Toyota, toujours plus fort en BtoB

"La fête ne fait que commencer", prévient Thomas Gérard. Le chef du département entreprise de Toyota France affiche la couleur pour 2022. Les nouveautés vont s’enchaîner à un rythme soutenu au cours des prochains mois sur des segments à fort potentiel. Mais nous y reviendrons plus tard.

Car avant de parler de l’avenir, jetons un œil dans le rétroviseur pour constater que Toyota est désormais solidement installé dans le peloton de tête du marché des flottes. Derrière les intouchables marques françaises, les jeux sont serrés et le premier constructeur mondial joue des coudes pour grimper dans la hiérarchie.

En 2021, Toyota a écoulé 20 687 voitures particulières en entreprises selon AAA Data, un volume en hausse de 13,4 % par rapport à 2020. Une accélération pratiquement deux fois plus forte que celle du marché BtoB, à +7,8 %. Un total synonyme de 6e place au classement général, à quelques encablures de Volkswagen et BMW. Viennent s’ajouter 7 272 utilitaires légers, "un axe de plus en plus stratégique", souligne Thomas Gérard.

Des commandes en hausse de +31 %

L’année 2021 a donc été positive, d’autant plus que les prises de commandes ont elles aussi explosé de 31 %. Ce qui se traduira en 2022 par une nouvelle montée en puissance des immatriculations. "Nous sommes plus que jamais convaincus que nous avons l’offre la plus pertinente du marché avec nos véhicules hybrides auto rechargeables, sans oublier nos offres hybrides rechargeables et électriques", commente le responsable. Et de rappeler que Toyota a triplé ses volumes BtoB en l’espace de quatre ans. L’année 2021 a en revanche été plus compliquée pour la marque Lexus qui a surtout été pénalisée par son cycle produit.

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La nouvelle Yaris a été le modèle de la gamme le plus prisé des professionnels l’an passé, bouclant sa première année pleine de commercialisation à la 11e place du classement général BtoB. Le fait qu'elle soit fabriquée en France joue indéniablement en sa faveur.

La Corolla a également signé une belle performance, se hissant au 5e rang de son segment, derrière les cadors que sont les Peugeot 308, Renault Mégane, Citroën C4 et Volkswagen Golf. Sans oublier le RAV4 dont la motorisation PHEV intéresse tout particulièrement les entreprises.

Soucis d'approvisionnement sur les VUL

Du côté des utilitaires, le Proace et le Proace City, désormais déclinés en version électrique, ont poursuivi leur montée en puissance, tandis que le pick-up Hilux a, comme à son habitude, assuré des volumes élevés. Les utilitaires ont toutefois souffert, en 2021, de problèmes d’approvisionnement, ce qui, selon Thomas Gérard, a "atténué la performance".

Sur les fourgons, Toyota a été dépendant de la cadence des usines de Stellantis, particulièrement affectées par la pénurie de semi-conducteurs, alors que pour le pick-up, le responsable admet tout simplement que la demande a été supérieure à ses objectifs de ventes, d’où un léger embouteillage en usine.

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La gamme VP, en revanche, n’a pas été touchée outre-mesure par les pénuries. Certaines usines ont tourné au ralenti pendant quelques semaines à la fin de l’été, mais cela n’a pas allongé significativement les délais de livraisons qui sont actuellement inférieurs à 4 mois, sans compter que la marque dispose de stocks en concessions.

Thomas Gérard l’assure, Toyota est "en capacité de livrer les véhicules commandés, 100 % des livraisons de 2021 l’ont été avec les voitures souhaitées, que ce soit en termes de couleurs, de finitions et d’options".

Cible n°1 : les petits comptes

Un autre phénomène a joué en faveur de Toyota : la décision de certains constructeurs de mettre fin aux remises négociées de manière anticipée. Selon Thomas Gérard, "nous avons eu des sollicitations nouvelles par des clients qui ont été chahutés par leurs constructeurs, certains ont basculé chez nous".

Pour autant, Toyota n’a pas modifié sa stratégie commerciale et ne compte pas le faire en 2022. "Nous sommes toujours désireux de gagner de nouveaux comptes mais nous le faisons à des conditions tenables dans le temps. Cela nous permet d’éviter les à-coups", poursuit le responsable. Il rappelle au passage que deux tiers de l’activité BtoB de Toyota se fait sur des petits comptes et que 100 % des ventes sociétés sont opérées par le réseau.

SUV électrique pour Toyota et Lexus

Toutes les conditions sont réunies pour que 2022 soit une bonne année, sans doute la meilleure du constructeur. La Yaris Cross, elle aussi fabriquée en France, est en première année pleine de commercialisation, l’Aygo Cross arrivera en juin et le bZ4X, premier modèle particulier 100 % électrique, sera mis au tarif en septembre. Lexus va profiter de son côté du lancement du nouveau NX et d’autres actualités produits fortes, comme le SUV électrique RZ, pour viser 3 500 ventes en entreprises.

Les Proace et Proace City en version transport de personnes devraient profiter pour leur part de l’arrêt des motorisations thermiques sur les modèles équivalents chez Stellantis. Toyota fait le choix de maintenir ses offres essence et diesel, en plus des électriques.

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"C’est la conséquence d’une stratégie de long terme de Toyota par rapport à sa gestion des technologies. Aujourd'hui, nous n’avons pas besoin d’arrêter nos versions thermiques car nous sommes déjà sous les exigences de la norme européenne CAFE", explique Thomas Gérard. Des clients ont d’ailleurs déjà frappé à la porte pour travailler avec Toyota sur ce segment de marché.

Le responsable des ventes aux entreprises rappelle enfin que Toyota peut s’appuyer sur ses deux partenaires que sont Toyota Financial Services (TFS) et Kinto One pour apporter toutes sortes de solutions de financements à ses clients. TFS propose du crédit-bail et de la location avec option d’achat, des formules surtout demandées pour les utilitaires légers, tandis que Kinto One, qui vient de boucler sa deuxième année d’activité, est spécialisé dans la location longue durée. La captive de LLD a signé 8 200 nouveaux véhicules en 2021, portant son total à 15 000 contrats.