Le retour des profits

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 - Renault
 - Peugeot et Citroën
 - Volkswagen prêt à accélérer
 - Skoda et Seat : la revanche des seconds rôles
 - Nissan monte en puissance
 - Opel en mouvement
 - Chrysler a inversé la tendance
 - Fiat : le contre exemple
 - Toyota en chute libre
 - L’irrésistible ascension d’Audi
 - Mer d’huile pour Mercedes
 - Vents favorables pour BMW

Dans une année une nouvelle fois soutenue artificiellement par les aides gouvernementales, les distributeurs ont profité à plein de l’aubaine pour réaliser leurs volumes, donc toucher leurs primes d’objectifs. Mais dresser ce simple constat pour expliquer l’amélioration globale des trésoreries serait bien réducteur. Cela reviendrait, en effet, à passer sous silence la somme des actions entreprises dans les différents réseaux, pour faire de chaque activité une source de profits à part entière. L’an dernier, nous mettions d’ailleurs en évidence ce que nous appelions “l’objectif lean”. Chaque constructeur, ou presque, faisant ses sept possibles pour engager ses partenaires distributeurs dans une démarche rationnelle de qualité, mêlant assainissement des stocks, travail sur les charges, optimisation de l’organisation, lissage des process métiers, et communication accentuée sur le VN, bien sûr, mais également sur le véhicule d’occasion et l’après-vente. Il semble qu’en 2010, cette posologie ait commencé à porter ses fruits. La thérapie esthétique ayant même finalement pris le relais du traitement curatif.

Le chiffre d’affaires moyen d’un distributeur s’est porté l’an dernier à près de 16,1 millions d’euros, stable, à périmètre égal, par rapport à 2009. La traduction concrète du fait que l’après-vente et l’occasion ont pris le relais d’une activité VN en retrait (- 2,2 %). Traditionnellement plus profitables, et occupant désormais une part plus importante au sein des affaires, l’atelier et le VO ont donc concouru à améliorer la profitabilité des sites en 2010. D’autant plus que ces mêmes activités ont, elles aussi, en moyenne, vu leur marge nette évoluer favorablement l’an dernier. Les réseaux de distribution ont ainsi clos le dernier exercice avec un taux de profitabilité moyen de 1,28 %, contre une moyenne de 0,94 % en 2009 et de 0,8 % en 2008. La valeur du résultat net moyen s’établissant ainsi à 206 054 euros en 2010, en hausse de plus de 50 000 euros par rapport à 2009. Une évolution positive qui a profité à une plus large population d’investisseurs. Ce sont, en effet, 86,3 % des concessionnaires qui ont dégagé un résultat net positif en 2010, contre 75,54 % en 2009 et 72,9 % en 2008. Une progression généralisée, ou presque, car les réseaux Fiat et Toyota, pourtant eux aussi soumis à cette thérapie, n’ont quant à eux pas réussi à faire disparaître les maux issus de leurs difficultés commerciales actuelles. Ce sont en effet les deux seuls constructeurs qui auront vu le chiffre d’affaires et la profitabilité moyenne de leurs concessionnaires reculer de concert.

Côté physionomie des réseaux, nous recensons 7 066 points de vente en France à fin 2010. Un chiffre en hausse de 32 unités (dans notre édition concernant l’exercice 2009, nous en comptions 7 280, mais il fallait lire 6 804. En outre, à l’époque, nous intégrions les sites Dacia dans le réseau Renault. Ce n’est plus le cas). Les évolutions les plus remarquées en la matière étant à mettre au crédit des maillages Hyundai, qui s’est enrichi de 34 nouveaux points de vente en 2010, et Audi qui, à l’inverse, réduisait la voilure de 28 sites. Le nombre de contrats n’a, quant à lui, que peu évolué l’an dernier. Nous n’en notons que 10 de plus à 5 470 contrats. Le nombre d’investisseurs est en revanche plus parlant. Car il y avait 3 208 investisseurs présents dans la distribution hexagonale au 31 décembre dernier. Un chiffre en baisse de 6,7 % à périmètre égal, et qui confirme la lente concentration des réseaux.

En 2010, un opérateur détenait en moyenne 2,2 sites, contre 2,14 un an auparavant.

En revanche, comme nous pouvions l’imaginer, le nombre de transactions au sein des réseaux a évolué à la baisse de 16 % par rapport à 2009 à 115 contrats rachetés. De nombreux opérateurs ont en effet conservé la prudence qui est de rigueur depuis fin 2008 et semblent s’être concentrés sur le maintien de leurs positions. Une politique qui a, semble-t-il, pris fin lors du dernier trimestre 2010. Depuis six mois, les reprises se sont accélérées au sein de beaucoup de réseaux.

Renault

Peu d’évolution l’an dernier dans le réseau Renault. Ni chez Dacia du reste, qui faisait, les années précédentes, grimper le nombre de créations de concessions au sein du maillage français du constructeur (+ 87 en 2008 et + 163 en 2009). Notons tout de même la reprise des sites de Bourgoin-Jallieu et de La Tour-du-Pin (38) de Jean-Pierre Girard par David Gerbier, le rachat du site de Remiremont (88) du groupe Bourgin par Guy Bertrand, le site de Pugnac (33) du groupe Alvarez par Olivier Girardot, la reprise de la concession de Dax (40) du groupe Lamerain par le groupe Dargelos, et enfin, le rachat par Didier Chabrier de la filiale de distribution de Perpignan (66). Renault Retail Group ne détient plus que 55 succursales dans l’Hexagone.

Côté exploitation, les distributeurs ont dans leur grande majorité apprécié les efforts de la marque pour assainir les trésoreries et jouir à plein de l’aubaine qu’a constitué la prime à la casse. “Renault sait faire travailler son réseau. Le 1 % de profitabilité moyenne du réseau vient du constructeur. Il a donné tous les outils nécessaires à ses distributeurs”, nous confiait récemment Edouard Schumacher.

Avec un chiffre d’affaires moyen en hausse de près de 4 % en 2010 et une amélioration du taux de profitabilité moyen à 1 %, contre 0,85 % en 2009, la valeur du résultat net moyen des distributeurs a augmenté de 22,5 % l’an dernier à 359 420 euros. Celui-ci a même enregistré une hausse de 103,6 % par rapport à l’exercice 2008 ! Une performance intéressante que l’on peut légitimement lier aux résultats commerciaux de Dacia. L’exploitation de la marque roumaine ne mobilisant que peu de charges, les importants volumes ont, en effet, eu un impact positif sur les comptes des distributeurs. Il suffit de croiser l’évolution de la part des opérateurs dégageant une rentabilité positive dans le réseau à la part croissante des ventes de Dacia pour s’en convaincre. En 2008, alors que Dacia écoule 43 514 VN et ne représente que 8,8 % des volumes du groupe en France, 70 % des concessionnaires sont dans le vert. Ils sont 84 % en 2009, quand Dacia représente 10,7 % des volumes du constructeur en France avec 60 719 VN. En 2010, alors que Dacia montait la part de ses ventes à 17,3 % avec 104 641 VN, c’est 92 % des opérateurs du réseau qui ont dégagé un résultat net positif. Un effet qui sera sans doute encore certain en 2011, malgré le recul des ventes que certains annoncent pour Dacia. Jusqu’au 31 décembre prochain, les distributeurs peuvent encore compter sur l’aide de 100 à 200 euros par véhicule mise en place par le constructeur pour inciter ses partenaires à investir dans les structures. Après cette date, les volumes de ventes combinés devront pallier à ce manque à gagner. S’ils ne sont pas au rendez-vous, la profitabilité moyenne du réseau Renault pourrait s’avérer moins intéressante.

Peugeot et Citroën

Le constructeur a engagé ses deux marques dans une cure de Jouvance qui n’a pas épargné les deux réseaux. Lifting des identités visuelles, évolutions des produits, formulation de nouvelles offres de services passant naturellement les portes des différents showrooms. L’an dernier, à la faveur d’engagements qualitatifs et de succès commerciaux, distributeurs Peugeot et Citroën en ont récolté les fruits.

Au sein du réseau de la marque au lion, l’univers n’a que peu évolué. Le plus grand acteur des changements survenus l’an dernier a été le constructeur lui-même. Refusant officiellement de faire assurer un rôle de pompier à sa filiale de distribution, la marque a pourtant repris en propre plusieurs affaires en 2010. Les sites de Neuilly (92) et de Paris 16e (75) de Denis Bernier ont été les premiers à être filialisés. En toute fin d’année, ce sont les cinq affaires franciliennes de Denis Sabrié, basées dans le Val-de-Marne (94). Au total, Peugeot se sera emparé, l’an dernier, de 7 sites et de deux annexes. Pas ou peu d’autres mouvements remarqués dans le réseau l’an dernier. Notons tout de même le renforcement des positions du groupe Métin, avec la reprise du site d’Esbly (77) au groupe Riester.

Le plus important changement survenu lors du dernier exercice est davantage à chercher du côté de l’exploitation de la marque. Car, côté business, le réseau Peugeot a clairement eu le vent en poupe. Commercialement parlant, d’abord. En 2010, Peugeot a été la seule marque française à voir ses volumes VN augmenter (+ 2,2 %) à 400 663 véhicules. Et ce sont les distributeurs qui ont le plus progressé à ce niveau, augmentant leur propre pénétration de 1 point. “Il y a une vraie dynamique de croissance sur tous les métiers. Et les progrès sont partout très sensibles. Sur le véhicule d’occasion, par exemple, nous sommes passés d’une marge nette quasi nulle, à une marge unitaire située entre 200 et 300 euros. L’activité PR fonctionne, elle aussi, très bien. L’après-vente également. Car, si le nombre d’heures garanties continue de baisser, le nombre d’heures vendues à client dans le réseau a augmenté de 5 %”, expliquait récemment Olivier Veyrier, directeur commercial de Peugeot France.

Depuis 18 mois, la marque a en effet déployé un certain nombre d’actions et de process pour améliorer le commerce et la rentabilité de chaque métier au sein des affaires. Refonte du label VO, campagne de communication massive sur l’après-vente et accompagnement des opérateurs sur la maîtrise de leurs charges ont ainsi permis aux distributeurs de la marque de voir leur chiffre d’affaires moyen augmenter de plus de 8 % à 25,9 millions d’euros, mais également de voir la profitabilité de leurs affaires atteindre des niveaux record. “Sans doute notre meilleure année depuis 1993 à ce niveau”, estimait Olivier Veyrier, quelques semaines avant la clôture de l’exercice. La rentabilité moyenne du réseau a, en effet, atteint 1,4 % du chiffre d’affaires en 2010, contre 1 % en 2009 et 0,4 % en 2008. La valeur du résultat net moyen dégagé par les partenaires a ainsi grimpé de plus de 51 % l’an dernier à 363 202 euros. La santé financière est clairement une priorité de la direction commerciale, qui a plusieurs fois annoncé ses intentions à l’égard des investisseurs dans le rouge.

“Soit ils rejoignent la spirale vertueuse, soit ils n’y arrivent pas et nous prendrons alors les décisions qui s’imposent”, confiait Olivier Veyrier lors du dernier Mondial de l’Automobile parisien. Son action a d’ores et déjà porté ses fruits puisque l’an dernier, 91 % des opérateurs ont clos l’exercice avec un bilan financier positif, contre 70 % en 2009 et 50 % en 2008. Alors que se profile le renouvellement des contrats (le 1er juin prochain), le respect de ces critères financiers sera même bientôt une condition sine qua non à la représentation de la marque.

Chez le cousin Citroën, l’année 2010 fut à peine moins vertueuse, malgré la baisse de 5,3 % des volumes VN enregistrée. “En résultat d’exploitation, c’est plutôt satisfaisant”, confirme Gérard Mariscal, président du groupement des concessionnaires Citroën. Tous les voyants ont terminé l’année dans le vert. A commencer par ceux du commerce. Car si le commerce VN a reculé, l’augmentation des heures facturées d’environ 3 % à l’atelier et la hausse de 8 % du chiffre d’affaires PR ont permis au bilan après-vente de compenser ce léger retrait du commerce VN. Même observation pour l’apport de l’activité occasion. Au final, le chiffre d’affaires moyen demeure stable à environ 22,5 millions d’euros.

Les marges brutes d’exploitation de chaque activité clôturant en légère hausse par rapport à 2009, la rentabilité moyenne des affaires s’est ainsi nettement améliorée l’an dernier. Le taux de profitabilité moyen des affaires s’établissant à 1,4 % du chiffre d’affaires, contre 1 % en 2009 et 0,6 % en 2008. La valeur du résultat net a ainsi atteint, en moyenne, 315 000 euros avant impôt l’an dernier.

Un bon cru également marqué par quelques retouches au niveau du maillage de la marque en France. Citons d’abord la cession du site que le groupe Dubreuil détenait à Fontenay-le-Comte (85) au groupe Guénant, le rachat des concessions de Boe et de Villeneuve-sur-Lot (47) de Gérard Grimpet par Jean-Louis Marty, nouvel entrant. Mais notons également le rachat, par le groupe Priod, des derniers points de vente Citroën du groupe Loret, basés à Corbeil-Essonnes et à Brétigny-sur-Orge (91), plaçant l’opérateur francilien à la tête de huit sites aux couleurs de la marque. Citons le rachat, par Pascal de Bonnières des parts de Jean Durruty, dans les affaires de Bassussary, Anglet et Saint-Jean de Luz (64), mais aussi la reprise, par David Gerbier, des concessions de Chambéry et Aix-les-Bains (73) à PGA Motors. Une lente évolution qui alimente la constante concentration d’un réseau qui resta longtemps le plus pelliculaire de l’Hexagone. L’an dernier, un investisseur détenait en moyenne 3,57 sites. Soit un de plus qu’il y a deux ans.

Volkswagen prêt à accélérer

Un exercice mouvementé pour le réseau Volkswagen. L’année 2010 a vu, en effet, neuf reprises agiter le réseau, contre trois l’année précédente. Notons celle du site du groupe Loret de Chevilly-Larue (94) par Yves Vidal, celle du site d’Orval (18) par Gérald Iacopinelli, celle du site de Menton (06) par Patrick Cheik, le rachat du site de Rambervilliers (88) par Bernard Chassard, celui du site de Brie-Comte-Robert (77) par le groupe Métin, mais aussi et surtout la reprise de la succursale de Compiègne (02) par Pierre Jallu-Berthier, puis de celle de Soissons (02) par Michel Schuller. Le constructeur ne compte plus désormais que huit filiales dans l’Hexagone. L’an dernier, notons également quatre fermetures, dont trois pour le seul groupe Loret qui a enlevé le panneau de ses affaires de Bougival, Les Mureaux (78) et Nanterre (92). Des mouvements qui ont pour incidence de renforcer mécaniquement la concentration du réseau français de la marque. Désormais, un investisseur détient en moyenne 3,17 sites, contre 2,82 en 2009.

Côté résultats, le réseau Volkswagen fait plutôt partie des bons élèves. “Afin de faire progresser les volumes de vente, tout en conservant de la rentabilité, le constructeur n’a pas souhaité entrer dans la guerre commerciale. Les trésoreries sont donc relativement saines”, confirmait récemment Jean-Paul Lecluse, membre du Conseil de la marque Volkswagen. Les distributeurs de la marque ont vu la valeur du résultat net moyen augmenter de plus de 25 % à 382 472,10 euros. La profitabilité moyenne du réseau s’est ainsi portée à 1,29 % d’un chiffre d’affaires moyen stable par rapport à 2009, malgré un volume global en retrait de 2,6 %. Notons que les ventes des trois plus grands distributeurs du réseau (PGA, GVF, Rouyer) a, quant à lui, reculé de près de 8 % l’an dernier.

A tout point de vue, l’année 2010 est ainsi apparue comme un palier pour la marque de Wolfsburg. Celle-ci a déjà annoncé son ambition d’atteindre, à moyen terme, 8 % de parts de marché, soit 160 000 VN, contre une pénétration de 6,6 % l’an dernier. Un objectif qui passe notamment par la densification de son réseau de distribution. Le constructeur allemand vient ainsi de lancer une campagne d’enrichissement de son maillage visant à soutenir sa stratégie de croissance commerciale. A l’horizon 2015, la marque souhaite étoffer son maillage de 100 nouveaux points de vente pour compter 470 points de vente en France. Soit 30 à 40 de plus que Peugeot et Citroën qui en comptaient respectivement 429 et 457 en France à fin 2010 !

Skoda et Seat : la revanche des seconds rôles

Ces derniers mois, Skoda voit son réseau évoluer par le biais, notamment, d’un turnover non négligeable pour un réseau de cette taille. Notons 11 créations pour 9 fermetures et 4 reprises. C’est ainsi plus de 10 % du maillage de la marque qui a évolué l’an dernier. Faisant notamment entrer de nouveaux acteurs et renforcer d’anciens. Notons par exemple la nomination d’Eric Decarpentrie à Quimper (29), de Bernard Croce à Auch (32), ou de Patrice Pietrzak à Maubeauge (59), mais aussi le développement du groupe Neubauer, qui, entré dans le réseau en décembre 2009, a déjà ouvert 3 sites pour le compte du constructeur tchèque en région parisienne, à Chambourcy, Saint-Brice-sous-Forêt et Saint-Gratien (95). Trois sites au potentiel de 500 VN, qui font du groupe francilien l’un des plus importants distributeurs de la marque en France, en seulement un an.

Longtemps en queue de peloton en termes de résultats et de cote de sympathie, la marque a vu également son réseau gagner en efficience. L’an dernier, la valeur du résultat net moyen, dans le réseau exclusif, a crû de 105,7 % pour atteindre un taux de profitabilité moyen de 1,4 % d’un chiffre d’affaires lui aussi en hausse de 11,6 % l’an dernier. Et cela malgré un léger retrait des ventes (- 2,47 %). En deux ans, la valeur de ce résultat net s’est même améliorée de 588 % ! “Nous considérons que la rentabilité en 2011 doit encore s’améliorer”, estime Luc Chausson, directeur Skoda France, qui détaille son plan d’actions pour y parvenir. “Le VO sera l’un des axes de développement au même titre que les ventes flottes directement réalisées par le réseau. Nous allons vraiment mieux structurer les activités de nos concessions. Ainsi, notre licence Skoda Occasion va connaître un déploiement plus large. Les Fleet Center font également partie de cette volonté. Leur mise en place avance rapidement”, confie-t-il en effet.

Même démarche chez Seat. Les distributeurs ont su conserver un chiffre d’affaires stable, malgré un volume de vente en retrait de 20 % l’an dernier. Mieux, ils ont confirmé le regain de vigueur observé sur leurs trésoreries. En 2008, le réseau Seat affichait une profitabilité moyenne de 0,57 % de son chiffre d’affaires moyen. Ce ratio a atteint 1,04 % en 2010 et retrouvé un taux de performance conforme à ceux enregistrés avant la crise, via une croissance du résultat net de 96 % en deux ans. Une dynamique qui séduit, là encore, les investisseurs. Comptons 8 créations l’an dernier, soit 5 de plus qu’en 2009, pour 6 fermetures et 3 reprises. Notons par exemple la nomination de Serge Juillet à Niort (79), Olivier Ravon au Puy-en-Velay (43) ou d’Yves Danzel au Kremlin-Bicêtre (94). Des mouvements qui devraient se poursuivre puisque la marque a d’ores et déjà annoncé son intention de combler une trentaine d’open points. “Durant le premier trimestre, nous nous sommes fixés comme objectif de compter une dizaine de nouveaux représentants. Le développement de cette capillarité intelligente se poursuivra tout au long de l’année et nous espérons que d’ici décembre la moitié de nos open points soient couverts”, détaille Marc de Laitre, directeur Seat France.

Nissan monte en puissance

Comme 2009 l’avait été, 2010 a été, une nouvelle fois, une année record pour Nissan en France, avec des ventes en hausse de plus de 17 %. Un excellent cru qui s’est traduit dans les résultats des partenaires de la marque. Le réseau en vient même à afficher des taux de profitabilité proches des marques premium. Le résultat net moyen s’est établi l’an dernier à 1,7 % du chiffre d’affaires moyen. Une performance en hausse de 67 % par rapport à 2009, mais surtout de près de 300 % par rapport à 2008 ! Notamment grâce à un chiffre d’affaires moyen en hausse de 8 % à 9,3 millions d’euros. “C’est notre meilleur résultat depuis 10 ans”, se félicite Richard Tougeron, directeur du développement réseau Nissan. Une performance que l’on doit à la bonne santé du commerce VN dans le réseau Nissan, mais également aux activités PR et accessoires, ou main-d’œuvre, toutes deux en hausse de 10 % en 2010. Une évolution qui a permis au taux moyen de couverture des frais fixes par l’après-vente d’atteindre 60 %, l’an denier. Ce sont ainsi 93 % des distributeurs qui ont fini dans le vert l’an dernier, soit le 3e meilleur ratio de la distribution hexagonale à ce niveau, derrière Audi et Volvo ! Fort de cette dynamique, le constructeur a récemment dévoilé ses ambitions. D’ici 2013, Nissan vise une part de marché de 4 % et un volume annuel de 95 000 VN et d’ainsi devenir “la 1re marque asiatique importée en France, devant Toyota”. Comment ? La méthode tient en trois points. Le plan produits, avec notamment les sorties du Juke ou de la Leaf, une meilleure exploitation du canal flottes et loueurs, mais également une meilleure capillarité du réseau et des équipes terrain renforcées. Le réseau passera ainsi de 400 à 800 vendeurs, et de 600 à 900 productifs à l’atelier d’ici 2013, mais il va également entrer dans une phase de densification. “Il nous manque 100 points pour aller chercher ces 4 %”, estime Richard Tougeron, qui compte par ailleurs s’appuyer sur 74 investisseurs actuels pour ce développement.

Opel en mouvement

Comme chaque année, le réseau de la marque au Blitz a enregistré quelques mouvements en son sein. Pas de révolution à ce niveau, mais un turnover naturel et régulier. Depuis 2008, le maillage a enregistré 28 créations de sites, pour 33 fermetures, 9 partenaires entrants et 22 sortants. “Nous n’avons aucune stratégie visant à changer la typologie du réseau ou accroître notre capillarité”, confirmait récemment Christophe Duchatelle, directeur des ventes d’Opel France. En revanche, l’an dernier, le réseau Opel a enregistré plus de cessions qu’à l’accoutumée. Huit, contre 5 en 2009 ou 3 en 2008. “La majeure partie du réseau est dans la bonne direction. Sur certains points, nous avons changé d’interlocuteurs, parce qu’il n’y avait pas d’évolution ou parce que celle-ci était trop lente. Depuis, les résultats sont au rendez-vous. Ce qui veut donc bien dire que c’est un problème de personne”, précise Christophe Duchatelle. Notons ainsi la reprise du site de Château-Thierry (02) de Pierre-Mary Bachelet par Yves Philippart, celle du site de Tourcoing (59) de Gilles Motte par François Fiolet, celle du site de Quimper (29) d’Yves Maheo par Ronan et François Picard, celle de l’affaire toulousaine (31) de Philippe De Boussac par le groupe Sipa, mais notons aussi le rachat du site de Draguignan (83) de Christian Bouillard par Pascal et Jean-Emmanuel Aillaud, celui des affaires de Saverne et Haguenau (67) du groupe Bang par Maxime Knoch, celui du site de Fontenay-le-Fleury (78) par Joao Amara et Bruno Nabais. Une année qui aura également vu les groupes Gerbier Mosca, Lempereur et Pigeon renforcer leurs poids dans le réseau. “Notre volonté d’améliorer nos performances sur les grands centres, les changements de partenaires en vue, puis la pyramide des âges font qu’une dizaine de sites devraient changer de mains en 2011”, confie Christophe Duchatelle.

Côté résultats, les distributeurs semblent avoir récolté les fruits des efforts fournis depuis deux ans. L’an dernier, la valeur du résultat net moyen s’est affichée en hausse de 75 % à 1,28 % d’un chiffre d’affaires moyen, quant à lui en progression de 2,58 %. “C’est plutôt bien, mais ce n’est, à mon sens, qu’une première étape. Nous ne devrions pas en rester là. Nous avons, en effet, besoin d’avoir un réseau rentable et avec la capacité d’investir”, estime encore le directeur des ventes d’Opel France.

Chrysler a inversé la tendance

Pas à la fête depuis 2 ans, nombre de distributeurs Chrylser ont eu de grandes difficultés à exploiter les marques du groupe. En témoignent, sans doute, les 20 points de vente perdus ces deux dernières années. Mais en 2010, cette désaffection s’est ralentie. Le groupe a même redémarré l’activité dans certaines villes comme Brest, Toulouse, Epinal et Liévin, et cela avant même le nouveau contrat. Les distributeurs ont terminé avec un taux de profitabilité moyen au-delà de 1 % du chiffre d’affaires. Le futur réseau qui naîtra dans les prochaines semaines ne sera donc pas construit ex nihilo. Mieux, les résultats des opérateurs Chrysler pourraient bien aider à faire améliorer ceux des partenaires du groupe Fiat.

Fiat : le contre exemple

Si la très grande majorité des réseaux de distribution a vu ses résultats s’améliorer en 2010, le réseau Fiat est l’un des seuls à avoir vu son bilan plonger l’an dernier. Commercialement, d’abord, avec des “ventes groupe” en retrait de 9,8 % en 2010. “Nous avons moins mis l’accent sur nos ventes directes vers les loueurs courte durée. Nous avons réduit ces ventes de 20 %”, précisait récemment Christophe Bertoncini, directeur général Fiat Group France, pour expliquer la stabilité des ventes réalisées par le réseau lui-même. Le chiffre d’affaires moyen des distributeurs a pourtant bel et bien été impacté l’an dernier. A fin septembre, celui-ci s’établissait à 8,7 millions d’euros. La tendance observée sur les volumes VN enregistrés durant le dernier trimestre (- 24 % en octobre, - 27 % en novembre, puis - 5,5 % en décembre) ne semble pas avoir permis aux opérateurs de refaire leur retard à ce niveau. Selon toute vraisemblance, le chiffre d’affaires moyen semble ainsi s’être établi à 9,4 millions d’euros à fin 2010. “Ces résultats sont également dus au démixage momentané qui a touché la marque Fiat en particulier avec une prépondérance des versions de base sur les segments A et B en raison de la prime à la casse”, explique encore le constructeur. Au final, la rentabilité des affaires a, elle aussi, naturellement souffert et ainsi poursuivi la chute entamée en 2009. Les investisseurs du réseau italien ont, en effet, conclu 2010 avec un résultat net moyen de 0,6 % de leur chiffre d’affaires, contre 0,7 % en 2009 et 1,3 % en 2008. “La majorité du réseau est dans le positif. C’est très hétérogène. Nous avons malheureusement environ 25 % de nos opérateurs qui perdent de l’argent. Nous voulons réduire cette part et mettons donc en place des plans pour aider ces concessionnaires à retrouver une situation financière normale”, nous expliquait Christophe Bertoncini, lors du dernier Mondial de l’Automobile. Malheureusement, l’exercice commercial 2011 s’annonce d’ores et déjà compliqué pour la marque. En fin d’année, le constructeur semblait vouloir miser sur sa gamme GPL pour affronter une année 2011 bien maigre en termes d’actualité produits. Depuis, la fiscalité a rendu ledit carburant nettement moins avantageux et risque donc de rendre plus difficile la sortie du tunnel pour le réseau du constructeur italien. En voulant rassurer, certains finissent d’ailleurs par laisser présager d’un mal plus profond. “A l’inverse de ce qu’il se passe dans le réseau Toyota, ce n’est pas le commerce qui plombe le résultat net des distributeurs Fiat”, nous confiait discrètement un investisseur.

Toyota en chute libre

Après une année 2009 qui avait vu le réseau reprendre quelques couleurs, après un exercice 2008 compliqué, le réseau Toyota a vécu une nouvelle fois une année singulière.

En termes de représentation, d’abord. Sur le seul premier semestre, la marque a vu 14 sites changer de mains. Guy Chambily cédant ses affaires de Tourlaville, Saint-Lo, Saint-Pair-sur-Mer (50) à David Gaist. Xavier Dubois revendant ses sites de Boulogne-sur-Mer, Saint-Omer, Calais (62), Saint-Pol-sur-Mer (59) et Abbeville (80) à Alain Delesalle. Pierre Mary Bachelet cédant ses affaires de Chambry, Soissons, Château-Thierry et Chauny (02) à Yves Philippart. Le groupe Sivam revendant son site de Vienne (38) à Pierre-Jean Reypin. Daniel Brun s’emparant, enfin, du site de Valence de Philippe Gourdel. “Un concours de circonstances”, nous précisait-on alors. “La plupart d’entre elles auraient dû être conclues bien avant”, confirmait Laurent Balayer, directeur des ventes et du réseau de Toyota France d’alors. La singulière volte-face de Jean-Paul Lempereur à Bruay-la-Buissière (62) qui, huit mois après y avoir inauguré un nouveau site aux couleurs de la marque nippone, enlevait le panneau Toyota pour le remplacer par celui de Nissan, symbolisant par là les nombreuses interrogations de certains distributeurs.

Au niveau de l’exploitation, l’agitation n’a pas été moins importante. Lors de sa convention réseau de janvier 2010, le constructeur annonçait un objectif de 92 000 VN à ses distributeurs. La tempête médiatique du début d’année et les mises en cause répétées de la fiabilité de certains composants ont eu tôt fait d’impacter les ventes du constructeur. Et malgré la mobilisation du groupement de concessionnaires et de la marque, cela a considérablement freiné le trafic en concession. En milieu d’année, la marque revoyait donc son objectif à 72 000 VN. La politique commerciale agressive alors consentie a certes enrayé la chute des immatriculations à partir de septembre, mais pas assez, toutefois, pour relever le bilan 2010 de manière importante. Les ventes, au niveau national, ont terminé en baisse de 25,9 % à 65 390 véhicules neufs. Fort heureusement pour les investisseurs, la croissance du parc et les nouveaux services mis en place leur ont permis d’enregistrer une progression de 10 % du chiffre d’affaires de l’activité PR et une forte poussée sur les accessoires (+ 40 %). Le taux de couverture des frais fixes par l’après-vente est ainsi passé de 66 à 70 % dans le réseau Toyota. Mais là encore, cela n’a pas été suffisant pour soigner le bilan final. Les distributeurs ont ainsi clos 2010 avec une profitabilité moyenne de 0,6 % du chiffre d’affaires. Une performance à peu près stable par rapport à 2009. Ce qui n’est pas le cas du chiffre d’affaires, qui enregistre une chute de 40 % à 9,5 millions d’euros. Une baisse qui a mécaniquement fait reculer le résultat net moyen à 57 096 euros. Soit une profitabilité en recul de 49 % par rapport à 2009 et de 78,5 % par rapport à 2007 !

L’irrésistible ascension d’Audi

Comme nous l’annonçait Thierry Suquet, chef du développement réseau d’Audi France, en janvier 2010, la marque aux anneaux a débuté, l’an dernier, une cure d’amincissement de son maillage dans l’Hexagone. Pas moins de 28 fermetures ont en effet eu lieu l’an dernier. Le constructeur a ainsi terminé l’année avec 148 points de vente. Une vague de fermetures qui, malgré un solde négatif d’investisseur pour l’exercice (- 2), a entraîné un retrait, en termes de concentration du réseau. Audi a ainsi clos 2010 avec une moyenne de 1,38 site par investisseur, contre 1,82 un an auparavant. Une mutation rapide et remarquée qui a, semble-t-il, déjà participé à la mission avouée de ladite cure : disposer d’un nombre de sites moins importants pour permettre une redistribution du business sur les concessions restantes et les faire monter en qualité. Côté qualitatif : les distributeurs sont bien en chemin. “A la fin de l’année, 90 points de vente seront aux nouveaux standards de représentation. A fin 2012, ce sera même 90 % du réseau qui le sera”, nous confiait récemment Benoît Tiers, directeur d’Audi France. L’autre objectif de la cure est lui aussi en passe d’être rempli. Et de quelle manière !

Cette restructuration semble donc avoir eu un effet catalyseur sur les résultats commerciaux des distributeurs. Les opérateurs de la marque ont vu la valeur de leur résultat net augmenter de plus de 82 % l’an dernier. Un investisseur Audi a affiché, en 2010, un résultat net moyen de plus de 700 000 euros, correspondant à 1,95 % d’un chiffre d’affaires resté stable. La rentabilité des capitaux propres dépassant, dans le même temps, les 20 % dans le réseau. Audi a été l’an dernier le réseau de loin le plus profitable. En valeur absolue, comme en ratios, mais également en termes d’accession au profit. En 2010, 95 % des distributeurs affichaient un résultat net positif. “Nous savons que la rentabilité de nos distributeurs devrait mécaniquement baisser cette année, du fait des charges importantes consenties. Mais notre objectif reste d’amener nos distributeurs à 2 %”, annonce Benoît Tiers, qui pointe ici l’impact des investissements en cours sur les trésoreries. Car, en effet, la marque n’en a donc pas tout à fait terminé avec la mue de sa représentation. En marge des travaux physiques, le réseau devrait en effet compter quelques cessions naturelles dans les mois qui viennent. Il y en a eu cinq l’an dernier. D’ici 2015, Thierry Suquet estime que 30 % du réseau est destiné à changer de mains.

Mer d’huile pour Mercedes

Alors que ce début d’année a été marqué par la reprise de l’affaire de Dijon (21) de Michel Chwatac par Jean-Claude Bernard et le rachat des sites de Toulouse, Muret (31), Albi et Castres (81) de Jean-Paul Montanari par Francis Pautric, l’année 2010 a été autrement plus sobre en matière d’évolution. Calme plat, ou presque, dans le réseau de la marque à l’Etoile. Deux petites transactions et trois créations qui ne changent pas radicalement la représentation de la marque en France. Côté business, le réseau voit lui aussi sa rentabilité augmenter sensiblement. Les distributeurs ont en effet affiché l’an dernier une profitabilité moyenne proche de 1,7 % de leur chiffre d’affaires, contre 1,1 % en 2009. En valeur absolue, le résultat net n’évoluant que très peu, dans la mesure où le chiffre d’affaires moyen a, quant à lui, subi l’impact de la chute de 10,4 % du volume VN.

Vents favorables pour BMW

Année de reprise, de stabilité, d’agitations ? L’exercice 2010 du réseau BMW est difficile à qualifier. En termes de mouvements, alors que l’on pensait la réorganisation du maillage loin derrière, nombre de cessions, prévues de longue date, se sont concrétisées l’an dernier. Seize au total, soit un chiffre comparable aux années 2007 (18) et 2008 (15), précisément agitées par la restructuration du réseau. L’an dernier, notons ainsi l’évolution de la plaque parisienne avec le rachat des trois affaires de Charles Pellier (Paris IX, Paris X et Noisy-le-Sec (93)) et du site d’Ivry-sur-Seine (94) du groupe Bernis par le groupe Gerbier Mosca, le rachat des sites de Paris Etoile, Paris Concorde, Villiers, Bessières et Clichy du groupe Loret et des trois affaires de Charles Pozzi (Paris XVII) par le groupe Neubauer. Citons également le rachat de la concession de Blois (41) de Jean-Marie Papon par Christian Méry, la reprise du site PGA de Reims (51) par Philippe Eymond, celle de l’affaire de Saint Etienne (42) de Franck Levôtre par Pierre Edouard Dieu, ou encore celle du site d’Amiens de James Lefebvre par le groupe Gueudet, officialisée le 1er janvier dernier. Sur les quatre derniers exercices, ce sont ainsi 58 contrats qui ont changé de mains, soit un tiers du maillage français. Des transactions qui ont eu pour effet d’accélérer la concentration du réseau. Et 2010 a bel et bien apporté son écot à ce niveau. Désormais, un opérateur détient en moyenne 2,53 sites, contre 2,07 en 2007 et 1,84 en 2005. “Le réseau est maintenant en place, structuré et organisé. Les changements de mains se géreront de manière plus ponctuelle. Nous en aurons sans doute entre 5 et 7 en 2011, ce qui est un rythme naturel”, explique Patrice Ratton, directeur du développement réseau BMW France.

Côté bilan, l’année 2010 a semble-t-il souri aux distributeurs de la marque. Le taux de rentabilité moyen s’est porté à 1,6 % d’un chiffre d’affaires en hausse de 13,67 % par rapport à 2009. L’an dernier, les opérateurs BMW Mini ont dégagé, en moyenne, 435 600 euros de résultat net. Soit une hausse de près de 124 %. La 2e performance de la distribution hexagonale derrière Chevrolet à ce niveau. “En termes de résultats, l’année 2009 a été particulièrement difficile. C’était une exception - dans un contexte exceptionnel - car historiquement le réseau est très profitable. La moyenne des 10 dernières années oscille entre 1,9 et 2 % de résultats avant impôt sur le chiffre d’affaires”, explique Patrice Ratton. “Le trou d’air de 2009 a surtout impacté nos distributeurs les plus en difficultés, ceux dont la trésorerie et les exploitations étaient structurellement tendues. Le 1er tiers de nos partenaires a par exemple traversé la période 2008-2009 en maintenant une profitabilité entre 3,5 et 3 %. En 2010, il dégage encore une rentabilité supérieure à 3 % avec un retour sur capital investi qui dépasse 25 %. Au-delà de ces “sur-performants”, la première moitié du réseau a atteint une rentabilité moyenne en 2010 de 2,6 % de son chiffre d’affaires”, poursuit-il.

L’an dernier, 92 % des opérateurs ont ainsi clos l’exercice avec un résultat net positif, contre seulement 77 % en 2009. Et le seul regain du commerce VN (+ 6,1 % pour BMW, + 1,3 % pour Mini) ne peut expliquer à lui seul ce retour à des taux de profitabilité plus en phase avec la marque. Toutes les activités ont en effet contribué à cette performance. Le chiffre d’affaires après-vente a par exemple augmenté de 5 % l’an dernier. “Grâce à l’adoption de nouveaux process, à un travail sur les coûts et la productivité, puis au développement du business et aux investissements consentis par les concessionnaires, la marge nette moyenne de l’activité service est passée de 19 à 23 % en un peu plus de deux ans”, précise Patrice Ratton. “Le taux de couverture des frais fixes par l’après-vente était ainsi en moyenne de 60 % en 2010. Certes, nous avons encore une marge de progression, mais ce niveau est déjà satisfaisant. Nous étions à un taux de 50 % il n’y a pas si longtemps”, explique le directeur du développement réseau. Même évolution au sujet du véhicule d’occasion. Une activité qui avait sévèrement impacté la trésorerie des opérateurs en 2009, puisque la marge nette de l’activité était négative (- 0,9 %). En 2010, la barre a été redressée et la marge nette VO a atteint 0,5 %.