Ixsellia confirme le succès de son pack Ventes Secrètes

L'essai a été transformé. Ixsellia, qui a testé un nouveau mode de facturation de son service de coaching, Ventes Secrètes, a décidé de l'intégrer définitivement à son catalogue. Ce schéma de rémunération à la performance a convaincu des concessionnaires de souscrire à cette prestation de coaching depuis la seconde phase de confinement.

De quoi s'agit-il ? Le service Ventes Secrètes consiste à accompagner les commerciaux en concession dans leur démarche de prospection téléphonique sortante. Le pack prévoit deux jours de présence en amont d'un événement de type ventes privées ou journées portes-ouvertes puis un soutien à l'animation.

"Nous avons proposé cette solution quand les ventes privées se sont démocratisées, en 2014, et que nous avons identifié des difficultés chez les vendeurs qui ne sont pas assez formés au recrutement téléphonique de clients", explique Jean-Paul Massillon, le fondateur et directeur général d'Ixsellia.

Le pack Ventes Secrètes au succès cherche à attirer les concessionnaires en minimisant les investissements de départ. Le coût pour s'attacher les services des coachs est donc divisé par deux, à environ 3 000 euros pour la fourchette haute. Ixsellia se rémunère sur les ventes réalisées durant l'événement qui suit sur la base d'un volume cible minimum. Le nombre de vendeurs et la marge unitaire des véhicules concernés conditionnent la variable.

Taux de visite moyen de 80 %

Au sentiment de crainte a succédé une satisfaction. Le fondateur d'Ixsellia s'inquiétait de dénaturer son service en changeant les termes du contrat. Les résultats sont finalement à la hauteur. En moyenne, chaque vendeur planifie 8 à 10 rendez-vous par opération en travaillant le portefeuille de clients. 80 % des cibles se présentent le jour venu et le taux de transformation est monté à 60 % dans certaines concessions. "La situation sanitaire a impacté la prise de rendez-vous, mais le taux de visite s'est maintenu", constate Jean-Paul Massillon qui, dans la quasi-totalité des cas, traite avec les équipes marketing et non les DRH. Ixsellia n'ayant pas les agréments d'un organisme de formation, la prestation ne peut être officialisée administrativement.

Avec la crise sanitaire, il y a eu un mouvement de repli. Le pack Ventes Secrètes vient aider les vendeurs à générer du trafic en showroom. Mais Ixsellia a eu d'autres idées à commencer par celle de créer le pack Connect, soit un accompagnement pour les ventes à distance. Cela comprend une prestation assez similaire avec un aide à la prospection sortante et à la réalisation de l'acte de vente ensuite.

Les utilitaires et les agents

La société originaire de Dijon a plus récemment démarré un autre programme, cette fois tourné vers les utilitaires légers. Le pack VU épaule le commercial en charge des ventes BtoB et petites flottes. Le coaching est identique, mais le parcours de vente est allégé. Il aboutit généralement à la tenue d'opérations de 3 jours en concession pour faire défiler les prospects.

Dernier axe de croissance : le retour en force du pack Agent. Dans ce cas de figure, à la demande d'un concessionnaire, Ixsellia se propose de faire bénéficier les vendeurs secteur de conseils pour organiser des ventes privées dans les agences.