Entretien avec Jacques Chauvet, directeur commercial France de Renault

...Journal de l'Automobile. D'une manière générale, comment analysez-vous le marché français sur l'année écoulée ?
Jacques Chauvet. Le marché français reste avant tout très concurrentiel, avec une pression terrible sur les segments situés aux alentours des 20 000 euros. En outre, il s'agit d'un marché très promotionnel, alors que les coûts de distribution ont tendance à augmenter régulièrement, de l'ordre de 1 % chaque année. Dans ce contexte, nous avons légèrement modifié notre approche marché, en cherchant à adapter les prix de nos produits à la qualité perçue par le client. En bref, nous cherchons à contenir les rabais et nous préconisons au réseau de ne pas en faire au-delà du jeu commercial classique et raisonnable.

JA. Portez-vous un regard mitigé sur vos performances hexagonales
(- 1,8 %) ?
jc. C'est plutôt satisfaisant dans la mesure où le scénario que nous avions prévu s'est produit, à savoir un 1er semestre difficile et un 2nd semestre marqué par un retour au dynamisme. Les lancements de Nouvelle Twingo et de Nouvelle Laguna sont réussis, avec respectivement 32 000 et 12 000 ventes. C'est bon signe, surtout pour l'année à venir avec un programme riche en nouveautés.

JA. Comment expliquez-vous le recul de vos ventes de VUL ?
jc. Deux raisons expliquent ce résultat : d'une part, la fin de cycle du Kangoo et d'autre part, les problèmes de délais de livraison que nous avons connus sur le Trafic. En somme, il n'y a pas lieu de s'alarmer et 2008 sera marquée par le retour à la croissance.

JA. Quelle a été la part de vos ventes à sociétés en 2007 et pensez-vous que ce marché continuera à croître ?
jc. Nous avons réalisé 53 % de nos ventes à société et 47 % à particuliers. Nous estimons que le marché des sociétés va encore se développer à l'avenir. D'où certains axes de notre stratégie. Pour les véhicules de cadres de direction, les choses ne changeront pas fondamentalement et les mêmes marques resteront plébiscitées, mais pour les flottes de collaborateurs, Renault a une belle carte à jouer et peut s'affirmer en pole-position. La Laguna 110 ch à 130 g/km possède par exemple un gros potentiel. Cependant, les vrais enjeux se situent au niveau du coût d'usage et de la valeur résiduelle. Ce qui justifie nos efforts avec la nouvelle Laguna.

JA. A l'heure du succès et de l'élargissement programmé et prometteur de la gamme Logan, quels choix allez-vous privilégier pour la distribution de Dacia ?
jc. Nous allons travailler au cas par cas, en analysant finement les opportunités d'opter pour une distribution autonome. Les expériences pilotes que nous menons actuellement, à Dreux par exemple, vont dans ce sens. Il convient d'être prudent pour ne pas menacer un business-model qui fonctionne, à tous les niveaux, et pour conserver la spécificité de la clientèle Dacia qui n'est pour l'heure pas comparable à celle de Renault.

JA. La marge nette moyenne sur une Logan est-elle bien de l'ordre de 6 % ?
jc. La marge nette fixe est de 5 %. En outre, la rémunération du vendeur peut osciller entre 50 et 110 euros s'il parvient à vendre aussi un gravage par exemple. Il faut bien comprendre que le client-type de Dacia vient avec un vieux VO et ne négocie pas la reprise de son véhicule. Il n'y a pas de remise sur les Logan !

JA. Vu l'importance de Logan pour le groupe et votre récente culture de process, on a cependant du mal à penser que vous allez travailler au cas par cas…
jc. Je répète qu'il faut être vigilant pour ne pas affaiblir ou briser un business-model performant, y compris pour les distributeurs. Travailler au cas par cas ne veut pas dire que nous n'avons pas de fil directeur. Ainsi, on peut distinguer trois grands cas de figure : les petites affaires où on peut envisager un showroom light, voire même une tente ; les très grandes affaires, comme Lyon Sud, Nantes ou St-Germain par exemple, où il conviendra de bien séparer les deux univers ; et les affaires de taille moyenne où la séparation sera moins marquée mais où la présentation de Dacia sera spécifique, avec un traitement octogonal. Ce qui est valable pour l'espace de vente l'est aussi pour l'après-vente naturellement.

JA. La rentabilité du réseau s'est-elle enfin améliorée ?
jc. Là encore, nous avons connu une année en deux temps : à la fin du 1er semestre, la rentabilité avoisinait 0,7 et nous avons réussi à gagner 0,2 point au 2nd semestre. Nous partons donc lancés pour 2008, ce qui n'était pas le cas il y a un an.

JA. L'an passé, vous estimiez qu'un 1/4 du réseau ne correspondait pas aux normes qualité du groupe, êtes-vous toujours aussi sévère où les choses ont-elles significativement évolué ?
jc. Notre niveau de satisfaction clients est en hausse, car nous avons œuvré à la réduction du nombre de concessions non performantes. A fin 2007, 75 % de nos clients se déclarent tout à fait satisfaits. C'est mieux, mais cela reste insuffisant et notre objectif demeure le cap des 80 %, via une restructuration du réseau et les différentes mesures que nous avons annoncées.

JA. Pensez-vous que le bonus-malus aura un impact important sur le marché en 2008 ?
jc. Le principe du bonus-malus aura un effet positif pour les constructeurs vertueux. J'insiste d'ailleurs sur le fait que seulement 16 % de nos modèles sont concernés par le malus. Toutefois, au global, je pense que l'effet sera modéré sur le marché. Il aura un impact sur le mix des ventes et favorisera les petits Diesel, mais il n'y aura pas de bouleversements majeurs.

JA. Etes-vous optimiste pour Renault dans l'Hexagone en 2008 ?
jc. Tout à fait, et la France apportera bel et bien son écot à la croissance du groupe l'année prochaine.