Le réseau Toyota touche au but

"La stratégie que nous souhaitons développer et que nous avons expliquée à nos distributeurs lors de la dernière convention de Copenhague en novembre était de dire, en schématisant : un homme, une ville, une concession. C'est évident, le réseau s'est concentré, mais nous n'avons pas d'objectifs précis visant à réduire le nombre d'opérateurs. Mais il est évident que nous voulons nous appuyer sur des groupes régionaux et multimarques et, dans cette dernière hypothèse, il faut que la marque Toyota soit prépondérante et importante", nous expliquait en janvier dernier Hervé Forzani, directeur expérience client et réseau Toyota pour répondre à nos questions sur les nombreux mouvements qui avaient agité le réseau de la marque japonaise (JA n°1259).

Près de 4 sites en moyenne par investisseur

Six mois plus tard, le discours du dirigeant n'a pas changé d'un iota, mais s'est voulu aussi plus précis lors d'une rencontre avec la presse professionnelle. Le réseau Toyota s'est, il est vrai, très concentré : fin 2017, il se composait de 257 sites pour 71 investisseurs. A mi-année 2018, il s'appuie même sur 66 investisseurs et 266 points de vente avec un indice de concentration passant de 3,24 en 2016 à 4 sites en moyenne par investisseurs. De très grands opérateurs, tels les groupes Chabot, Gaist, Team Colin ou la Sivam, ont en effet multiplié les acquisitions ces derniers mois et certains, comme Gaist ou Chabot, pèsent entre 10 et 12 % des ventes totales de la marque. Récemment, le groupe Cobredia a même repris les affaires Rizzon à Saint-Brieuc et Guingamp (22).

Une rentabilité moyenne de 1,73

Si le réseau se concentre, il attire aussi les nouveaux entrants : "Beaucoup d'investisseurs frappent à ma porte pour faire partie de notre réseau", reconnaît Hervé Forzani, qui précise toutefois que "la priorité est donnée aux opérateurs en place ne serait-ce que pour les raisons évoquées". Il faut dire que le succès de la marque japonaise séduit : fin 2017, elle a écoulé 88 662 VN, à +14,1 %, et cette année semble faire tout aussi bien avec +2,8 % après cinq mois d'exercice. Parallèlement, l'offre et l'avance de la marque en termes de motorisations électriques et hybrides n'ont pas leur pareille et le panier moyen aujourd'hui dépasse les 18 000 euros. Surtout, le réseau affiche une santé financière pérenne : ainsi, le CA moyen est aujourd'hui de 20,04 millions d'euros par affaire contre un peu plus de 16,28 millions d'euros un an plus tôt. La rentabilité est également au rendez-vous : 1,73, soit la plus élevée des généralistes. "En outre, les écarts entre les plus et moins performants sont très réduits", précise de son côté Denis Rozé, chef de service développement réseau de la marque.

TRS et nouveau contrat

Aujourd'hui, la priorité du département réseau est plutôt de développer les TRS (pour Toyota Relais Services). Une initiative française pour renforcer le maillage du réseau via des petits points de vente dédiés à l'après-vente. Ces TRS sont animés par les distributeurs et seront localisés dans les petites zones urbaines, "où il n'est pas forcément nécessaire d'investir pour un point de vente primaire", précise la marque. Toyota France a ciblé 40 zones à couvrir et compte déjà 12 TRS en place.

Enfin, le 1^er janvier 2019, le réseau Toyota démarrera l'exercice avec un nouveau contrat de distribution. Les opérateurs auront deux ans pour le signer et, selon Hervé Forzani, "ce contrat ne connaîtra pas d'évolutions majeures, mais préparera les nouvelles échéances en matière de services connectés, de data, de digitalisation...".