Entretien avec Didier Pedelmas, directeur général de Land Rover

...avec les 8 500 ventes en 2007.

Journal de l'Automobile. Quel bilan tirez-vous de l'année écoulée ?
Didier Pédelmas. Nous avons fini l'année avec 6 388 véhicules livrés (NDLR : 5 300 immats VP). Plusieurs raisons expliquent ce volume en dessous de nos prévisions. D'abord, le marché du 4x4 n'a pas été aussi actif que prévu. Nous tablions sur une augmentation de ce marché d'environ 6 % et au final, il a été étale sur un périmètre comparable. De plus, les nouvelles taxes ne nous ont pas aidé. Ceci étant dit, nous avons également manqué de produits notamment avec la fin de vie du Freelander puisque le nouveau arrive dans les concessions le 25 janvier prochain, alors que son lancement initial était prévu fin novembre.

JA. Le Freelander2 devrait être l'un de vos piliers pour 2007 ?
DP. Les premiers résultats de prise de commande sont plus qu'encourageants avec plus de 600 unités alors que notre objectif annuel est de 3 500 voitures. Le démarrage est bon. Les évolutions du Range Rover, avec notamment l'arrivée du TDV8, devraient également influencer nos ventes en 2007. Là encore, les prises de commande pour 2007 sont encourageantes.

JA. Comment se traduisent, en chiffres, vos ambitions pour 2007 ?
DP. Nous devrions nous situer autour de 8 500 voitures car en plus du Freelander2, nous pourrons compter sur la première année pleine du Range Rover Sport qui ne connaîtra pas cette année de contraintes de production. De plus, courant mars, il bénéficiera également du nouveau TDV8. Durant le second semestre, les effets du nouveau Defender, qui sera commercialisé au mois de juin, devraient être visibles. Trois bonnes nouvelles pour l'année 2007.

JA. Avec un tel volume la marque atteindra-t-elle son maximum en France ?
DP. Land Rover a déjà passé la barre des 11 000 immatriculations mais le contexte et nos produits étaient différents. Aujourd'hui, avec 8 500 unités, nous allons réaliser le type de volume que l'on prétend faire. N'oublions pas dans ce total les ventes directes avec notamment 600 voitures pour l'Armée. Des contrats étalés sur 24 à 36 mois.

JA. Ce niveau est-il suffisamment rentable pour votre réseau ?
DP. Notre réseau a probablement, car il est très multimarque, un point mort proche de 7 000 à 7 500 voitures. A 8 500 unités il est donc profitable.

JA. Justement quelle a été sa rentabilité en 2006 ?
DP. Compte tenu de nos différentes fin de vies dans la gamme et du manque de livraisons, notre réseau devrait être à l'équilibre en 2006. En revanche, 2007 devrait permettre de retrouver des taux de rentabilité de 1,5 à 2 %. Un pourcentage lié à un chiffre d'affaires en augmentation. Le Freelander2 en est un exemple avec une entrée de gamme à 30 500 euros alors que notre cœur de vente se situait à 24 000 euros en 2006.

JA. Souvent la rentabilité du réseau a pour conséquence immédiate des investissements nouveaux demandés par le constructeur. Y aura-t-il des changements prévus dans le vôtre ?
DP. Nous allons entrer aujourd'hui dans la deuxième phase de la mise en place de notre Corporate Identity. Extérieurement, quasiment tous les points de vente sont aux normes. Les dernières mises aux normes concernent principalement l'intérieur des affaires. Mais ceci n'aura pas une grande incidence sur la rentabilité car nous avons étalé ces investissements sur 2007 et 2008 justement pour éviter cela. Nous travaillons également avec le réseau sur la qualité et la satisfaction des clients car il est plus facile de fidéliser que de conquérir. Cependant, la conquête va être importante pour nous avec le Freelander2 et il va falloir que ces nouveaux clients, qui découvrent pour la première fois cette marque et son réseau, soient satisfaits.

JA. Que pensez-vous de l'arrivée des français sur le segment des SUV ?
DP. C'est un double sentiment. Il y a une crainte car les français ont une force de frappe, leur réseau, dont nous ne disposons pas. L'exemple du Scenic RX4 chez Renault le prouve. A l'inverse, le côté positif de cette arrivée est que, sur un marché parfois sujet à la controverse, l'offre 4x4 va être crédibilisée. Au final ce sera bénéfique. Mais il faudra se battre.

Propos recueillis par
Christophe Jaussaud