Une stratégie de conquête affirmée

2010 sera-t-il l'année des entreprises ? En tout cas, elles ne devraient pas être négligées par les constructeurs. En effet, ils sont nombreux à estimer qu'elles investiront à nouveau dans leurs flottes dans les prochains mois : ils considèrent que les professionnels ne pourront pas reporter indéfiniment les investissements gelés en 2009 et que nombre de contrats de location longue durée prolongés l'an dernier seront renouvelés courant 2010. Toutes les marques s'attendent donc à ce que ce segment de marché reprenne un peu de vigueur sur l'exercice. Inclus les loueurs courte durée, les ventes à professionnels ont reculé d'environ 15 % en 2009 (- 12 % en VP et - 19 % en VU). Résultat : leur participation au marché global a chuté de plusieurs points à un peu plus de 35 %, 810 000 ventes à professionnels ayant été comptabilisées en 2009 (2,3 millions de véhicules ont été vendus au global, en hausse de 10,7 % par rapport à 2008). Mais il devrait en être autrement cette année, notamment au vu des plans de bataille que préparent nombre de constructeurs. Renault a non seulement l'intention de travailler un peu plus avec les auto-écoles et les taxis mais aussi la volonté de "booster" son activité véhicules carrossés et le désir d'étoffer son réseau de points d'expertise flottes "Renault Pro+" (actuellement au nombre de 15, ils devraient être 50 à la fin 2010 et 100 à la fin 2011). Peugeot souhaite pour sa part récolter les fruits de la première année pleine de commercialisation des modèles 3008 et 5008. "Nous avons aussi l'intention de reconquérir certains marchés", prévient Francis Harnie, directeur de Peugeot Professionnel France. La marque au lion s'intéresse notamment au segment des leasers. Du côté de la marque aux chevrons, les priorités vont être de conserver la deuxième place sur le marché VU et de rester leader dans le segment M2 en VP (il a été dominé par la nouvelle C5 en 2009). "Nous comptons bien évidemment nous appuyer sur nos Business Center", explique Arnaud de Lamothe, directeur de Citroën Business. Les autres marques ? Elles veulent elles aussi leur part du gâteau. Pour preuve : Opel va repartir à la conquête des entreprises, Seat a fait de ce segment de marché l'une de ses priorités, le groupe Volkswagen souhaite réaliser au moins 30 000 ventes auprès des seuls grands comptes et loueurs longue durée en 2010 et Nissan aimerait afficher cette année le même volume de ventes à sociétés qu'en 2009, à savoir 12 940 unités (4 820 ventes ont été réalisées avec des pick-up, des 4x4 et des VU). Kia table, lui, sur une hausse de ses ventes à professionnels de plus de 30 %. "Nous souhaitons y parvenir en nous appuyant sur le développement du réseau, sur l'étendue et la qualité de notre gamme et sur notre désormais célèbre garantie de sept ans", explique Lionel French-Keogh, directeur des ventes et du développement réseau de Kia. Les constructeurs ne doivent pourtant pas prendre leurs désirs pour des réalités. Ils vont aussi devoir se montrer très pro-actifs car le gâteau ne sera pas extensible.

"Tous les constructeurs devraient simplifier leurs offres produits et tarifaires"

De plus, conscients de leur position de force, les gestionnaires de parcs restent en effet très exigeants en matière de véhicules de sociétés. "Nous nous intéressons plus que jamais aux VR et aux rejets de CO2", explique un responsable de flotte, sous couvert d'anonymat. Et pour cause : ces éléments influent très fortement sur les montants des loyers et les niveaux de TVS. "Nous le faisons même si nos collaborateurs choisissent d'eux-mêmes de se doter de véhicules de moindres cylindrées et rejetant relativement peu de CO2, poursuit le responsable. Nous devons aussi tenir compte du marché et des éventuelles pénalités qui pourraient nous être imputées en cas de restitution anticipée des véhicules." Les responsables de flottes n'en constatent pas moins des différences importantes entre marques, notre interlocuteur estimant notamment qu'en matière d'émissions de CO2, Citroën commence à tenir la dragée haute aux constructeurs allemands sur certains segments et que Renault fait de plus en plus d'efforts. "Nous devons aussi composer avec des niveaux de remises très différents", souligne aussi notre interlocuteur. Et les plus généreux ne sont pas forcément ceux que l'on croit : les constructeurs les moins bien implantés dans les flottes ne sont pas forcément ceux qui accordent les plus fortes remises. "Tous les constructeurs devraient adapter leurs offres produits et tarifaires au besoin des entreprises", ajoute également Joëlle Labadie, acheteur en charge de la flotte automobile de Sodexo. Et pour cause : toute modification a une incidence sur les loyers et parfois sur les valeurs résiduelles. "Ils devraient aussi être un peu mieux coordonnés avec les loueurs longue durée", poursuit la responsable de Sodexo. En effet, il faut parfois compter un mois voire plus entre le lancement commercial d'un nouveau véhicule et la connaissance des éléments permettant d'obtenir une cotation (maintenance, valeur résiduelle). "Les car-policies sont donc bloquées", relève Joëlle Labadie, un blocage qui, à ses yeux, est le plus souvent provoqué par l'impossibilité d'intégrer les coûts de maintenance des nouveaux véhicules. Les constructeurs ne doivent pas pour autant faire de "plans sur la comète" en matière de véhicules 100 % électriques ou homologués N1. En tout cas à court terme. "Je ne crois pas du tout dans le véhicule tout électrique, explique ainsi un responsable de flotte qui a préféré garder l'anonymat. J'ai exploité un véhicule utilitaire tout électrique par le passé et je n'ai eu que des problèmes." Concernant les gammes de véhicules homologués N1, il estime que ce n'est pas forcément intéressant sur le plan financier et que certains collaborateurs ne sont "pas très chauds" pour prendre certains de ces véhicules homologués N1 (des modèles perdant deux places en passant du statut VP à celui de N1). "Nous allons en revanche continuer à référencer des véhicules hybrides", relève-t-il. Sodexo est sur la même longueur d'onde, à la différence près que cette société aimerait qu'ils soient beaucoup plus économes en carburant et bénéficient d'une fiscalité "orientée" (il n'y a à ce jour que des hybrides essence). "Nous avons déjà en parc deux véhicules frigorifiques GNV et une dizaine de VUL 100 % électriques fournis par la société Goupil Industrie", conclut Joëlle Labadie.

Photo : Cette année, les entreprises devraient être plus nombreuses à étoffer leurs parcs. Elles avaient majoritairement gelé leurs commandes en 2009.