"Le contrôle technique à un euro est la campagne de communication la plus rentable pour nous"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Comment est né CTeasy ?
Emmanuel Cros. Au départ, nous ne connaissions vraiment rien de l’activité. Lors de la réflexion sur la création de CTeasy, nous sommes partis du constat que le marché du contrôle technique actuel était assez proche de celui de l’aviation civile d’il y a une dizaine d’années. En gros, les grands groupes se partageaient le marché, et les prix sur un secteur géographique donné étaient généralement bien nivelés. Le consommateur n’avait finalement pas de véritable alternative entre une enseigne et une autre, puisque le service est identique et réglementé. Alors nous avons imaginé nous positionner sur un paramètre libre, celui du prix, afin de nous différencier. En fait, nous avons cherché à dupliquer le modèle des compagnies aériennes low cost, en présentant des tarifs moins élevés, tout en restant rentables.

JA. Quel a été votre parcours avant de devenir associé de CTeasy ?
EC. Nous sommes trois associés dans l’aventure CTeasy. Néanmoins, nous avons tous encore nos métiers respectifs, et le contrôle technique nous occupe actuellement en complément de nos activités professionnelles. Arnaud Lorente, pilote de ligne, s’occupe plus particulièrement de l’aspect financier et du montage de la structure, tandis que Yanick Tonon gère la partie technique de l’activité, s’occupant de notre centre en propre, basé à Anglet (64). Quant à moi, je suis responsable informatique d’un groupe pharmaceutique, je m’attache donc à ce domaine au sein de CTeasy.

JA. Comment a été accueillie l’idée, au lancement ?
EC. Dès que l’initiative a été connue, nous nous sommes fait tirer dessus à boulets rouges par certains acteurs de la profession, comme ce fut le cas lors de l’arrivée des Easy Jet et autres Ryanair dans l’aviation. Côté clients, en revanche, le succès d’une offre moins chère a été immédiat, même si certains se sont interrogés sur l’authenticité des vignettes que nous délivrions ! Mais il faut rappeler que la majorité d’entre eux considèrent le contrôle technique comme une contrainte, une taxe. Lors de notre étude de marché, nous avons ainsi pu établir que l’immense majorité des sondés étaient favorables à l’idée de payer 40 % moins cher la prestation et qu’ils ne remettaient pas en question notre professionnalisme, puisque notre activité est régie par un cadre légal strict.

JA. Quel est précisément votre modèle économique ?
EC. La base de tout modèle low cost, c’est de partir de zéro. Nous n’avons pas transformé une structure existante en structure low cost. Dans l’aérien, les grandes compagnies qui tentent de concurrencer les nouveaux arrivants à bas prix avec des offres attractives n’y parviennent pas. Les bas tarifs doivent donc être en adéquation avec les frais de structure, dès le départ. Ensuite, ce sont les volumes qui génèrent la rentabilité. Nous sommes donc partis du principe que si l’on arrivait à séduire le client avec notre offre, il en parlerait autour de lui, ce qui créerait du trafic dans le centre. C’est pour cela qu’il fallait proposer quelque chose de vraiment différenciant, donc la visite obligatoire à un euro.

JA. La visite à un euro est donc un produit d’appel, un argument de marketing et de communication ?
EC. C’est cela, oui. L’argument a eu pour objet de nous faire connaître pour beaucoup moins cher qu’une campagne de communication. Ce que je perds sur un contrôle quotidien à un euro, je le regagne plus tard, avec l’acquisition des cinq autres clients, qui ne m’a pas coûté un centime. J’ajoute que nous n’avons pas lancé le concept pour les premiers mois de l’activité. Nous poursuivons l’expérience et nous proposons toujours ce tarif une fois par jour, à 8 heures le matin, sur notre centre d’Anglet. Bien entendu, ces visites quasi gratuites sont réservées deux mois à l’avance sur le site.

JA. Quel bilan tirez-vous de la première année d’exploitation ?
EC. Le centre de CT d’Anglet a été lancé en janvier 2011, et je précise en préambule que c’est une création pure. Notre site ne bénéficiait d’aucune clientèle auparavant, et nous en avons fait un centre avec deux lignes, sur une zone assez concurrentielle, puisque le BAB (Bayonne-Anglet-Biarritz) ne compte pas moins d’une dizaine de centres. A la fin de la première année, nous avons réalisé 4 800 contrôles. Ce qui nous satisfait car certains sites, en exploitation depuis vingt ans, ne réalisent pas ces chiffres.

JA. Quels sont vos objectifs pour 2012 ?
EC. Notre rythme de croisière est d’environ 450 nouveaux clients par mois. Nous tablons sur une progression raisonnable de 10 %, soit environ 5 300 visites en 2012. Mais 2013 sera l’année charnière, durant laquelle CTeasy devrait mécaniquement, même avec un faible taux de retours, atteindre les 7 500 VTP (visites techniques périodiques) sur le site d’Anglet. Et nous pensons également que notre concept va aider à la fidélisation, car un client qui a payé 40 euros aujourd’hui, ne paiera pas 70 euros dans deux ans pour la même prestation…

JA. Est-ce que le concept est rentable, et comment faites-vous ?
EC. Oui, CTeasy gagne de l’argent. Notre prix moyen s’établit à environ 46 euros par visite, là où la moyenne française affichée se situe à 72 euros. Je suis toujours perplexe quand j’entends que certains centres ne sont pas rentables avec de tels tarifs, alors que nous y parvenons pour moins cher. Mais il est vrai que nous n’avons pas de redevance à verser au réseau. Ensuite, les coûts de structure sont réduits au maximum. Nous n’avons pas de secrétaire dans nos centres, nous gagnons également du temps en ne gérant pas de flux de paiement, puisque nos prestations sont réglées en ligne. En tirant sur tout, nous dégageons de l’argent avec une prestation à 46 euros.

JA. Du coup, vous avez dû susciter l’intérêt de centres en place qui aimeraient vous rejoindre…
EC. C’est exact. Plusieurs indépendants nous ont contactés, et ils vont prochainement tester le concept CTeasy, sous la forme d’un label partenaire, dans leur centre existant. Le profil du centre partenaire est souvent identique. C’est un centre de contrôle technique qui voit son chiffre d’affaires baisser en raison de la multiplication des centres sur un marché qui stagne. En tissant un partenariat avec CTeasy, il espère trouver un apport de clientèle nouvelle.

JA. Comment fonctionne le système de centres partenaires ?
EC. Nous demandons un droit d’entrée, puis une redevance mensuelle, couvrant les frais de raccordement à la plateforme informatique de réservation. Nous n’imposons qu’un discount ponctuel minimum de 25 à 40 %, lié à leur tarif sur la zone concernée, afin de ne pas galvauder le concept CTeasy. Un rabais de 5 % ne suffit pas, le client ne viendrait pas. Nous les incitons aussi à tester le contrôle technique à un euro, qui est une formidable manière de se faire connaître et de générer du trafic. Tout le monde y gagne, nous fonctionnons finalement un peu comme une centrale d’achats, en mettant sur le marché leurs créneaux invendus, via notre site Web. De toute façon, les contrôleurs sont sur place, il vaut bien mieux vendre moins cher leur prestation que ne pas la vendre du tout.

JA. Combien présentez-vous de centres partenaires ?
EC. Aujourd’hui, en plus de notre centre d’Anglet que nous exploitons en propre, nous disposons de 7 centres partenaires et 2 sont en préparation, à Lorient et aux Sables-d’Olonne. D’ici la fin de l’année 2012, nous devrions rassembler 25 centres, et 35 de plus en 2013. Nous allons continuer de développer les centres en propre dans le courant de l’année.

JA. Pensez-vous également démarcher les affiliés des autres réseaux de CT ?
EC. Oui, nous irons également rencontrer les centres sous enseigne, pour leur proposer ce relais de croissance de leur activité quotidienne. Mais nous savons déjà que certains réseaux ont fait signer des avenants à leurs affiliés, les empêchant de souscrire à ce genre de service.

JA. Réfléchissez-vous à la création d’une franchise ?
EC. Nous ne nous l’interdisons pas, mais compte tenu des animosités que nous avons parfois suscitées, nous devons nous montrer irréprochables sur la prestation, donc cela se fera un peu plus tard, sans doute pas avant deux ans. Etre franchiseur demande un accompagnement plus lourd et la mise en place d’une organisation plus structurée pour animer un réseau. Si le projet se concrétisait, nous devrions nous consacrer à 100 % à CTeasy.

JA. A quelle hauteur les options contribuent-elles à la rentabilité du modèle CTeasy ?
EC. Elles font partie intégrante du modèle low cost. Elles apportent une recette complémentaire, et les options de CTeasy se vendent bien, notamment celle de l’assurance contre-visite, souscrite à près de 45 %. Les paiements en deux fois sont aussi très populaires, et c’est d’ailleurs la preuve que les gens sont en recherche de bas tarifs pour le contrôle technique.