Lahouari Bennaoum, Volkswagen Group France : "Notre gamme de véhicules écoscorés a boosté notre performance sur le marché BtoB"

Le Journal des Flottes : Volkswagen Group France a enregistré une part de marché record en 2025 sur le marché BtoB. Quelle est votre analyse ?

Lahouari Bennaoum : En 2025, nous avons réalisé 19,5 % du marché des flottes avec nos cinq marques VP, ce qui représente un peu plus de 90 000 voitures immatriculées. Les ventes aux sociétés tirent la performance de chacune de nos marques vers le haut. Il y a par exemple Skoda qui, grâce au renfort de l’Elroq et de l’Enyaq, est parvenue à tirer son épingle du jeu sur le marché BtoB, avec plus de 4 % du marché. Cupra a également réalisé une belle année 2025 chez les flottes, en partie grâce à la Born. Mais de manière générale, ce sont l’ensemble de nos marques qui sont en croissance en 2025, avec en moyenne entre 0,5 et 1,5 point de plus par rapport à l’an dernier. Nous sommes ravis de cette performance d’autant que nous l’avons réalisée alors que le marché VP BtoB était en baisse de 10,3 %.

JDF : Quid du marché des utilitaires ?

L.B. : Avec la marque Volkswagen Véhicules Utilitaires, nous avons réalisé plus de 18 000 immatriculations en 2025 dans un marché VU en déclin de 5,6 %. Cette performance, nous la devons tout d’abord à notre gamme de produits puisque nous avons démarré l’année par le renouvellement de notre best-seller, le Transporter, qui a d’ailleurs très bien été accueilli. Mais notre réseau est aussi à l’origine de ce bilan positif. Les clients de véhicules utilitaires ont des critères et des besoins très spécifiques. Notre réseau a donc dû se professionnaliser et faire preuve d’une très grande maturité pour répondre à toutes les attentes de cette clientèle.

On relève de grandes disparités entre les entreprises qui ont plus 100 véhicules en parc et les autres

JDF : Quelle est votre mix de ventes en électrique sur le marché BtoB ?

L.B. : Sur l’ensemble de nos marques, nous avons réalisé 40 % de nos ventes BtoB avec des modèles 100 % électriques. C’est en grande partie grâce à notre vaste gamme de véhicules à batterie, dont la grande majorité sont écoscorés, que nous avons pu atteindre un tel mix en électrique chez les flottes. Notre gamme de véhicules écoscorés a donc grandement boosté notre performance sur le marché BtoB. En revanche, on relève tout de même de grandes disparités entre les entreprises qui ont plus de 100 véhicules en parc et les autres. Pour les grandes entreprises, qui représentent un tiers de nos volumes en BtoB, le mix des ventes en électrique est de 57 %, tandis que pour les PME, il est plus entre 30 et 35 %.

JDF : La réforme des avantages en nature, rétroactive au 1er février 2025, a-elle eu un impact sur les prises de commandes de modèles 100 % électriques ?

L.B. : Lorsque nous avons appris la nouvelle en mars 2025, il y a d’abord eu une première phase où nous avons essayé de comprendre quelles seraient les incidences de cette réforme des avantages en nature. Les entreprises ont par la suite dû retravailler en profondeur leurs car policies qu’elles avaient déjà pratiquement validées au mois de janvier. D’autant que la réalisation d’une car policy est un sujet sensible qui prend du temps. Les prises de commandes de véhicules 100 % ont donc réellement commencé à décoller à partir de mi-septembre. Le dernier trimestre 2025 et le mois de janvier 2026 ont d’ailleurs affiché un mix très élevé de commandes de véhicules électriques. Donc je pense que l’on pourra vraiment observer les effets de la nouvelle réforme des avantages en nature dans les immatriculations à partir du mois de mars prochain.

Il ne faut pas que l'électrification devienne une contrainte pour les collaborateurs

JDF : Quelle est votre vision sur le marché du véhicule utilitaire électrique ?

L.B. : La situation sur le marché des VU électriques est bien plus complexe que sur le VP. Les besoins sur un utilitaire sont différents de ceux d’une voiture et il est très souvent difficile de concilier l’électrique avec certains usages. Il y a la réalité du terrain et il ne faut pas que l’électrification devienne une contrainte pour les collaborateurs. Il faut donc avoir une approche pragmatique et remplacer des véhicules utilitaires thermiques par de l’électrique lorsque cela est vraiment faisable. Mais sur l’utilitaire, il y a encore beaucoup trop de points d’amélioration, que cela soit sur le prix, l’autonomie ou encore la recharge. Il faut aussi laisser le temps aux constructeurs d’avoir une offre réellement pertinente pour qu’il y ait un changement de mentalité chez les clients.

JDF : Comment voyez-vous le marché BtoB en 2026 ?

L.B. : L’année 2026 du marché BtoB sera une continuité de 2025. La fiscalité s’est considérablement alourdie et les entreprises vont encore rencontrer des difficultés à absorber certains coûts. Elles vont donc faire des choix plus drastiques et des arbitrages plus économiques. Face aux prix plus élevés des véhicules électriques, les entreprises peuvent par exemple passer sur des segments inférieurs mais aussi limiter l’éligibilité sur les véhicules de fonction ou de service. En 2026, je vois donc un marché BtoB qui va continuer à se tarir si l’on maintient le même niveau de fiscalité.