"20% des groupes en France sont encore hors sujet sur le VO"

JOURNAL DE L'AUTOMOBILE. Avec désormais trois ans de recul, quels ont été les principaux impacts nés du rachat d'AutoContact par le groupe Dekra ?

XAVIER DIRY. Depuis 2013, nous avons mis en place un programme d'investissements très fort qui nous a permis de consolider nos outils de production sur le plan du remarketing, mais également d'intervenir sur davantage de métiers au sein des réseaux. Nos périmètres d'intervention diffèrent évidemment selon les acteurs, mais nous travaillons aujourd'hui avec tous les loueurs courte et longue durée du marché, et l'ensemble des constructeurs automobiles, à l'exception de rares acteurs comme Porsche ou Ferrari.

Par ailleurs, nous avons renforcé l'an passé notre couverture internationale en investissant cinq nouveaux marchés : le Brésil, les Etats-Unis, les Pays-Bas, l'Angleterre et la Hongrie. Conséquence directe, nous venons de remporter un appel d'offres important auprès de LeasePlan International, avec comme point d'entrée notre capacité à développer des solutions dans 22 pays. Enfin, en mars, grâce à notre surface financière beaucoup plus importante, nous avons pu racheter la société TTL Automotive Ltd, dédiée au coaching des équipes de vente en Angleterre.

JA. Quels sont les nouveaux métiers sur lesquels vous opérez dorénavant ?

XD.Nous avons élargi notre périmètre d'intervention sur les activités après-vente ou encore les missions d'audit, ce qui nous a permis de multiplier par deux et demi notre volume d'affaires sur le business accompagnement des réseaux. Nous réfléchissons à élargir encore le prisme de nos opérations, notamment sur le véhicule neuf car il y a de réels besoins. Les constructeurs nous sollicitent de plus en plus pour mener des réflexions sur ce métier.

JA. Que représentent vos deux activités principales à l'échelle européenne ?

XD. Sur treize des quatorze pays où nous sommes implantés, environ 75% de notre chiffre d'affaires est généré par l'activité remarketing VO. Seule la France offre une configuration distincte puisque le remarketing et l'accompagnement des réseaux pèsent à parts égales dans l'activité de Dekra Automotive Solution, tout simplement parce que nous avons débuté plus tôt dans l'Hexagone nos missions auprès des réseaux.

JA. Sur l'activité remarketing, on voit arriver de nouveaux acteurs. Qui sont vos principaux concurrents aujourd'hui ?

XD. Sur chaque métier, nous sommes en concurrence avec des opérateurs locaux ou alors des spécialistes tels que Macadam pour le reconditionnement des véhicules ou encore MSX International pour le consulting. Nous pouvons y ajouter BCAuto Enchères, bien que nous ne soyons pas en frontal car ils se développent surtout auprès des réseaux de distribution, cible sur laquelle nous ne sommes pas présents. Mais sur l'ensemble des activités que nous couvrons, il n'existe pas d'acteurs équivalents en Europe.

Il est vrai que nous observons un intérêt accru d'acteurs qui souhaitent ou commencent à prendre position sur ce marché du remarketing VO, mais cela réclame une forte technicité, un savoir-faire et une expertise importants et de lourds investissements.

JA. Quel regard portez-vous sur l'évolution de la politique de revente des constructeurs ?

XD. Depuis neuf mois, nous sommes sur un point bas au niveau de l'offre VO. Le marché des voitures neuves a subi une grosse dégringolade en 2012 et les constructeurs ont aussitôt décidé de livrer moins de véhicules aux loueurs en 2013. C'est donc autant de produits que nous ne retrouvons pas sur le marché de l'occasion. Les réseaux de marque absorbent d'autant plus facilement les VO des constructeurs que ces derniers en ont moins à restituer. Les marchands et l'export ne sont qu'une variable d'ajustement.

JA. Le VO suscite de plus en plus d'intérêt chez les professionnels de l'automobile. Comment le percevez-vous à travers vos activités ?

XD. Globalement, les réseaux de distribution restent encore peu intéressés par l'activité occasion et laissent beaucoup la mainmise au constructeur sur ce sujet, car c'est encore ce dernier qui investit le plus massivement en faveur du VO. Sur les dernières années, très peu de marques ont réduit la voilure sur cette activité, au contraire ils ont maintenu ou renforcé leur ligne d'investissements pour développer le véhicule d'occasion. Le groupe Volkswagen a, par exemple, investi des sommes significatives pour déployer son label DasWeltAuto.

JA. Quelles sont les grandes problématiques actuelles sur lesquelles vous intervenez auprès des constructeurs et de leurs réseaux ?

XD. Le point sur lequel nous intervenons de plus en plus concerne la communication sur Internet. Un constructeur ne peut pas se permettre aujourd'hui d'avoir un réseau peu pertinent et performant sur cet aspect essentiel du métier. Les groupes de distribution ont d'ailleurs encore du retard là-dessus. L'autre sujet qui se révèle important aux yeux des opérateurs concerne le pricing. Avec Internet, ils ont pris conscience de l'importance d'être bien placé, et d'ajuster ou de remettre à jour les prix.

Nous rabâchons toujours les mêmes fondamentaux depuis plusieurs années : la reprise, les valeurs de rachat, la rotation du stock, l'exposition des véhicules… Ce qui me surprend est de constater, encore aujourd'hui, que des groupes, et ce quelle que soit leur taille, sont totalement hors sujet sur le VO. C'est environ 20% des opérateurs en France. C'est-à-dire qu'il y a une méconnaissance totale du sujet et quand nous leur exposons les indicateurs de performance clés, qui fonctionnent, ils sont surpris.

JA. La première table ronde des Etats-Majors du VO abordera la problématique des VO de plus de 5 ans. Quelle est votre position à ce sujet ?

XD. Les labels doivent prendre en considération les produits de 3 à 5 ans, qui représentent un vrai intérêt au niveau de l'après-vente. Au-delà, on s'attaque à un segment de marché plus complexe en termes de garantie et de suivi des remises en état. Les prix de vente sont plus bas, les marges deviennent plus difficiles, ce qui implique dès lors d'adopter une logique de volume. Nous voyons, par exemple, des groupes qui mènent des expériences avec des enseignes indépendantes dédiées. Les professionnels ont déjà du mal à se projeter sur les produits de plus de 3 ans, aussi la problématique des produits de 7 ans me paraît encore prématurée, même si elle se posera un jour.