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Distribution

Les résiliés à la rescousse !

Publié le 23 avril 2004

Par Alexandre Guillet
4 min de lecture
Etre concessionnaire fut pendant longtemps être partenaire d'un constructeur qui faisait gagner de l'argent. Aujourd'hui, être résilié peut être aussi très rentable. Il y a des choses qu'on ne saurait perdre sans regret, qui vont de l'innocence du premier âge à l'argent des commissions,...
Etre concessionnaire fut pendant longtemps être partenaire d'un constructeur qui faisait gagner de l'argent. Aujourd'hui, être résilié peut être aussi très rentable. Il y a des choses qu'on ne saurait perdre sans regret, qui vont de l'innocence du premier âge à l'argent des commissions,...

...en passant par la considération des grands de ce monde et des voisins de palier, quand ce ne sont pas les mêmes. Mais, assurément, la perte d'un mandat de concession ne devrait pas faire partie du lot. Ceux qui s'abandonnent à l'inquiétude du lendemain confondent deux époques juxtaposées, mais dissemblables. Pendant des décennies, être concessionnaire c'était, comme on dit, être le "partenaire" d'un constructeur, c'est-à-dire d'un maître assez débonnaire avec lequel on traitait d'égal à nettement plus égal ; mais ce maître faisait gagner de l'argent à ceux qui en suivaient, disons, les recommandations et les conseils amicaux. Depuis une décennie, suivre les mêmes conseils et les mêmes recommandations, c'est en faire plus pour gagner moins. Qu'y a -t-il à regretter, si l'on est exclu de ce monde étriqué ? Ah oui ! Il y a les nouvelles opportunités que le règlement 1400/02 offre aux concessionnaires. Mais, d'une part, les opportunités en question, qui sont bien réelles, sont en grande partie annulées par le tir de barrage des constructeurs (multimarquisme mal accepté et boycotté, critères qualitatifs dissuasifs...) ; d'autre part, des opportunités nouvelles et, dans la pratique, plus intéressantes attendent les ex-concessionnaires qui voudront bien s'en occuper. Etre résilié, c'est parfois très "trendy" et souvent très rentable. Et ça se mérite.

Lancez-vous dans le commerce automobile !

Les résiliés ont deux avantages considérables par rapport aux concessionnaires confirmés : celui de ne pas avoir à gaspiller leur argent et celui de pouvoir vendre plusieurs marques sans avoir de comptes à rendre, à condition de respecter les règles du jeu. A titre d'exemple, examinons un fait récent. Une marque d'élite lance un modèle nouveau, avec une opération "portes ouvertes" dans le réseau. Un ex-concessionnaire, résilié, immatricule un véhicule (nouveau modèle) à son nom et, quelques jours avant l'opération portes ouvertes du constructeur, il procède à une opération commerciale consistant à proposer des essais comparatifs du nouveau véhicule et de deux de ses concurrents directs. En tant qu'intermédiaire du commerce automobile, il a obtenu, paraît-il, pas mal de mandats (pour les trois modèles concurrents concernés) de la part de clients qui lui ont fait confiance. On dit aussi que les concessionnaires voisins de la marque d'élite en question sont subitement devenus atrabilaires. En vain. Où est l'erreur ? Elle est dans le vieux commerce monomarque, qui affligera encore longtemps les réseaux officiels. Les consommateurs ne demandent ni l'exclusivité territoriale, ni l'essai d'un seul type de véhicule dans une même affaire, ni un salon d'exposition aux couleurs d'une seule marque. Ils s'intéressent, en revanche, à tout ce qui facilite leur choix, au meilleur rapport qualité/prix, aux conseils d'un vendeur qui n'est pas contraint à vanter les mérites supposés de la seule marque qu'on l'autorise à vendre.

Du bon usage d'un privilège provisoire

Les concessionnaires sont, le plus souvent, obligés à utiliser leurs deniers comme cela se faisait au bon vieux temps : stocks mal assortis et trop lourds, aménagement pharaonique des locaux, respect de critères qualitatifs superflus... Un ex-concessionnaire, un "résilié" qui décide de vendre des automobiles en agissant de façon concurrentielle n'a plus à supporter les coûts du commerce à l'ancienne, qui viennent du fin fond du protectionnisme à double cloisonnement (des marques et des territoires). Ce privilège dont il jouira pendant longtemps, mais pas pour toujours, il doit apprendre à l'utiliser pour construire le long terme, "son" long terme. Il ne fait aucun doute que tout commence par la construction d'une entreprise nouvelle, agile, s'approvisionnant en véhicules à plusieurs sources et orientée vers le commerce multimarque, entreprise à laquelle devra s'attacher une image nouvelle, qui devra se démarquer nettement de celle de la concession traditionnelle. Tout cela naît de l'action sur le terrain (mais oui !), dont le paragraphe précédent donne un exemple concret. A vous de jouer ! Sans tarder...

Ernest Ferrari

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