Entretien avec Marc Ouayoun, responsable département ventes Porsche France

...un travail méticuleux au service du réseau et de l'après-vente.

Le Journal de l'Automobile. Quel regard portez-vous sur une année 2006 encore très faste pour la marque ?
Marc Ouayoun. Avec 2 638 ventes, nous sommes dans la continuité de 2005. Il faut prendre en considération le fait que 2005 représentait l'année pic du Cayenne, qui a d'ailleurs dépassé nos espérances. En 2006, le léger recul du Cayenne était donc prévisible. Mais il a été compensé par le succès de notre gamme sportive, notamment la 911 qui a battu tous ses records. L'an prochain, nous misons encore sur une stabilité de nos ventes, pour un volume total de l'ordre de 2 800 unités.

JA. Juste une petite précision, comment analysez-vous le "phénomène" Cayenne ?
MO. Au-delà de la qualité du produit, le succès monumental du Cayenne s'explique par son positionnement sur un segment qui n'existait pas, à savoir celui des gros SUV essence. Encore aujourd'hui, après quatre ans de cycle de vie, il représente 50 % de parts de marché sur ce micro-segment !

JA. Résistez-vous toujours à la tentation du diesel pour donner à nouveau une forte impulsion au Cayenne ?
MO. Ce n'est pas une question de résistance, mais de choix délibéré et stratégique. Nous ne voulons pas de Diesel, pas même pour le Cayenne. D'une part, le succès du Cayenne tient beaucoup à ses motorisations essence et d'autre part, nous respectons ainsi l'esprit de la marque. Comme le répète à l'envi notre président, "le plaisir automobile commence au-delà de 4 000 tours, là où s'arrête le moteur diesel…". Enfin, d'une manière générale, nous estimons que le diesel est surestimé sous l'angle environnemental et que les motorisations essence ont encore de beaux jours devant elles, via le down-sizing ou l'injection directe par exemple.

JA. Par rapport à l'enjeu environnemental, confirmez-vous l'arrivée du full-hybride au sein de votre gamme en 2009 ?
MO. Tout à fait, mais les Porsche full-hybrides resteront des Porsche à part entière. En terme de ventes, il est toutefois délicat de faire des pronostics et de savoir si de gros volumes seront réalisés par ce biais dès le début.

JA. Revenons sur le terrain des chiffres, la France reste-t-elle le 6e marché de Porsche dans le monde ?
MO. La France a perdu une place et se trouve désormais derrière le Japon. Nos trois premiers marchés restent les USA avec 38 %, l'Allemagne avec 15 % et le Royaume-Uni avec 10 %. Suivent l'Italie et la zone "middle-east" comprenant notamment l'Inde et le Moyen-Orient.

JA. La restructuration du réseau est-elle achevée ?
MO. Nous comptons aujourd'hui 32 Centres Porsche, annexes comprises, et le gros œuvre est accompli. Ainsi, les bâtiments sont aux normes, au même titre que les showrooms, et l'univers de la marque est donc clairement identifiable. Nos efforts se portent désormais sur les applications de nos standards, avec un programme de formation renouvelé et un soin particulier porté au VO par exemple. En fait, notre périmètre marché étant réduit, il faut beaucoup travailler et sans cesse se professionnaliser pour rester au sommet.

JA. Qu'entendez-vous par professionnalisation ?
MO. L'activité doit être très structurée et le souci du client permanent. Sur ce dernier point, nous privilégions des actions de terrain, par l'intermédiaire des clubs Porsche notamment. Nous organisons des visites d'usines pour nos clients, des sessions de pilotage ou encore des voyages avec le Porsche Travel Club. Notre communication se cristallise sur la proximité, loin de l'arrosage grand public, et les Porsche Gentlemen Days en sont une parfaite illustration.

JA. Vous souhaitiez aussi renforcer votre structure après-vente, où en est ce dossier ?
MO. Pour l'heure, nous avons nommé cinq Centres Service Porsche (Bayonne, Montélimar, Rouen, Ajaccio et St Etienne) qui viennent densifier le réseau des Centres Porsche pour l'après-vente et le VO. D'autres ouvertures sont programmées, comme pour la vente d'ailleurs.

JA. La rentabilité moyenne du réseau est-elle toujours située aux alentours de 3 % ?
MO. Elle sera supérieure à 3 %. C'est une grande satisfaction car le réseau a fait un énorme pari et beaucoup investi quand les choses étaient plus difficiles. C'est la rançon du travail et d'une adhésion au processus de professionnalisation. Et il ne faut pas croire que les choses sont faciles pour nos distributeurs. Les prises de risque sont notamment importantes sur le VO ! C'est pour cela que nous déployons depuis 2005 le label Porsche Approved, dédié aux véhicules de 1 à 9 ans et basé sur 100 points de contrôle. Le réseau a réalisé plus de 1 000 ventes VO par ce biais en 2006. Synonyme de qualité, ce label nous permet de lutter contre la concurrence des indépendants et autres spécialistes.

JA. Le délai de livraison moyen d'un modèle est-il toujours d'environ 6 mois ?
MO. Oui, même si cela varie selon les modèles. Ce n'est pas un problème car nous voulons que le client puisse choisir sa Porsche et la configurer à sa guise, ce qui implique un délai. Au Royaume-Uni, le délai moyen est de 9 à 10 mois et cela ne pose aucun problème.

JA. Pour conclure, quels sont les concurrents de Porsche aujourd'hui ?
MO. En fait, ce sont des activités de loisirs plutôt que des constructeurs. Déjà parce que le propriétaire d'une 911 possède en moyenne trois voitures. Mais aussi parce que l'arbitrage budgétaire s'opère entre une voiture, un bateau, un cheval, ou encore des voyages.

Propos recueillis par
Alexandre Guillet