Le vitrage, cet inconnu

...du vitrage ne constituent pas à proprement parler une surprise. La mutation s'inscrit plutôt dans la durée, au rythme des innovations technologiques des équipementiers, elles même favorisées par les demandes des constructeurs. Malheureusement, la distribution reste souvent sur la touche, et souffre d'un cruel manque d'information, voire d'implication. Si la technicité et le potentiel commercial du vitrage augmentent indéniablement, l'essai n'est pas transformé sur le terrain, où les vendeurs peinent à le mettre en avant de manière significative. Mal connus et mal vendus, les produits innovants ont toutes les peines du monde à s'imposer, malgré la réelle valeur ajoutée qu'ils apportent. Pour les équipementiers, le vitrage doit néanmoins constituer un élément clé dans le choix d'une nouvelle voiture. Pour sensibiliser les distributeurs, St-Gobain a diligenté une étude auprès de TNS, destinée à montrer qu'on peut mieux mettre en valeur le vitrage lors de la vente, avec le but inavoué de promotionner l'option vitres latérales feuilletées dans un premier temps, sur laquelle l'équipementier fonde ses plus grands espoirs. Morceaux choisis.

36 % des vendeurs ne proposent jamais d'options "vitrage" !

Tout d'abord, on constate que les options, au sens large, ne sont pas toutes logées à la même enseigne dans les réseaux. Si elles sont proposées dans 77 % des cas, le pourcentage décroît selon l'équipement. Ainsi, la navigation plaît aux vendeurs, la climatisation et la sellerie aussi, dans une moindre mesure. Quant au vitrage, les options le concernant ne sont décrites aux clients que dans 23 % des cas ! Edifiant, surtout que 36 % des personnes interrogées ne proposent même jamais l'option… Peut être est-ce dû aux incitations financières pour les vendeurs, très souvent inexistantes pour la vente d'options.
Concernant la connaissance du produit vitrage, les vendeurs se limitent aux produits déjà bien implantés dans l'automobile. Si les pare-brise feuilletés et autres vitrages teintés n'ont pas de secret pour eux, il n'en va pas de même pour les traitements hydrophobes ou encore les vitrages chauffants. Ce qui met en lumière le manque de mise à niveau technologique. Mais à qui la faute ? Est-ce au constructeur d'informer son réseau sur les innovations présentes sur ses véhicules ? Ou bien les équipementiers verriers ont-ils, eux aussi, un rôle éducatif auprès des réseaux de distributeurs. 
Pourtant, lorsque les vendeurs proposent (rarement) les options de vitrage, ils transforment la vente dans quasiment la moitié des cas. Une belle performance qui montre que l'option vitrage reste facile à vendre ! Et ce, quelle que soit l'option proposée, même la plus technique. Ce qui devrait mettre la puce à l'oreille des distributeurs les plus frileux.
Si l'on questionne maintenant les revendeurs sur les supports de formations dont ils disposent pour les options de vitrage, on constate que peu d'efforts sont réalisés. A part les simples présentations de produits qui semblent présentes dans tous les réseaux, les outils d'aides à la vente tels qu'argumentaires et autres outils de démonstrations se révèlent presque inexistants. Quant aux sessions de formations dédiées, 85 % des personnes interrogées déclarent n'en avoir jamais entendu parler… Preuve cette fois des efforts que doivent réaliser, conjointement, constructeurs et fournisseurs.
Si l'on admet que la non croissance des options de vitrage vient de la méconnaissance des produits par les réseaux, le paradoxe vient de la perception qu'ont les vendeurs de leur niveau d'érudition. Plus de la moitié des concessionnaires s'estiment suffisamment informés sur le vitrage pour commercialiser correctement ces options. Il faut ajouter que, pour la plupart, progresser dans le domaine ne les intéresse pas particulièrement et ce, pour plusieurs raisons. Tout d'abord, l'information délivrée par leur constructeur semble leur suffire. Par ailleurs, 20 % des vendeurs vont jusqu'à penser que ces options n'intéressent pas les clients ou n'ont que peu d'impact sur les ventes. Au-delà de l'information pure, il est donc important de faire évoluer les esprits, afin que les revendeurs montrent plus de considération et d'intérêt pour les options de vitrage.
Enfin, les vendeurs intéressés par un perfectionnement sur le secteur du vitrage, veulent avant tout de l'information produits. Ils aspirent à connaître les évolutions technologiques des vitrages, car ils comprennent le bénéfice client. Les outils de démonstrations font aussi partie de leurs préoccupations. Et c'est heureux. Car le grand public montre encore plus de lacunes que les professionnels concernant les vitrages technologiques. Il faut donc pouvoir montrer sans équivoque les atouts d'un vitrage acoustique par exemple, ou encore l'intérêt d'un pare-brise hydrophobe.