Peugeot/Suzuki Nîmes élue Concession de l’Année !

"Gestionnaire", "financier", "rigoureux"… les qualificatifs ne manquent pas lorsqu’il s’agit de décrire Olivier Varlez, directeur général du groupe les Grands Garages du Sud (groupe Gautier) et directeur de la concession Peugeot/Suzuki les Grands Garages du Gard, à Nîmes. Des qualificatifs qui ont aussi contribué à élire le site qu’il dirige Concession de l’Année 2012.

En 2006, Olivier Varlez cède aux appels de la famille Gautier qui a besoin de lui pour développer ses affaires.  En cinq ans, le groupe double ses implantations. Il pèse aujourd’hui 6 500 véhicules neufs pour un CA 2011 de 156 millions d’euros. "Le groupe a su profiter des opportunités et connaître une accélération importante", résume Olivier Varlez. Mais l’autre réussite du dirigeant, c’est aussi la concession Peugeot/Suzuki de Nîmes.

Bien au-dessus des moyennes nationales

A Nîmes, les performances de l’entreprise sont éblouissantes. En 2011, la concession a écoulé 3 580 VN, dont 3 393 Peugeot, pour un chiffre d’affaires de 94,5 millions d’euros. Mieux encore : le lion atteint  à Nîmes 17,72 % de part de marché, contre une moyenne nationale réseau de 14,87 % et une pénétration régionale de 14,87 %. Dans le même temps, la succursale Renault nîmoise obtient 16,86 % du marché local et Citroën (groupe Raguin) les 14,37 % ! Avec Suzuki, les résultats impressionnent tout autant : les 187 VN décrochent une part de marché local de 1,31 % contre 0,8 % de moyenne nationale.

Toujours en 2011, le site affiche une moyenne IPC de 105 % avec une pointe à 107 % sur le dernier trimestre. Pour Olivier Varlez, il n’y a d’autres stratégies que la course aux volumes. La reprise du panneau Suzuki ou du lancement de Peugeot Scooter s’inscrivaient dans ce cadre.

Tous les secteurs comptent

La concession peut aussi compter sur un réseau de 24 agents qui couvrent la zone de chalandise et réalisent 33 % des ventes totales. Parallèlement, si la concession écoule 850 VN aux entreprises de la région, ce n’est pas suffisant pour le dirigeant, qui compte augmenter ses ventes sur ce secteur.  Mais tous les secteurs sont aussi concernés quand il s’agit de développement.

A l’image du VO sur lequel "il reste des marges de progression en rentabilité en impliquant les vendeurs VN et VO sur les notions de marges restantes, y compris sur les reprises". Toujours sur la seconde main, le dirigeant a su faire progresser la pénétration du financement de 25 à 45 % en l’espace d’un an en recrutant notamment un FM dédié à ce poste.

Quant au secteur de l’après-vente, Olivier Varlez a optimisé son outil de travail : la concession s’étend sur 28 000 m² et emploie160 personnes. Le SAV possède à lui tout seul 6 baies de réparation rapide, 60 compagnons à l’atelier, 20 personnes en carrosserie, 8 postes de préparation ponçage et 3 cabines de peinture.

Raison de plus pour faire de la concession le poumon après-vente de tout le groupe et faire fonctionner à plein la synergie entre les sites. Elle concentre en son sein le stock PR de toutes les affaires et facture parallèlement 55 000 heures en après-vente.