Entretien avec Raymond Riou, directeur des ventes Maserati West Europe.

...de l'Automobile. Vous présentez une Quattroporte survitaminée lorsque la concurrence joue la carte "verte". A quel stade en est votre réflexion autour de l'écologie ?
Raymond Riou. Cela fait partie des plans de Maserati, cependant, durant le Mondial, nous avons choisi de ne pas communiquer sur cet aspect. Ce sont des projets à terme, mais nous voulons mettre en avant la Maserati Quattroporte. Il y a des plans à cinq ans pour réduire la consommation de nos voitures et de fait les émissions de CO2. Sur la Quattroporte, entre sa date de sortie en 2003 et la version présentée ici, à Paris, les données carburant et CO2 ont diminué d'environ 20 %. Nous essayons d'alléger nos voitures et travaillons sur les motorisations avec Ferrari pour parvenir petit à petit à faire baisser les consommations.

JA. Poursuivons sur la concurrence : une offensive se prépare sur la niche des supercars à 4 portes et 4 places, comment abordez-vous cette nouvelle ère ?
RR. Le segment va s'élargir et la concurrence va être plus sévère sur le segment de la Quattroporte. Il va falloir batailler pour préserver des parts de marché. Mais Maserati n'a pas encore utilisé tout le potentiel de la Quattroporte qui peut encore progresser, car jusqu'ici nous étions limités par le nombre voitures produites. La marque n'a pas la volonté d'augmenter les cadences des usines, toutefois nous allons opérer en fonction du niveau de concurrence que nous rencontrerons. Ainsi, la production qui se répartit en 55 % sur la Gran Turismo et 45 % sur la Quattroporte pourrait se voir modifiée à l'avantage de la berline si cela s'avérait nécessaire.

JA. Quel bilan tirez-vous de ce premier semestre 2008 ?
RR. La marque se porte très bien dans un marché devenu quelque peu morose ces derniers mois. Nous sommes en croissance de 25 % sur nos immatriculations et de 33 % sur nos livraisons. Bien sûr au vu du portefeuille que nous gérons, nous comptons du délai selon les points de vente et les modèles de la gamme. Par exemple, sur une Gran Turismo, l'attente peut aller de un à six mois. Mais cela dépend aussi des configurations souhaitées par le client.

JA. Cette réussite apparente vous pousse-t-elle à une réadaptation ?
RR. Il n'y a eu aucune modification dans notre organisation et nos objectifs commerciaux restent inchangés : Maserati West Europe doit vendre 820 voitures cette année dans son périmètre. Nous restons confiants sur ce point. En France, nous totalisons 176 ventes à la fin août, la Gran Turismo est la principale artisane de notre progression. Nous étions sur ces plans en début d'année et nous allons les respecter.

JA. Un point sur le réseau…
RR. Maserati s'appuie sur un réseau de 14 points de vente en France. Nous avons une bonne représentativité au travers de nos partenaires et un ensemble mature qui ne localise aucune zone d'open point.

JA. L'augmentation des ventes ne vous poussera donc pas à vous développer davantage ?
RR. Il y a en effet quelques pôles qui nécessitent d'être travaillés, mais nous parlons d'une croissance interne : Maserati ne recherche pas de nouveaux investisseurs. Il s'agit principalement de s'appuyer sur des opérateurs déjà en place pour ouvrir de nouvelles concessions.

JA. Leur rentabilité ne s'en trouvera-t-elle pas affectée ?
RR. Le réseau vit bien de la marque Maserati avec des voitures qui se vendent dans de bonnes conditions, un service après-vente rentable grâce à un parc qui commence à se structurer et à être représentatif. Et puis, nous développons par ailleurs le marchandising car il y a une demande sur des produits de boutique. Il y a évidemment une taille critique à laquelle nous nous sommes faits. La stratégie de Maserati en terme de réseau a été assez intelligente ces dernières années et nous n'avons pas de volonté de multiplication pour assurer une bonne rentabilité à chacun des distributeurs.

JA. Quelle est votre méthode dans les grandes agglomérations aux loyers souvent onéreux ?
R.R. Nous ne souhaitons pas ouvrir de succursales et faisons confiance aux investisseurs, même dans les grandes villes. A Paris, nous avons une bonne représentation. Dans le sud de la France, nous avons des exemples de restructuration ou de délocalisation de la concession de façon plus adéquate. Nous essayons de gagner en visibilité en nous plaçant sur des grands axes routiers, par exemple.

JA. En ce sens, recensez-vous souvent des mouvements ?
R.R. Il y en a eu beaucoup et il y en aura encore. Celle de Marseille a migré à Aix pour construire l'un des plus beaux sites existants. Nous pensons également à des sites comme Lille et Toulouse où les distributeurs en place nous ont présenté des projets sérieux sur lesquels nous nous penchons actuellement.

Photo : Raymond Riou constate à travers l'Europe que la gamme Maserati a permis de rajeunir la clientèle.