Opel en toute transparence

...de la situation du réseau Opel. Le message était clair : "Gardez confiance en nous".

Force est de saluer l'initiative du groupement national des concessionnaires Opel. A la lisière de la sortie de crise, le réseau de la marque au blitz s'est réuni pour faire front face aux établissements bancaires. L'objectif de la manœuvre menée par Jean-Paul Lempereur, le président du GNCO, étant de rassurer des partenaires financiers qui pourraient être en proie au doute, quant à la santé des distributeurs Opel.
Pendant toute une matinée, le GNCO a exposé, "en toute transparence", le bilan comptable du réseau, passant en revue les qualités comme les faiblesses. Dans le rang des banques se trouvaient les principaux acteurs tels que BNP Paribas, Crédit Mutuel CIC, Natixis, Crédit Agricole-LCL et les maisons de crédits comme Cetelem, CGI, GE Money Bank, tous représentés par leurs filiales automobiles.

Un réseau qui va rester profitable

Après avoir recadré la situation du marché français, le GNCO s'est donc penché sur celle propre à Opel. A fin septembre 2009, le réseau pointait à la troisième place française dans le classement de la rentabilité, derrière Ford et Audi. La vente de pièces de rechange restant le poste qui contribue le plus dans les résultats d'une concession, à 42 %, juste devant la vente de VN (34 %) et l'atelier (20 %). Le VO (3 %) et la location (1 %) semblaient plus dérisoires à cette date. Méfiantes, mais non inquiètes, les banques ont demandé des explications sur la feuille de route définie par Yves Pasquier-Desvignes, président de GM France. Sur les volumes annoncés pour 2010 notamment. De 90 000 unités en 2009, Opel espère grimper à 100 000 immatriculations lors du prochain exercice (voir p. 42), avec 5 % de parts sur le marché VP et 2,5 % sur celui du VU.
Opel vise une profitabilité de 1,5 %, ce qui n'a pas manqué d'interpeller les banquiers. "Nos services après-vente vont dégager plus de profit grâce aux mises à la route de 2009", leur a assuré Caroline Guerin-Pigeon, vice-présidente du GNCO. Le bilan comptable est appelé à retrouver un certain équilibre dans le mix avec le retour en force d'une activité VO "à sa juste place", contribuant à hauteur de 10 %, répètent les concessionnaires.
Les interrogations se sont alors naturellement portées, dans un premier temps, sur la gestion des stocks. "Nous sommes dans l'optique de diminuer les capacités de production", a réagi Yves Pasquier-Desvignes. En 2010, la méthode va être assouplie : "Nous voulons travailler presque en flux tendu. Il y aura des réassorts avec les distributeurs et des portages gratuits ajustés pour pallier les problématiques chroniques", soutient le président de GM France.
Dans un second temps, les banques ont sondé le potentiel marketing. "Sur un marché publicitaire aussi tendu, nous obtenons plus de services pour le même prix" s'est félicité Opel dont la stratégie annuelle sera de "frapper fort" pour les quatre lancements VP et VU.

Les banquiers sont repartis satisfaits et confiants dans l'avenir de la marque, sans réclamer de conditions, affirme le GNCO. On imagine alors que le réseau poursuivra son développement. A aujourd'hui, Opel recense 170 investisseurs, détenant 201 contrats de distribution au travers de 300 points de vente de rang 1 et 2. S'ils sont accompagnés dans leurs projets par les banques, ils pourront effectuer les travaux de mises aux normes. "A fin 2010, 90 % arboreront la nouvelle signalétique", assurent les responsables. Mais cette démarche du GNCO servira également les investisseurs entrants, parmi lesquels des groupes du Top 100. "Il y aura une quinzaine de reprises au cours de l'année", prévoit Yves Pasquier-Desvignes. Le réseau Opel semble avoir renoué avec la pérennité, en résolvant des "problèmes relationnels" par des évictions successives. "Ce n'était pas pour des questions de capitalisme ou de territoire", souligne le président de GM France. Pourtant, les mouvements annoncés sont censés régler le cas des 30 % du réseau qui peinent à s'imposer en pénétration locale.

ZOOM Opel-Saab, sans soucis L'actualité récente n'aura pas échappé à l'attention des banquiers. Pourtant, l'avenir très incertain de la marque Saab et les tensions qui remuent le réseau n'auront pas ébranlé la confiance des partenaires financiers. Seuls 8 concessionnaires partagent le hall d'exposition entre les deux marques et 16 dressent un totem aux couleurs des trois entités, Opel, Saab et Chevrolet. Pour mémoire, le groupement des concessionnaires Saab tente de faire pression sur GM France, sans succès à l'heure où nous écrivons ces lignes. Le risque est qu'en cas de cession de la marque, le réseau soit cédé comme actif, le laissant à la merci du bon vouloir du repreneur et dans ce cas, les opérateurs craignent des résiliations sans compensation pour les sommes investies sous l'ère GM (Voir article "Ambiance glaciale chez Saab).

FOCUS Le réseau en chiffres • 84 Opel exclusifs • 64 Opel-Chevrolet • 8 Opel-Saab • 16 Opel-Chevrolet-Saab • 31 Opel-Autres marques • 32 Opel-GM-Autres marques

Photo : Au terme de la conférence, les banquiers se sont montrés rassurés. Le doute quant à l'avenir de Saab n'ayant même pas été réellement évoqué.