"Nous nous positionnons à la place des marchands"

JOURNAL DE L'AUTOMOBILE. Quels sont les principaux résultats qui caractérisent votre enseigne Auto Discount ? Quels sont les grands enseignements que vous tirez ?

RICHARD MARLIER. Nous avons commercialisé 700 voitures d'occasion via l'enseigne, un volume qui dépasse nos ambitions, et réalisé plus de 20% de marges. En financement, notre taux de pénétration sur ces produits s'est élevé à 23%. La seule limite de notre business model réside dans la problématique du sourcing. Nous sommes limités en stock et je pense que la situation est encore plus complexe pour des petits distributeurs qui s'appuient sur un corner dédié aux VO de plus de 5 ans. En parallèle, nous avons observé une augmentation de notre taux de reprises et il nous arrive d'appeler des particuliers qui vendent leurs VO sur Internet. Nous proposons également un module "achat cash" sur notre site www.auto-web.fr, mais, en définitive, nous ne poussons pas véritablement cette vitrine pour la vente de ces produits plus âgés. Aujourd'hui, seulement 5% des ventes d'Auto Discount proviennent de notre site Web, contre 60% pour le Bon Coin et 35% avec La Centrale.

JA. Combien de sites avez-vous aujourd'hui ? Quelles sont les perspectives pour 2015 ?

RM. Nous avons déployé notre enseigne à Perpignan via deux sites, à Carcassonne, Béziers, Brive et Toulon. Nous ouvrirons deux nouveaux centres dans l'année à Narbonne et Auch. Sur le dernier mois, nous avons atteint un volume de ventes de 50 VO sur la seule ville de Perpignan. En 2015, nous devrions commercialiser entre 1200 et 1300 unités à particuliers sous l'enseigne Auto Discount.

JA. Quel a été l'impact de l'enseigne sur l'activité occasion du groupe ?

RM. Les chefs des ventes, les vendeurs avaient pris pour habitude de re-commercialiser cette typologie de produits à marchands. C'est un pan de leur business qu'ils n'ont plus aujourd'hui puisque nous avons sorti ces véhicules de leur giron. D'ailleurs, nous avons complètement stoppé la vente de VO à marchands. C'est un choix stratégique. D'une certaine façon, via cette enseigne indépendante, nous nous positionnons à la place de ces acteurs.

JA. A l'image du groupe Sipa et VPN, pourriez-vous envisager de développer votre enseigne sous forme de licence de marque ?

RM. Tout d'abord, nous ne sommes pas du tout positionnés sur la même typologie de produits. VPN vient plutôt se positionner en face des mandataires, avec une offre de véhicules récents, tandis qu'Auto Discount se place en concurrent des particuliers. Ce concept représente la meilleure arme pour attaquer le marché des particuliers à particuliers. Je suis convaincu que ces transactions vont réellement diminuer dans les prochaines années. Et plus les clients parleront de cette expérience d'achat en bien, plus ce sera bénéfique pour notre profession.

Nous avons été contactés par des opérateurs étrangers qui souhaitaient développer le modèle Auto Discount. Actuellement, le métier de concessionnaire reste compliqué, aussi n'avons-nous pas le temps, mais surtout ne souhaitons-nous pas développer un réseau.

JA. Vous avez choisi d'internaliser la gestion des leads via votre propre call-center. Quelles sont les remontées observées ?

RM. Notre call-center se compose actuellement de six personnes, mais nous allons le développer. Ainsi, 70% des leads sont des appels téléphoniques et 30% des e-mails. En 2014, nous avons commercialisé un total de 1300 voitures via le canal Internet. Nous affichons actuellement un taux de transformation de 17%. Par ailleurs, aujourd'hui, toutes nos ventes digitales sont gérées par des vendeurs Internet dédiés. En gros, nos vendeurs VO n'ont plus accès aux ventes Internet. Il s'agit véritablement de deux métiers différents.