“Encore en phase de progression”

LE JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. La contre-performance du premier semestre est-elle le signe que même Nissan peut être rattrapé par la crise européenne ?
GUILLAUME CARTIER. Nous avons une vision à moyen terme, dans laquelle nous atteindrons 5 % de part de marché en 2016. Nous avons fait une partie de chemin, puisque l’an passé nous étions à une pénétration record de 3,8 %, contre 2,8 % en 2008. Je ne suis pas alarmé car cette progression a été réalisée alors que nous n’avons pas lancé de nouveaux produits en Europe de l’Ouest durant la période. Nous divisons cette année en deux parties : après une phase de tassement, nous démarrons la commercialisation de Micra, Note, Nouvelle Leaf, et plus encore. Je ne suis donc pas alarmé, car nous sommes en ligne avec notre objectif.

JA. Quels sont les points que vous placez néanmoins sous haute surveillance ?
GC. Nous restons attentifs à la loyauté. Nous mettons aussi l’accent sur les ventes à sociétés, auprès desquelles la performance reste inférieure à celle rencontrée en B-to-C. Vient ensuite le management du réseau, qu’il s’agisse de la couverture ou de la santé des distributeurs. Enfin, il y a la couverture marché par les produits. Par exemple, en repositionnant le tarif de la Note sur le cœur de marché du segment B, nous avons augmenté notre rayonnement. Ensuite, quand nous allons nous introduire sur le segment des berlines compactes à 5 places, c’est que nous cherchons des ventes additionnelles. Notre plan produit vise donc à accroître de 10 % notre couverture.

JA. Face aux attaques commerciales menées contre le Qashqai, comment réagirez-vous ?
GC. Le crossover reste un axe fort de Nissan, d’où le lancement du X-Trail, qui en conserve toutes les caractéristiques. Certes, le Qashqai est attaqué, tout comme le Juke, mais après sept années de service, il conserve sa place de leader, ce qui est un signe fort, et il demeure toujours le modèle de référence.

JA. Anticipez-vous une guerre des prix ?
GC. Il y a une concurrence exacerbée, mais je ne crois pas que nous assisterons à une bataille aussi âpre que sur le segment B. Nous savons que les clients Qashqai sont en phase de renouvellement et nous allons leur en donner les moyens. Il y a eu une période de rupture avec notre gamme traditionnelle, mais désormais les clients peuvent retrouver les produits qui leur conviennent.

JA. Hormis le produit, d’autres outils de fidélisation seront-ils employés ?
GC. Le taux de renouvellement est de 42 % et nous visons les 47 %, mais pour le moment nous sommes surtout encore en phase de progression et mettons l’accent sur la conquête de nouveaux clients.

JA. Vous évoquiez les ventes à sociétés, qu’en est-il de la stratégie VUL ?
GC. Les ambitions restent d’avoir une performance équivalente à celle du VP, donc de progresser encore de 0,5 % de pénétration, car Nissan est aujourd’hui à 3,5 %. Nous avons besoin d’une offre complète et ce sera le cas avec l’arrivée prochaine du e-NV200, qui met clairement en exergue que le VUL est important et que l’électrique est une technologie en laquelle nous croyons. Par ailleurs, il faudra poursuivre la professionnalisation du réseau.

JA. L’Europe de l’Est constitue-t-elle une opportunité ?
GC. Nissan étudie toutes les pistes, dont la Russie, où il y a un véritable potentiel. Nous sommes en phase de réflexion pour savoir comment saisir ces opportunités. Il y en a d’autres qui se créent, comme en Grande-Bretagne où les volumes ont progressé de 10 %.