Anthony Cochonneau, Kibitoh : "Les concessionnaires cherchent l'interaction et l'engagement"

JA. Quel bilan peut-on tirer de l'année 2020 de Kibitoh sur le plan commercial ?

Anthony Cochonneau. Elle a été correcte. Nous avons fait une année moyenne. Durant le second confinement, nous avons délivré beaucoup de conseil aux concessionnaires. Cela n'a pas fait exploser le chiffre d'affaires en décembre, à la reprise des activités, mais nous a permis de nous rapprocher de nos clients. Nous en sommes satisfaits. Pour donner quelques éléments chiffrés, Kibitoh facture mensuellement 800 entités juridiques pour un périmètre de 3 000 points de vente environ. Nous pensons avoir dépassé les 900 000 euros de recettes sur l'année 2020.

JA. Dans quels domaines avez-vous été consulté plus précisément ?

AC. En marketing direct principalement, les clients voulaient savoir comment communiquer durant cette seconde période si particulière. Nous leur avons donné des éléments de compréhension pour mieux exploiter les leviers de SMS et d'appels sortants, mais aussi les SMS pour planifier des rendez-vous de rencontre en visioconférence ou accéder à des ventes privées en ligne.

JA. Le SMS conversationnel a été une des grandes nouveautés de Kibitoh en 2020…

AC. En effet, nous avons lancé le service Bulma, qui donne accès à un numéro de téléphone mobile virtuel attribué à la concession. Initié durant la première phase de confinement, il s'est révélé être un relai performant durant la seconde. Les clients disposaient d'un moyen rapide et efficace pour entrer en contact avec un commercial lorsque les équipes n'avaient plus l'autorisation de venir en concession. Dans le cadre de campagnes marketing, le SMS conversationnel a été employé à plusieurs reprises avec un certain succès.

JA. Quels sont les scores ?

AC. Les concessionnaires ont réalisé une cinquantaine d'opérations au cours de second confinement. En moyenne, 15 % des leads ont visité la plateforme vers laquelle le lien renvoyait. Ensuite, 10 % d'entre eux ont fait la démarche de s'inscrire aux événements en remplissant le formulaire. Nous sommes tous ressortis satisfaits de ces actions.

JA. Qu'attendent de vous les service marketing ?

AC. Les concessionnaires ont souffert et les équipes marketing cristallisent les inquiétudes. Ils vivent avec une seule question : comment vendre en période de restriction de déplacement ? Is ont donc besoin d'outils clé en main. Nous leur avons donc livré une plateforme SaaS de gestion du nom de Kibitoh Self Service. Elle permet de créer un site événementiel, de configurer les leviers d'acquisition et d'assurer le suivi de la campagne avec un bénéfice indirect, celui de pouvoir assainir les bases de données clients.

JA. Observez-vous des mutations dans les organisations en concessions ?

AC. Forcément avec la crise, il y a eu du mouvement. Parfois, les distributeurs ont pris le parti de réduire les ressources humaines au marketing et de couper les budgets. Je comprends ces décisions qui relèvent du réflexe naturel. Mais force est de constater que dans le commerce, l'arrêt des dépenses de communication entraîne une baisse des ventes, ce qui ne va pas dans le sens de leur intérêt. Il y a cependant des évolutions positives. Dans le monde d'avant, les communications se voulaient générales, en concernant des Journées Portes Ouvertes ou des essais. Désormais, elles se veulent tactiques, c'est-à-dire avec un but précis. Les concessionnaires cherchent à créer de l'interaction et de l'engagement.

JA. En quoi vos futures solutions seront-elles influencées par ces comportements décrits ?

AC. Nous travaillons sur un système de campagnes hybrides mêlant SMS marketing et SMS conversationnel, qui sera associé à une plateforme d'échange bidirectionnel. Autrement dit, il n'y aura plus de simples messages invitant à un événement ou à se connecter à tel site internet, mais une possibilité pour les clients d'entrer en relation avec le point de vente, grâce au numéro virtuel. Concrètement la plateforme technique existe et nous concevons les offres. La grille tarifaire devrait débuter à 39 euros par mois pour disposer d'un numéro et d'un canal SMS, puis nous ajouterons la possibilité de recevoir des appels vocaux et ensuite d'afficher un module intelligent sur le site internet. Le service sortira au premier trimestre 2021.

JA. Quelles sont les autres pistes ?

AC. Kibitoh va s'ouvrir à d'autres secteurs d'activité qui nous ont sollicité durant la crise de 2020 et qui souhaitent poursuivre l'expérience. L'automobile demeurera cependant notre priorité à moyen terme. Nous allons donc développer Kibitoh Self Service de sorte à apporter de nouvelles fonctionnalités. Très bientôt, il y aura notamment une possibilité de créer soi-même des pages d'accueil pour des campagnes et de les exploiter à loisirs au travers de différents outils. Nous ferons en sorte que ce service soit délivré à un prix attractif.