Le Terminal du Mans en pôle

Il est des arrêts aux stands plus prestigieux que d’autres. Au Mans (72), sur la ligne droite mythique des Hunaudières, la toute nouvelle concession Audi de Jean-Paul Lecluse tranche avec les paddocks conventionnels, comme avec les concessions traditionnelles. Avec ses 3 800 m2 couverts, sur un terrain de 18 000 m2, l’affaire affiche en effet des dimensions record. Quatrième Terminal Audi à être inauguré en France, après ceux de Annemasse (74), Vannes (56) et Laval (53), le site du Mans est en effet le plus important d’entre eux.

“La surface a été multipliée par trois par rapport à notre ancien site”, résume l’opérateur. Une croissance à tous les étages qui devrait permettre à chacune des activités de changer de dimension. A commencer par le commerce VN.

Déjà une croissance de 30 % sur les entrées atelier

L’an dernier, la concession Audi du Mans, alors voisine du site Volkswagen, a immatriculé 340 VN. Soit 160 unités de mieux qu’en 2005, lorsque Jean-Paul Lecluse a fait l’acquisition du site. En 2011, le distributeur a l’ambition d’en écouler 450 ! Soit une nouvelle croissance de 32 % de ses ventes par rapport à 2010, alors même que celui-ci s’est engagé sur un contrat de 401 VN. “La passion qui m’anime et les outils dont je dispose m’incitent à être ambitieux et à aller au-delà de la volonté du constructeur”, précise Jean-Paul Lecluse, en guise de synthèse. Car c’est exactement la philosophie qui l’a guidé dans son projet. “Voir plus loin, plus grand”. Comme pour le véhicule d’occasion. L’affaire devrait, en effet, vendre 350 VO à particuliers dès cette année, grâce à la structure. Désormais, ce sont 70 véhicules qui sont en exposition sur le parking, contre une vingtaine auparavant. Un autre monde, rendu notamment possible par les 200 places de parking dont le site dispose.

Côté après-vente, même mutation. L’atelier affiche 986 m2, contre 300 auparavant et compte 16 postes de travail, puis 12 ponts élévateurs, pour les 8 techniciens. Depuis l’ouverture, le nombre d’entrées jour a augmenté de 30 % à 25 entrées. “Nous visons les 30”, annonce Jean-Paul Lecluse, fidèle à ses principes. Pour soutenir l’activité, le chef d’entreprise a d’ailleurs réalisé cinq embauches, dont quatre pour la seule activité après-vente, jusqu’ici clé de voûte des résultats du groupe. A fin 2010, le taux de couverture des frais fixes par l’après-vente était de 100 % pour les affaires de Jean-Paul Lecluse. “Un matelas” qui lui a notamment permis de dégager des taux de profitabilité intéressants, avant que la crise et les investissements ne grèvent cette dernière. Plus de 3 % de son chiffre d’affaires en 2008, pour “tomber” à 0,9 % en 2009. Mais l’investisseur affiche un franc optimisme. “Tout ce qui nous a été dit s’est produit. En termes d’exploitation, comme de résultat. On observe par exemple que les clients ont plaisir à fréquenter la concession. Beaucoup restent sur le site durant l’intervention sur leur véhicule. C’est essentiel”, détaille-t-il. “Les partenaires qui ont ouvert de nouveaux sites enregistrent ainsi une croissance deux fois plus importante que sur les autres sites”, ajoute Benoît Tiers, directeur d’Audi France. L’opérateur s’attend donc à une progression de son activité de 30 %.

Un écrin à 5,4 millions d’euros

Pour s’offrir cet outil, le distributeur a réalisé un investissement de 5,4 millions d’euros, dont 3,7 millions pour la seule construction et 700 000 euros de terrain. Pour boucler cette opération, le constructeur a d’ailleurs accompagné son distributeur. Au niveau de la conduite des travaux, comme en termes financiers. “C’est un support qui prend la forme d’une enveloppe”, précise Thierry Suquet, chef du développement réseau d’Audi France, sans plus de détails. Jean-Paul Lecluse, prévoit un amortissement sur 12 ans, mais surtout une rentabilisation rapide de la structure.

“Nous allons nous employer à atteindre les 2 %”, annonce l’entrepreneur. C’est du reste l’objectif d’Audi pour l’ensemble de son réseau. “Notre ambition est que le réseau parvienne à une profitabilité moyenne de 2 % de son chiffre d’affaires en 2015. Nous y sommes presque parvenus l’an dernier (N.D.L.R. : le réseau Audi a affiché en 2010 une profitabilité de 1,95 % d’un chiffre d’affaires moyen établi à près de 36 millions d’euros). Mais nous savons que celle-ci devrait mécaniquement baisser cette année, du fait des charges importantes consenties”, explique en ce sens Benoît Tiers. Lucide, Jean-Paul Lecluse sait que la mission est ardue. Il en sait même le prix et l’accepte. “Je peux patienter car je ne fonctionne pas sur le court terme. Si nous faisons 1,5 % cette année mais que nos employés sont formés et que mes clients sont satisfaits, c’est très bien. Je peux attendre”, assure-t-il.