t-il atteint ?
François Ruppli. Mieux que cela, nous dépasserons notre objectif initial de ventes puisque nous pensons atteindre les 16 000 unités à la fin de cette année, ce qui voudra dire que nous réaliserons une progression de 32 % sur les deux exercices. A fin août, nous avons dépassé la barre des 10 000 immatriculations (10 072 unités, 41,6 % de progression pour une Pdm de 0,6 %). C'est une agréable satisfaction, on le méritait bien, d'autant plus que nous nous sommes auto-limités puisque nous ne réalisons plus de vente aux loueurs courtes durées. Un canal qui représente pourtant 18 % du marché français.

JA. Quelle analyse faites-vous sur ces résultats ?
FR. Premièrement, nous avons réussi à stabiliser les ventes de la Fabia sur un segment qui recule pourtant de 15 % (3 699 unités contre 3 772 à fin août 2005 soit un recul de 1,9 %). La Superb s'est maintenue, elle aussi, à son niveau (475 unités à fin août au cumul), mais nous avons été en cela bien aidés par les taxis auprès desquels nous réalisons 50 % de nos ventes sur ce modèle. Ensuite, nous avons adopté une stratégie différente pour l'Octavia. Plutôt que de remplacer directement l'ancienne version par la nouvelle génération, nous avons pris la décision, en accord avec le réseau, de maintenir les deux véhicules pour assurer la transition. En effet, entre la Fabia et la nouvelle Octavia, positionnée plus haut, nous avions un trou dans la gamme. Or, il était important de maintenir une offre intermédiaire pour notre clientèle. L'Octavia I reste une offre très intéressante dans sa version 1,9 l Tdi 90 ch. Nous escomptons en vendre 1 500 unités cette année encore. Ces ventes additionnées à celles de l'Octavia II devraient nous permettre d'être devant des modèles tels que l'Avensis (6 221 en 2004) ou la Mondeo (6 639 en 2004) sur l'ensemble de l'année. Cette stratégie nous permettra en outre d'élargir l'éventail de notre clientèle.

JA. Ainsi, Skoda atteindrait son record d'immatriculations dans l'Hexagone. Quelle sera la ventilation des ventes modèle par modèle ?
FR. Effectivement, si le rythme se poursuit, nous battrons notre record d'immatriculations en France mais cela ne constitue qu'une étape. Si nous atteignons donc les 16 000 unités, 50 % de ces ventes seront réalisées par la nouvelle Octavia, 35 % par la Fabia, 10 % par l'ancienne Octavia et seulement 5 % par la Superb.

JA. Vous parlez d'étape. Quel sera le prochain palier pour Skoda France ?
FR. Nous avons le potentiel pour viser plus haut. L'actualité produits qui s'annonce devrait nous permettre de nous renforcer. A commencer par le Roomster (présenté à Genève l'an prochain) qui ne sera pas un utilitaire comme on a pu l'entendre mais un vrai véhicule particulier. Son gabarit sera sensiblement identique à un Scenic 5 places et sera plus volumineux qu'un Berlingo ou qu'un Partner. Son atout sera notamment son prix, fixé entre un ludospace et un microspace. Il faudra également compter sur la remplaçante de la Fabia, puis un lancement majeur par an animera notre gamme. Je n'oublie pas non plus les nouvelles motorisations du groupe Volkswagen dont Skoda va également bénéficier. Ainsi, il est tout à fait raisonnable et réaliste de se fixer un objectif de 20 000 VN à l'horizon 2007. Skoda a les moyens de s'installer durablement sur le marché français. Je rappelle à ce titre, que la marque réalise 3 % de parts de marché en Allemagne (70 000 unités), plus de 2 % au Royaume-Uni et supérieure à 1 % en Italie et en Espagne.

JA. Le Yeti a été aperçu deux fois en six mois, à Genève et à Francfort. Ce n'est plus une légende, il existe vraiment. Plus sérieusement, doit-on y voir un nouveau style pour la marque ?
FR. Le Yeti préfigure à n'en pas douter l'avenir de la marque. Les premières pistes ont déjà été données avec le Roomster. Nous souhaitons donner une véritable personnalité à Skoda. Notre stratégie d'entreprise s'apparente à celle d'Ikea : des modèles divers, à forte personnalité et à des prix abordables. Pour revenir au concept car Yeti, nous espérons atteindre un but précis : faire un véhicule ludique, pas cher, conforme à notre image, ayant un style jeune. Le Yeti deviendra réalité en 2009.

JA. Quelle est la politique des ventes sociétés ?
FR. Notre part de marché sur ce canal reste modeste puisque nous atteignons à la fin août 1 107 ventes soit 0,8 % de Pdm. Toutefois, nous espérons développer ce secteur grâce à la nouvelle Octavia qui reste une offre intéressante pour les PME mais aussi les Grands Comptes via Skoda France. Nous avons d'ailleurs un accord actuellement avec la société Würth. On se doit d'être plus compétitifs avec les sociétés qui représentent aujourd'hui 11 % de nos ventes contre 63 % aux particuliers et 22,6 % en véhicule de démonstration.

JA. La part des VD semble élevée ?
FR. Certes, ce ratio est élevé mais c'est également voulu. La répartition est de 5 véhicules de démonstration par points de vente et ces véhicules, qui sont renouvelés tous les 4 mois.

JA. Les résultats obtenus par la marque depuis le début de l'année doivent ravir le réseau ?
FR. En effet, le réseau est satisfait et enthousiaste de voir la progression de la marque. Les différentes réunions entre les distributeurs et l'importateur ont porté leurs fruits. Les nouveaux contrats de distribution, négociés au moment du NRE, ont fixé la marge maximale autorisée à 16 % pour une marge faciale de 12 %. Aujourd'hui, les deux parties se rencontrent régulièrement et fixent en commun les objectifs de volume et la politique commerciale. La bonne entente entre Skoda France et le réseau a également contribué à notre progression sur le marché français.

JA. Le déploiement du réseau est-il aujourd'hui terminé ?
FR. Pas tout à fait. Nous comptons une centaine d'investisseurs pour 116 sites. Une dizaine de nouveaux points de vente est en cours de création. Nous souhaiterions disposer d'ici la fin de l'année 2006 de 130 points de vente.

JA. Qu'en est-il du réseau après-vente ?
FR. A l'heure actuelle, celui-ci se compose de 158 sites. Une vingtaine de dossiers de candidatures sont à l'étude et beaucoup de distributeurs d'autres marques du groupe sont candidats pour devenir réparateurs agréés Skoda.

JA. Vous êtes-vous fixés des objectifs en ce qui concerne la rentabilité moyenne du réseau ?
FR. Nous travaillons pour que notre réseau atteigne une rentabilité moyenne de 2 % pour la fin 2006. Autrement dit, le plus vite possible. Ce seuil est un minimum pour permettre aux distributeurs de se développer et de réinvestir.

JA. Les autres marques du groupe possèdent aujourd'hui des succursales. Même Seat s'y est employé récemment avec la nouvelle succursale parisienne. Qu'en est-il pour Skoda ?
FR. Notre priorité est donnée à nos distributeurs. La marque possède aujourd'hui trois sites en propre qui sont loués à des distributeurs. Un site à Lyon, le deuxième à Paris où se trouve le showroom Skoda Avenue de la Grande Armée ainsi qu'un troisième dans le 18e arrondissement. Ce dernier résulte d'un accident de parcours. En effet, le distributeur qui était en place (Jean-Pierre Lamé) a souhaité se désengager des marques du groupe. Il n'était pas question d'abandonner un site dans un endroit aussi stratégique. Nous avons choisi cette solution mais je le répète, il n'y a aucune politique de succursale. La priorité est donnée à nos partenaires.

JA. Skoda est notamment partenaire officiel du Tour de France. Pouvez-vous d'ores et déjà ressentir une évolution de l'image de marque ?
FR. Notre progression significative au niveau des ventes s'explique en partie grâce à ce partenariat qui existe avec le Tour de France et notre marque. Depuis que nous nous sommes engagés (2 ans) dans le vélo, nous voyons l'évolution des regards vis-à-vis de nos modèles. Nos distributeurs le ressentent également et les retombées n'existent pas seulement pendant la Grande Boucle mais également après le passage du Tour dans une ville étape. Il faut rappeler que pendant l'été 40 % des français s'intéressent au vélo. Nos distributeurs s'impliquent localement et les répercussions se ressentent. C'est une façon pour nous de communiquer. Une façon astucieuse qui contribue effectivement à améliorer notre image de marque. En somme, le partenariat avec le Tour de France est moins coûteux qu'une campagne publicitaire nationale et ses retombées sont meilleures.

 Propos recueillis par Tanguy Merrien

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