"Avec Motaquip, Peugeot étend sa présence de proximité"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Pouvez-vous nous détailler votre expérience dans l’automobile ?
CHARLES SIROT. J’ai travaillé à partir de 1993 pendant dix ans chez Midas, à divers postes, qui m’ont amené à développer les activités à l’international. Puis je suis entré chez Citroën en 2002, pour m’occuper du “plan dynamique agent” aux côtés de Jean Jacquemart, à l’époque directeur commercial de Citroën. Il s’agissait alors de passer de 3 200 agents à environ 2 000 réparateurs agréés “Chronoservice”, dans le cadre des nouvelles contraintes induites par le règlement d’exemption. Ce qui a notamment constitué le socle des bases de candidatures pour la mise en place du réseau Eurorepar.

Je me suis ensuite occupé de l’animation des réparateurs agréés, et suis devenu responsable satisfaction clients monde pour le groupe PSA. Enfin, j’ai été chargé de concevoir les produits de services pour les deux marques, au sein de la direction marketing services et pièces.

JA. Pourquoi Peugeot a-t-il décidé de créer un nouveau, un énième réseau ?
CS. Nous arrivons bons derniers, c’est un fait, puisque les autres constructeurs, notamment nos cousins de Citroën, ont déjà lancé leur propre enseigne de garages multimarques. Mais certains garages ont pris des enseignes “d’opportunité”, conscients de la nécessité de ne pas être seuls sur le marché, dans le contexte actuel. Nous savons qu’environ 30 % sont prêts à basculer, si on leur explique le bien-fondé de notre démarche. Nous parlons par exemple des réseaux d’accessit des groupements de distribution type Autoprimo, Garage premier…, que nous ciblons particulièrement.

JA. Justement, parlons un peu de la cible de Motaquip Car Service…
CS. Outre ceux que je viens de citer, nous ciblons bien entendu de nouveaux opérateurs, mais également des réparateurs agréés Peugeot, qui ne souhaiteraient pas forcément investir dans les futurs standards de la marque au lion. Les carrossiers sont aussi les bienvenus, car avec la baisse de leur activité en raison de la faible accidentologie, ils peuvent avoir besoin de se diversifier avec une enseigne de réparation plus large.

Nous allons aussi travailler avec les agents déjà installés, qui souhaiteraient ouvrir un point de vente multimarque. C’est d’ailleurs le cas des premiers ateliers Motaquip Car Service qui ouvrent en France. Plutôt que de voir un concurrent s’installer, autant le faire soi-même ! A Conflans-Sainte-Honorine (78), notre investisseur est déjà agent Peugeot et Citroën.

JA. Et quelle est votre vision du déploiement réseau ?
CS. Notre potentiel est évalué à 400 ou 600 MRA dans les cinq prochaines années et près de 400 réparateurs, déjà sous enseigne, qui nous rejoindraient. Tout va dépendre du démarrage. C’est la raison pour laquelle nous capitalisons d’abord sur des nouveaux candidats. Prioritairement, nous allons chercher des MRA connus de nos distributeurs Peugeot, à qui nous vendons déjà des PR et qui présentent une relation commerciale avec nous. Le fichier de prospection est donc déjà assez qualifié. Il faut savoir qu’un distributeur PR (concessionnaire) dispose, sur sa zone, d’environ 400 clients.

JA. Comment différencieriez-vous les réseaux Eurorepar et Motaquip ?
CS. Je pense que c’est avant tout une différence d’approche. Nous souhaitons mettre en place un système maître, avec un DMS unique. Ce système nous permet de garantir à notre adhérent un apport de clients, en utilisant son fichier clients en son nom, pour faire de la relance via 40 courriers mensuels, ce qui crée du trafic dans l’atelier. Tout cela dans le cadre d’une stratégie gagnant-gagnant, puisque notre intérêt est bien de vendre des pièces. Quant aux réparateurs, ils n’ont pas le temps de travailler sur ces sujets, et ce n’est pas leur métier.

JA. Parlez-nous un peu de ce DMS…
CS. Il n’est pas obligatoire à l’adhésion, mais fortement conseillé afin de bénéficier des éléments de CRM que nous mettons en place. Nous avons signé un accord avec le groupe Solware, pour l’utilisation du logiciel Winmotor avec moins d’options. En adepte de la méthode KIS (Keep it Simple), je considère que tous les services à valeur ajoutée que nous proposons doivent être transparents pour nos adhérents. On gère tout en leur nom. Et ils peuvent, s’ils le souhaitent, aller plus loin, en achetant des courriers supplémentaires de relance. Nous sommes également capables de leur donner des indicateurs de gestion, afin qu’ils s’évaluent eux-mêmes sur leur zone par rapport à leurs concurrents locaux ou même à une moyenne nationale. Enfin, grâce à ce DMS global, nous pilotons aussi pour eux leur gestion de stocks.

JA. Et concernant les compétences de vos candidats ?
CS. Ils subissent un test d’évaluation à l’entrée, pour faire le point sur leurs besoins en termes de formation. Là encore, être accolé à un constructeur nous donne une meilleure visibilité sur les cursus importants pour les professionnels, demain. Nous nous appuyons ensuite sur le GNFA et l’Anfa.

Par ailleurs, l’outil de diagnostic est obligatoire. C’est une particularité, dans le sens où les autres enseignes ne l’imposent pas, mais le préconisent simplement.

Nous considérons que l’outil de diag constitue un passage obligé dans une réparation de qualité, qui sera également le vecteur de notre image. Néanmoins, un professionnel peut rester avec son propre outil, qu’il maîtrise, avec les mises à jour, même si nous proposons également de très bonnes conditions sur l’outil Multi-Diag d’Actia, qui est déjà distillé aux ateliers Peugeot.

JA. Vous adoptez également une stratégie très orientée sur le Web ?
CS. Nous serons les premiers à mettre en place la notation en ligne des garages par les clients, en partenariat avec revisersavoiture.com. C’est très important, puisque cela conditionne le choix de tel ou tel réparateur, dans la tête d’un automobiliste. Nous allons aussi utiliser des modules de plan d’entretien début 2013, afin de lever l’inconnue pour le client. Ainsi, en tapant le numéro d’immatriculation de la voiture, l’internaute accède à ce que l’on doit faire sur sa voiture, ce qui lève un certain blocage quant à l’honnêteté des réparateurs. Nous offrirons également un archivage des factures, pour un meilleur suivi du véhicule. Le partenariat nous permettra enfin d’afficher nos promotions sur le site revisersavoiture.com.

JA. Quelle est l’implication de Peugeot dans le développement, puis dans la vie du réseau ?
CS. Les entités sont parfaitement distinctes. Il était établi dès le départ que nous n’apposerions pas de signalétique symbolisant l’appartenance du réseau au constructeur au lion. Nous sommes néanmoins proches, puisqu’en marge des ventes de pièces, les MCS constitueront également un canal d’écoulement pour les VO du réseau Peugeot. D’ailleurs, les concessionnaires seront invités à déposer en dépôt des VO dans les garages Motaquip. Leur approche de proximité sera précieuse pour conclure des ventes. L’adhérent MCS jouera donc le rôle d’apporteur d’affaires, tout en dynamisant son activité.

JA. Quelles sont les zones que vous recherchez pour l’implantation, et allez-vous ratisser large ?
CS. Je n’ai pas la fatuité de dire que je connais toute la France et les besoins par région. Ainsi, je délègue aux concessionnaires les nominations des garages Motaquip sur leur secteur. Ils connaissent en effet mieux que personne leur zone, les implantations des agents, les emplacements porteurs…

Nous avons un objectif global pour le déploiement du réseau en France, qui est de 1 000 garages, et les distributeurs ont un objectif en fonction de leur zone et leur nombre de clients. En moyenne, sur les 182 distributeurs PR dont nous disposons aujourd’hui, et compte tenu de l’objectif global à cinq ans, cela revient, pour chacun, à ouvrir 1,1 garage par an.

JA. Tous les concessionnaires ont-ils ce potentiel, selon vous ?
CS. Le nerf de la guerre pour le développement du business Motaquip, c’est le taux de couverture de stock que présente le distributeur PR. Un MRA est avant tout là pour facturer, accueillir et livrer la voiture le plus vite possible. Il faut donc de la réactivité et de la pertinence sur l’approvisionnement en pièces. Ainsi, il y a fort à parier que les distributeurs les plus performants ou les plus proches des plaques de distribution seront les plus aptes au développement du réseau Motaquip Car Services.

JA. A-t-on une idée de la pénétration de la gamme Eurorepar dans les garages Peugeot ?
CS. Je pense qu’elle n’est pas au niveau où elle devrait être. Et de fait, l’arrivée de la gamme Motaquip est aussi amenée à développer les ventes multimarques au sein du réseau Peugeot. Ce sont 9 200 références à forte rotation rigoureusement identiques à celles de la gamme Eurorepar. Les packagings reçoivent juste une nouvelle signalétique et un double marquage. Le site de stockage est également le même, à Vesoul. Enfin, nous allons sans doute développer de nouvelles gammes, certainement des lubrifiants, des pneumatiques…

JA. Le concept MCS est-il amené à s’exporter ?
CS. Motaquip Car Service en France est la première brique d’un vaste programme européen. Nous lançons d’ailleurs simultanément le concept en Espagne. Mais le développement est très lié à la structure de distribution de PR dont nous disposons localement. Il faut être suffisamment présent pour permettre une qualité d’approvisionnement et de service convenable.

JA. Les concessionnaires peinant à conserver les véhicules dans le réseau après leur garantie, peut-on imaginer de la promotion des garages Motaquip dans les concessions de la marque ?
CS. Ce n’est pas de l’imagination, c’est la réalité. Il s’agit là de récupérer l’entretien et la réparation du second véhicule du foyer, qui n’est pas forcément un véhicule PSA d’ailleurs. Il est même parfaitement envisageable de voir un garage Motaquip sur le même site qu’un concessionnaire. Je veux juste éviter la confusion des genres. Ainsi, il faut absolument des entrées distinctes, notamment. De même, il n’y aura jamais de forfait Motaquip chez Peugeot. Les activités restent cloisonnées.