Entretien avec Marc Mechai, responsable de la division utilitaire Nissan West Europe

Journal de l'Automobile. Vous êtes arrivé à la tête de la division utilitaire de Nissan West Europe en juillet à la place de Fréderic de Jorna. Quel est votre parcours ?
Marc Mechaï. J'étais déjà dans la LCV Business Unit puisque je viens de chez Nissan Europe. J'étais en charge du réseau incluant notamment la partie après-vente. Quand j'ai été engagé en 2005, ma mission était de définir une stratégie de distribution pour les véhicules utilitaires en Europe et de la mettre en œuvre, à savoir couvrir les marchés non couverts à ce jour et renforcer les marchés existants où l'on devait apporter une évolution de spécialisation. C'est à ce moment-là que nous avons créé les concepts de réseaux Trucks dédiés basés sur la complémentarité de gamme avec des constructeurs comme Man, Volvo Trucks, Daf ou Scania, avec un focus particulier sur Volvo Trucks. J'ai travaillé plus particulièrement sur le projet de coopération européen avec la filiale du groupe suédois en Europe dans le cadre d'un développement sur des marchés un peu moins mature comme les pays scandinaves, la Hongrie, les pays de l'Est et la Grande-Bretagne.

JA. De quelle manière est structuré aujourd'hui le réseau Nissan et de combien de points de vente disposez-vous ?
MM. Tous les points de vente Nissan VP vendent du fourgon ou sont habilités à le faire. Nous en avons 12 aujourd'hui qui sont spécialisés dans le cadre du programme Van Competence Center. Ce sont des gens à qui nous demandons de s'investir dans les plus grandes métropoles selon des standards complémentaires avec des vendeurs dédiés, des airs d'exposition… En parallèle, nous avons un réseau Trucks composé de 80 points environ et 36 contrats où il s'agit de partenaires qui nous viennent à 95 % du monde du poids lourd avec, en France, des dominantes pour Renault Truck, Daf et Volvo Trucks. Aujourd'hui, Nissan Trucks n'existe pas en tant que marque, mais existe en tant qu'entité. Quand nous avons décidé de mettre l'Interstar dans les deux réseaux, le choix s'est avéré judicieux. C'est véritablement le véhicule qui marque la frontière entre le monde de l'utilitaire et la limite du monde du camion. Et nous avons développé les volumes, clairement, avec l'introduction de l'Interstar dans le réseau trucks.

JA. Pour 2008, quels sont vos objectifs en termes de couverture territoriale ?
MM. Pour les Van Competence Center, la cible que nous nous sommes fixée aujourd'hui est 17 points de vente. Un chiffre qui a été défini sur une étude marketing visant à définir les potentiels de marché en France, et en fonction de l'investissement que l'on demandait aux concessionnaires. Nous avons donc ciblé 17 zones où l'on veut déployer cette spécialisation sans que ce soit un risque financier pour le concessionnaire. Aujourd'hui, ma priorité est d'apporter un minimum de spécialisation sans mettre à risque la profitabilité des concessionnaires. C'est la clef du succès pour qu'ils s'investissent dans le VUL et chaque année on va être de plus en plus exigeant avec nos propres standards.

JA. Vous présentez sur ce Salon le NV200. Pouvez-vous nous en dire plus sur ce véhicule ?
MM. NV200 signe le renouveau utilitaire de Nissan, c'est un projet global, qui sera lancé non seulement sur le marché japonais mais également en Europe à partir de 2009. C'est vraiment un pilier de l'expansion géographique de Nissan dans le monde et un des leviers du plan GT 2012. Il préfigure ce que sera la gamme utilitaire à l'avenir. NV200 est un produit fabriqué par Nissan. Notre métier et notre objectif sera de concevoir, fabriquer et vendre des véhicules utilitaires Nissan dans le monde. Cela n'enlève rien à la pertinence de notre alliance avec Renault qui était une très bonne stratégie quand il s'agissait de couvrir certains endroits où nous n'étions pas. C'était une étape pour rentrer sur les marchés, maintenant la 2e étape c'est véritablement d'être un concepteur et fabriquant de VUL au même titre de ce que l'on fait déjà avec Cabstar et Athleon. Nous continuerons de développer des synergies avec Renault sur la partie Powertrain, sur les moteurs, même éventuellement sur les châssis, sur des usines communes…

JA. Vous venez de re-commercialiser le pick-up NP300 que vous présentez à Hanovre. La période ne vous effraie-t-elle pas pour ce type de véhicule ?
MM. La principale difficulté du pick-up aujourd'hui est la concurrence. Avant, Nissan était pratiquement le seul constructeur à en faire, et maintenant nous sommes sur un marché où tout le monde a sorti son pick-up. Il faut savoir que le NP300 est positionné comme un véritable véhicule utilitaire. C'est un outil de travail.

JA. Treize nouveaux VUL sont annoncés dans le cadre du plan GT2012. Pouvez-vous nous en dire un peu plus ?
MM. Un des piliers du plan GT2012 est vraiment la croissance du business utilitaire. Entre 2007 et 2012 il va falloir doubler le chiffre d'affaires et être leader en matière de qualité. Et comment doubler le chiffre d'affaires ? Uniquement en introduisant des modèles supplémentaires. Sur la seule partie utilitaire, 13 nouveaux modèles vont être annoncés. Les 13 on ne les aura pas forcément en Europe. Mais on ne va pas les dévoiler tout de suite, il faut laisser un peu de primeur. Puis, on ne parle pas de demain, c'est un peu prématuré d'en parler aujourd'hui car il y a encore des discussions de contrats, de volumes…

JA. Quel bilan faites-vous du marché de l'utilitaire sur ses neuf premiers mois de l'année ?
MM. A fin juin, nous étions en ligne avec notre objectif de vente, ça marche plutôt bien, je ne vous cache pas que le marché se durcit. La baisse constatée en août semble se confirmer en septembre. Les prises de commandes sont de plus en plus difficiles. Mais ce n'est pas tant un problème de demande mais plutôt la conséquence de refus de financement, notamment sur la partie camions. Les banques sont plus frileuses et par conséquent nous avons des ventes qui ne se font pas par refus de financement. Mais je ne suis pas particulièrement inquiet, nous ne sommes pas en train de vivre ce qui se passe en Espagne ou en Italie où la situation est dramatique. Nos résultats ont été très bons sur les six premiers mois, il faut maintenir le cap même si ce sera dur. Comme nous rentrons de plus en plus dans un marché de commodité et un peu moins dans un marché de solutions, parce que l'on se retrouve tous avec des produits assez proches, nous avons une pression sur les prix, et des remises qui deviennent de plus en plus importantes. La compétition est donc accrue mais le marché se maintient.

JA. Dans un discours, cet été, Andy Palmer, vice-president, Global LCV Business Unit, annonçait ses ambitions sur le marché russe. Pouvez-vous nous en dire plus ?
MM. La Russie est un des marchés prioritaires pour la croissance du LTV dans le monde, Nissan vient de lancer le pick-up, je crois qu'en septembre il lance le Cabstar. Il y a 9 concessionnaires dédiés VUL qui ont été mis en place qui sont pour l'instant sur des structures provisoires mais qui vont construire un pôle utilitaire Nissan. Il s'agit de groupes financiers qui viennent du VP mais qui ont demandé à faire les investissements pour Nissan et à qui il a été demandé d'avoir une structure dédiée, exclusive. C'est un schéma qui peut marcher en Russie parce que les volumes sont tels que certains concessionnaires VP font 3 000 à 4 000 véhicules. Donc ramener aux utilitaires, si quelqu'un fait 500, 600 VUL à l'année il peut se permettre d'être exclusif et de dédier une structure pour la marque. Ce qui n'est pas le cas dans des marchés comme la France qui sont protégés par les constructeurs nationaux et ce qui ne nous permet pas d'avoir des partenaires qui font 550 à 600 VUL à l'année.