Entretien avec Philippe Van der Meulen, directeur commercial Saab France

Journal de l'Automobile. Au sortir de 2008, comment jugez-vous les performances de Saab ?
Philippe Van Der Meulen. Nous nous situons toujours sur un marché que nous nommons P8. c'est-à-dire celui des huit marques premium : Mercedes, BMW, Audi, Volvo, Cadillac, Lexus, Alfa Romeo et nous-mêmes. Or, l'an dernier, ce marché a reculé de 8 %. Pour notre part, nous avons enregistré un petit - 6 % avec 3 173 immatriculations. Je suis donc assez satisfait de cette performance. D'autant plus que nous avons 25 % de véhicules de démonstration en moins dans le réseau.

JA. Les bonnes surprises, les déceptions ?
PVDM. La plus grande surprise a été le niveau de vente de la 9.3 (2 963 VN), car celle-ci reste à un très bon niveau. La 9.3 cabriolet a même battu son record historique en atteignant 574 immatriculations. Quant à la 9.5, malgré ses 12 ans, elle s'est offerte une cure de jouvence, avec 263 clients, alors que nous avons annoncé son renouvellement. En revanche, nous avons été un peu déçus car nos ventes à particuliers ont reculé de 13 %, même si cela a été contrebalancé par la croissance de 22 % de notre offre LLD. Cela reflète, à mon sens, l'engouement des entreprises pour les avantages fiscaux qu'octroie l'utilisation de véhicules Biopower.

JA. Comment se porte le réseau ? En termes de rentabilité notamment ?
PVDM. Pour la 1re fois depuis l'existence de la marque, nous avons atteint les 70 points de vente en France, avec 59 distributeurs. A fin septembre, la rentabilité moyenne était de 0,6 % du chiffre d'affaires. Ce ne sont pas des chiffres exceptionnels, mais nous ne sommes pas non plus dans une situation critique. Disons que c'est le minimum tolérable. Depuis toujours, notre objectif pour le réseau est d'atteindre les 2 % de profitabilité. Nous avons toujours tutoyé ce seuil sans jamais l'atteindre. Néanmoins, étant donné la conjoncture, j'estime que si nous parvenons à retrouver 1 à 1,2 % de rentabilité en 2009, ce ne sera pas si mal.

JA. Justement, comment voyez-vous le marché évoluer cette année ?
PVDM. Très honnêtement, je suis dans le brouillard et je navigue aux instruments. Nous demandons d'ailleurs à nos distributeurs d'être extrêmement réactifs et de s'engager sur des volumes par trimestre. Il faut faire preuve d'humilité et savoir se montrer souple car le marché nous a montré que tout était possible, y compris de faire son chiffre du mois sur une seule semaine. Il est donc difficile, voire dangereux, de faire des prévisions. Mais s'il fallait s'aventurer sur l'année à venir, je crois qu'il serait raisonnable de maintenir nos volumes.

JA. Quels sont les grands rendez-vous de l'année pour Saab ?
PVDM. Cette année, nous allons avoir le 9.3X, une version allroad du Sport-Hatch, pour laquelle nous sommes enthousiastes. Il sera présenté à Genève et sera le 1er véhicule allroad propre, car nous allons le proposer avec une motorisation Biopower.

JA. Quid de la nouvelle 9.5 et du 9.4X que l'on attendait en 2009 ?
PVDM. A la fin de l'année, nous préparerons le lancement de la nouvelle 9.5 qui doit intervenir début 2010. Cette sortie était programmée plus tôt que ça, mais, compte tenu de la situation du groupe, nous avons repoussé le plus possible les investissements liés au lancement. Le 9.4 X, quant à lui, est repoussé à fin 2010.

JA. Voir les produits promis à nouveau repoussés doit raviver de mauvais souvenirs au réseau ?
PVDM. Il y a un trou d'air lié à la situation du groupe, qui cherche à étaler ou repousser certains investissements. Les distributeurs en ont été informés. Ils sont déçus, c'est sûr. Mais nous préférons être francs avec eux pour qu'ils puissent s'organiser.

JA. Comment le réseau a-t-il réagi aux rumeurs de ventes de la marque par GM ?
PVDM. Dès que nous avons eu vent d'une éventuelle vente, nous avons communiqué avec les distributeurs. Ils aiment savoir ce qu'il en est mais ils ne sont pas inquiets. D'ailleurs, la marque a développé une lettre d'information à leur encontre, dans laquelle Jan Ake Jonsson, le directeur général de la marque, fait chaque mois le point sur les travaux en cours.

JA. Les axes de travail pour 2009 ?
PVDM. Aujourd'hui, l'objectif est d'asseoir la rentabilité de nos distributeurs. Nous devons être pragmatiques pour tenir en 2009 afin d'être en ordre de bataille pour 2010, avec l'arrivée des nouveaux produits. Pour cela, il y a plusieurs voies. Dans notre réseau, le véhicule d'occasion est par exemple géré de manière globale sous le concept G2 de GM. Pour Saab, nous sommes actuellement en train de travailler sur la façon d'amener les clients vers nos offres de VO récents. C'est un axe important, notamment dans le cadre de la rentabilité des affaires. Ensuite, nous allons porter une attention particulière aux entreprises. Nous voulons, en effet, faire croître nos ventes sur ce canal, grâce à notre offre LLD sur les véhicules Biopower. Nous avons d'ailleurs bon espoir de voir nos efforts récompensés sur le sujet en 2009. Cette année, les 1res pompes E10 devraient entrer en fonction. Cela devrait donner un coup de fouet à l'éthanol.