Citroën financement : Toujours plus d’offres et de services associés

...ventes VN de la marque en retrait de 6,7 %. "Nous avons ainsi gagné 2,5 points de pénétration sur la clientèle des entreprises, à 50 %, et sommes restés stables sur la clientèle des particuliers, à 36 % (- 0,4 point)", constate le nouveau directeur général de l'établissement, Dominique Brunet.
L'offre fidélisante en LOA, ABC Privilège, souscrite à 7 600 unités à fin août, a représenté 20 % des financements à particuliers. Pour mémoire, il s'agit d'une LOA avec ou sans apport sur 60 mois, avec une option d'achat privilégiée au bout de 24 ou 36 mois. "L'intérêt de ce barème à palier, c'est sa souplesse. Le réseau peut exploiter différentes occasions de prise de contact avec le client grâce aux fichiers que nous lui transmettons", explique Dominique Brunet.
En raison d'une stratégie constructeur très agressive sur les promotions, la captive ne propose pas de taux subventionné. En revanche, précise Dominique Brunet, "30 % de nos financements sont sur mesure, c'est-à-dire qu'ils répondent à une demande d'un de nos concessionnaires lorsque son client se polarise sur le taux ou à des offres spécifiques destinées aux entreprises".

58 % des financements à particuliers sont assortis d'un contrat service

La marque Citroën a fixé à son réseau l'objectif de vendre un contrat service (extension ou contrat d'entretien) pour deux ventes. Une stratégie fidélisante pour un objectif ambitieux (la marque est à 35 % à fin août) auquel participe l'établissement financier en finançant 46 % des extensions de garantie VN commercialisées (soit 26 % des ventes à particuliers) et 70 % des contrats d'entretien VN (soit environ 15 % des ventes à particuliers). "Au global, résume Dominique Brunet, 58 % des financements VN à particuliers sont assortis d'un contrat service."
La financière de marque réalise la même performance sur le VO : "Sur un volume de 61 500 ventes VO à particuliers, nous sommes sur un trend annuel de 25 000 extensions de garantie et de 3 000 à 3 500 contrats d'entretien", estime Dominique Brunet. Quant aux financements VO, stables à 20 500 dossiers, ils assurent à l'établissement une pénétration de 38,2 %.
Avec des événements produits importants d'ici à la fin de l'année, Citroën Financement pense réaliser une bonne année 2004. "La hausse des taux de refinancement annoncée ne se fait pas sentir. Nous devrions donc pouvoir proposer des taux attrayants sur des campagnes de promotion ciblées", conclut Dominique Brunet. Par ailleurs, d'ici 2005, Citroën Financement réunira sur un même outil de front office les programmes d'aide à la vente et d'acquisition du financement utilisés par les vendeurs.

 Xavier Champagne