Entretien avec Arnaud Muller, directeur marketing de GE Fleet Services : "L’externalisation des flottes publiques est une bonne nouvelle pour toute la profession"

...Journal de l'Automobile. Votre activité récente a été marquée par le contrat signé avec le ministère de la Défense. Quel est l'impact de cet accord sur vos activités ?
Arnaud Muller. Aujourd'hui, le parc de GE Fleet Services est de 80 000 véhicules. Grâce à cet accord, nous allons dépasser les 100 000 dans un an. C'est évidemment un très bon contrat. Les 1ères livraisons ont démarré en avril, où nous avons livré 30 voitures. Puis dès le mois de mai, nous en avons fourni 800. Il en sera de même chaque mois jusque septembre. Dès octobre, et jusqu'en juin, nous livrerons 1800 véhicules tous les mois. En juin 2008, le ministère de la Défense aura totalement renouvelé son parc de 20 000 véhicules. Un parc qui avait près 8 ans d'âge. Il y a donc une réduction colossale de l'âge mais aussi des émissions de CO2.

JA. D'autres appels d'offres de ce type ont été récemment lancés où en sont les phases de sélection ?
AM. Il y a effectivement un appel d'offres en cours pour 600 véhicules haut de gamme pour ce même ministère. La décision devait être connue en février, mais la réponse a été décalée. Pour le moment, il n'y a pas d'autre appel d'offres d'envergure. Mais, il y a une vraie tendance à rechercher des économies et à identifier des prestations qui peuvent être externalisées. L'objectif du ministère est de libérer des ressources pour se recentrer sur ses activités. Nous pouvons donc imaginer que le cas fera école au sein du gouvernement. Notamment chez les autres ministères régaliens. Cette externalisation des flottes publiques est une bonne nouvelle pour toute la profession.

JA. Comment avez-vous adapté votre cellule grands comptes à ce nouveau business ?
AM. Pour ce contrat, nous avons mis en place une structure dédiée. Nous avons recruté du personnel exclusivement pour cela. Notre équipe qui s'occupe des 30 000 véhicules grands comptes, ne s'est pas amoindrie dans cette opération. En 4 mois, nous avons en effet développé une structure à part entière, une équipe dédiée, une véritable business unit au sein même de l'entreprise. Nous avons donc une expertise que nous pouvons déployer chez d'autres comptes. Au-delà de la belle affaire, c'est donc aussi une belle publicité pour notre savoir faire. D'ailleurs, les grands comptes se portent très bien également, indépendamment de ce deal avec le ministère de la Défense.

JA. D'un point de vue plus général, quel bilan dressez-vous de votre activité ?
AM. Indépendamment de ce deal, nous nous portons très bien. Nous avons enregistré une croissance de 10 % sur 2006, sur un marché à 6 %. Ce qui n'est pas négligeable sur un marché qui commence à être mature. C'est notre troisième année consécutive à 10 % de progression. Une croissance que nous enregistrons d'ailleurs sur tous les segments. Que ce soit sur les PME/TPE, les agences commerciales régionales ou notre agence grands comptes. C'est une croissance équilibrée.

JA. Justement, les PME sont-elles au cœur de votre stratégie ?
AM. C'est un vaste sujet. Il faut expliquer aux gestionnaires de parc que la LLD ne se résume pas aux grandes entreprises. La flotte type que nous traitons aujourd'hui est constituée de 30 à 40 véhicules. Notre client moyen est une PME. Le potentiel de croissance est là, c'est vrai. La LLD a une pénétration de moins de 10 % chez les TPE (moins de 10 véhicules), où les crédits bail restent majoritaires. Aujourd'hui, il y a des efforts des différents acteurs du métier pour évangéliser les petites entreprises. C'est un sujet sur lequel nous sommes très présents, en ce moment. Nous souhaiterions mieux comprendre les motivations d'achats sur ce segment.

JA. Votre filiale Celt est-elle forcément la mieux placée pour répondre à cette demande ?
AM. Il est vrai qu'aujourd'hui, les TPE s'adressent à la distribution automobile. Et cela restera un canal majoritaire pour un certain nombre d'années. Evidemment, pour nous, cela passe donc par la Celt. Mais en la matière, quid de la vente directe à distance vers les TPE ? Cela pourrait voir le jour. Nous ne sommes pas encore sûrs à 100 % de la maturité des acteurs pour ce canal. Pour l'heure, nous réfléchissons.

JA. Quel est l'impact de cette augmentation d'activités sur votre business VO ?
AM. Nous écoulons 25 à 26 000 VO par an. Cela fait également trois ans que nous affichons une croissance de 10 % sur cette activité. L'année dernière, nous avons mis 30 000 véhicules à la route. Ce qui veut donc dire que dans trois ans, nous aurons 30 000 VO à vendre. Qui plus est, grâce à ce contrat avec le ministère de la Défense, nous allons en récupérer 20 000 de plus dans 6 ans. Ce qui laisse donc augurer une certaine croissance de notre activité VO dans les années à venir.

JA. Cela vous force-t-il à faire évoluer votre système ?
AM. En la matière, nous avons déployé une prestation qui différencie notre système. Je pense à la photo expertise. C'est-à-dire qu'aujourd'hui, de manière systématique, nous mandatons un expert qui prend des photos sur 100 % des véhicules restitués. Sur cette base, nous émettons un ajustement sur la facture de fin de contrat. Nous gagnons donc en transparence sur nos prestations LLD et mettons fin à l'un des reproches que l'on pouvait nous faire jusqu'à présent. Mais nous récupérons ainsi, également, un état des lieux exhaustif du véhicule en vue de la revente. Nous gagnons donc en clarté sur les deux tableaux. Les gestionnaires reçoivent leur facture de fin de contrat avec les photos. Les choses sont donc claires et lui permettent en prime d'analyser le comportement de ses chauffeurs puis d'agir en conséquence. C'est donc tout à fait bénéfique pour lui. De notre côté, quand nous vendons un véhicule d'occasion à distance, cette photo expertise amène une véritable valeur ajoutée. Nous optimisons nos prix et l'acheteur est rassuré. En outre, cela nous permet d'optimiser nos valeurs résiduelles et donc d'offrir des loyers plus compétitifs à nos clients.

JA. Est-ce là votre plus gros chantier actuel ?
AM. Le déploiement de cette prestation, depuis février 2007, change littéralement notre façon de fonctionner. Avec le développement d'un outil tel qu'iManage, nous tendons clairement vers un modèle plus transparent.

JA. Dans quelle mesure ?
AM. Nous avons lancé une version d'iManage en octobre chez certains clients. Et il n'y avait rien sur le CO2. Avec la loi de finance en préparation, nous voulions le faire. C'était un besoin évident pour nos clients. Nous avons donc travaillé pour que les gestionnaires de parcs visualisent clairement l'état environnemental de leurs parcs. D'ailleurs, nous avons d'autres choses dans les tuyaux concernant le CO2 pour la fin d'année.

JA. Quel type d'outils précisément ?
AM. Je pense notamment à notre système "Emprunte environnementale". C'est un outil qui calcule les consommations de carburant et les émissions de CO2 de tous les véhicules. Cette visibilité que nous offrons facilite la prise de décision. Même chose avec notre outil "visio-cost" qui mesure le coût total de la fiscalité. Nous sommes donc aujourd'hui capables de faire des recommandations à nos clients sur le sujet.

JA. Avec plus d'un an de recul, comment qualifiez-vous l'impact de la TVS sur le marché de la LLD ?
AM. Il n'y a pas eu d'anticipation massive des retours comme nous pouvions l'envisager. Mais nous commençons à observer, néanmoins, des choses significatives. Nous avons regardé les nouveaux véhicules mis à la route depuis début 2006. Sur les six premiers mois de l'année dernière, nous n'avons relevé quasiment aucune évolution. Les choses ont commencé à changer durant le deuxième semestre 2006. Nous avons ainsi constaté une baisse des émissions de CO2 de 3 %. Et c'est une diminution que nous constatons sur tous les segments.

JA. Comment expliquez-vous cette évolution ?
AM. Evidemment, cela est lié de l'évolution technologique des véhicules, mais cela dénote aussi un certain changement dans la car policy de certaines entreprises. Nous sommes quand même sur une tendance baissière alors que les émissions progressaient sur les marchés depuis des années. Cela peut en effet paraître modeste, mais je pense au contraire que ce n'est pas si mal.

Propos recueillis
par David Paques