Entretien avec Dominique Person, directeur général de Kia Motors France.

...que les véhicules produits en Europe ne subiront pas les mêmes taxes à l'importation. Par ailleurs, Zilina va nous apporter une grande souplesse et une plus grande réactivité. Nous pouvons désormais être livrés sous 8 jours, alors qu'il nous faut attendre 2 à 3 mois pour les voitures importées de Corée. Voilà pour l'aspect le plus visible. Mais, construire une usine apporte bien d'autres avantages que la seule logistique. A plus long terme et sur le plan stratégique, le site va travailler en étroite collaboration avec notre centre de design en Europe. Ce qui signifie que nous aurons la possibilité de concevoir et de construire des véhicules complètement européens, y compris pour les moteurs. Une autonomie complètex qui européanise la marque, pour être en phase avec le marché.

JA. Que vous inspire cet outil de production, au regard de vos nombreuses expériences professionnelles ?
DP. Quand je découvre l'immensité des bâtiments et des investissements, cela m'inspire un mot. Pérennité. Venir construire un site capable de fabriquer 300 000 unités par an en Europe à l'heure actuelle, cela signifie que Kia n'est pas venu pour dire bonjour et au revoir. C'est un acte très courageux. Et quand je vois que le groupe construit une autre usine de 300 000 unités, pour Hyundai, à quelques dizaines de kilomètres d'ici aussi, cela me conforte dans mon opinion. Arriver aujourd'hui sur le marché européen avec des capacités locales de 600 000 voitures, constitue bien une volonté de s'installer durablement. Nous ne sommes pas la deuxième marque d'un groupe qui fait une expérience. Ce temps-là est révolu.

JA. Comment se situe le réseau Kia en France aujourd'hui ?
DP. Il subsiste beaucoup de choses à faire. La première phase, dangereuse, de l'implantation pure, est terminée. Mais la seconde est tout aussi périlleuse, puisqu'il s'agit maintenant de compléter la couverture nationale, afin que les clients potentiels nous trouvent sans nous chercher.
En région parisienne, si l'on parle de l'Oise, du Val d'Oise, de l'Essonne ou de Seine-et-Marne, le maillage commence à être correct. Dans le 92 en revanche, le seul concessionnaire est M. Sarfati, qui œuvre à Nanterre. Nous avons donc une bonne marge de progression. Et les départements 93 et 94 sont dans la même veine. Tout est en train de se mettre en place.

JA. Comment fait-on pour motiver les concessionnaires à prendre un panneau Kia ?
DP. Pour intéresser un partenaire, c'est justement l'attrait du panneau qui joue. C'est donc à nous de proposer une gamme séduisante, faite de produits bien placés, avec une bonne communication. Nous avons d'ailleurs l'avantage de proposer un business model particulièrement original, puisque nous sommes la seule enseigne généraliste à proposer d'être représentée sur le marché. Les autres le sont déjà !
Quant aux candidats potentiels qui ne seraient pas venus jusqu'à nous, c'est à nous d'y aller. A ce sujet, je vais rapidement détacher une personne, dont la mission sera d'aller démarcher. Car Soyons lucides, la 1re vague d'adhésion, celle dite des "cartes de visite de D. Person", s'amenuise. Maintenant, nous allons travailler de manière plus ciblée, sur les open points.

JA. Quelle est la cible ?
DP. Déjà, pas forcément les concessionnaires qui distribuent déjà une autre marque… Je cherche avant tout un professionnel, motivé, qui a bien compris la position actuelle de Kia et qui admet qu'il vient pour créer un fonds de commerce. Car un concessionnaire Kia, en opposition avec d'autres marques, quand il ouvre son atelier le matin, n'a personne devant la porte s'il ne se dépêche pas d'aller vendre des voitures !

JA. Quel message voulez-vous passer aux distributeurs ?
DP. Je voudrais déjà leur dire merci d'être là, merci d'avoir démarré avec nous. Nous n'étions pas forcément les plus sexy en 2004, lors de notre arrivée… Au second plan, je leur dis bravo, parce qu'il fallait être intelligent pour choisir Kia il y a 3 ans. Et ceux qui ont pris de l'élan conserveront leur avance. C'est le même schéma que dans une autre vie (NDLR : D. Person était directeur ventes et réseau de Toyota France). Quand je démarchais, personne ne me prenait au sérieux, on me disait : "Une marque japonaise généraliste en France, vous rigolez !" C'était à l'automne 98. Regardez le réseau de Toyota aujourd'hui, tout le monde voudrait l'avoir !

JA. Donc, objectif 2020, rattraper Toyota sur le marché français ?
DP. C'est loin d'être impossible, en 2020. C'est ambitieux, mais une marque généraliste, capable de garantir 7 ans ses véhicules, doit forcément être ambitieuse. Il va falloir construire notre image, faire comprendre au public que Kia devient de plus en plus européen et de moins en moins coréen. Mais 2020, ça nous laisse 13 ans, pour se placer dans les 3 premiers importateurs en France. Je dis que c'est possible !

Propos recueillis par
Frédéric Richard