Entretien : Jean-Roch Piat, dirigeant de BC Auctions France.

...Retour sur cette première expérience riche d'enseignements.

Journal de l'Automobile. Quel bilan faites-vous de cette nouvelle opération en concession et de cette première avec le Live Online ?
Jean-Roch Piat. La grosse question que l'on se posait au départ était : est-ce que la technique peut suivre ? Et elle suit mieux que ce que l'on imaginait. Sur ce point-là, le bilan est positif. Autrement, sur le plan financier, l'opération de Blois n'a pas été rentable, les résultats étaient un peu en dessous de ce que l'on avait en tête, liés en partie aux coûts de mise en place du Live Online. Cela ne remet cependant pas en cause la pérennité du système car maintenant que nous maîtrisons le procédé les coûts seront moindres. Donc, au final, ce n'était pas une si mauvaise surprise.

JA. Quels enseignements tirez-vous ?
Ce système nous permet d'être proches des distributeurs. Mais nous nous sommes rendus compte qu'il y avait une limite. Pour une vente à particulier, le samedi après-midi, c'est l'idéal. Néanmoins, il est apparu qu'il était plus difficile de toucher le marchand via le Live Online un samedi car il se consacre davantage à ses propres ventes. Par ailleurs, nous nous sommes aussi aperçus que les particuliers et les professionnels ne recherchent pas les mêmes produits. Et à Blois, nous avions une offre très axée sur les particuliers, ce qui était d'ailleurs la bonne solution. Mais nous avons seulement vendu 2 ou 3 véhicules à des marchands étrangers via le Live Online. Nous sommes encore en phase de réflexion par rapport à tout ça.

JA. Ce genre d'opération sera-t-elle reconduite ?
A très court terme, j'aurai envie de ne rien faire, par peur de nous disperser. Il y a encore énormément de potentiel à exploiter sur nos trois sites de Bordeaux, Lyon et Bonneuil-sur-Marne ainsi que sur BCA Direct. C'est la priorité. Donc en 2008, il n'y aura pas de projet similaire à celui de Blois. Nous allons cependant en reconduire en 2009, notamment avec le groupe PGA dans le cadre d'un partenariat. Nous sommes aussi en phase de test avec des sites des groupes Sivam, Inchcape sur la région bordelaise ou encore les succursales Mercedes.

JA. Concrètement, en quoi consistent ces partenariats ?
100 % des reprises réalisées par ces sites, et qui ne sont pas destinées à particuliers, sont traitées par BCA. Nous gérons la logistique, la préparation… Ensuite, le client final paie les frais de ventes et l'apporteur touche 100 % sur les montants adjugés. De notre côté, nous percevons 6 % du montant final pour nos clients fréquents. Pour une concession moyenne, je pense que son profit peut augmenter de 50 % grâce à l'approche de BCA. Vous prenez, par exemple, une structure qui réalise 1 000 véhicules à l'année pour un chiffre d'affaires d'environ 30 millions d'euros. Elle gagne en moyenne 30 000 euros. Avec notre système, elle vend 350 à 400 VO en plus à marchands, sur lesquels on est capable de faire gagner 400 euros de plus en moyenne. Au total, cela fait environ 150 000 euros qui s'ajoutent, et ça peut changer la vie d'une concession.

JA. Comment analysez-vous le premier semestre de BCA en France ?
Nous sommes sur un créneau annuel de 21 000 VO. A mi-juillet, nous avons commercialisé 10 712 voitures. Nous avons enregistré une croissance du chiffre d'affaires de 17,18 % sur les six premiers mois. Seulement, avec notre positionnement novateur, nous pensions avoir un potentiel de croissance d'au moins 40 %. Mais ce n'est pas choquant. Car notre formule est stable et nous ne voulons pas la diluer pour accroître le chiffre d'affaires sur du court terme.

JA. Que représente aujourd'hui le Live Online dans votre activité ?
En juin, 34 % de nos ventes étaient réalisées avec le Live Online. En janvier, c'était 14 %, donc ça augmente progressivement. Le bon équilibre serait d'arriver à 50/50. Ensuite, deux tiers des ventes réalisées par ce biais sont destinés aux professionnels étrangers. Mais je pense que la part des marchands français va augmenter, notamment sur BCA direct.

JA. Quelle est votre principale problématique aujourd'hui : l'approvisionnement ou la vente ?
Au premier semestre, il s'agissait surtout de convaincre les apporteurs d'affaires et de leur montrer que nous pouvons leur offrir des solutions au prix juste. Dorénavant, et dans les mois à venir, le challenge est de séduire le client final. Un client professionnel achète tout le temps, donc nous sommes dans un travail de fidélisation sur le long terme.

Photo : Jean-ROCH PIAT, "Nous avons enregistré une croissance du CA de 17/18 % sur les 6 premiers mois."