Le groupe BR Motors ouvre son parc occasion

"Nous n'étions pas super performants en VO", confesse Sébastien Berchon, dirigeant du groupe BR Motors. Au sein de son site "vaisseau amiral" de Vert-Saint-Denis, le dirigeant ne pouvait que constater depuis plusieurs années un manque de place criant, empêchant ainsi le développement de ce business pourtant indispensable. De fait, l'offre de la concession Toyota se composait presque exclusivement de reprises (95%) et les ventes à marchands représentaient jusqu'à 60% des ventes. "Non seulement nous privilégions les ventes à professionnels mais surtout nous n'étions pas en position de force vis-à-vis des particuliers. Nous étions obligés de nous couper un bras et de réduire nos marges pour sortir les voitures plus rapidement", souligne le dirigeant.

Une situation très inconfortable qui a trouvé son épilogue le 1^er octobre, suite à l'ouverture d'un parc occasion de 2000 m² face à la concession. Cela faisait un an que Sébastien Berchon courait après cet emplacement stratégique, exploité par le groupe Melun Motors (Jeep, Lancia, Subaru), qui y représentait depuis 2013 le panneau Distinxion. "L'établissement public d'aménagement de Sénart (EPA-Sénart) m'avait déjà proposé ce terrain par le passé, seulement je n'avais pas pu conclure l'opération. J'ai fait le forcing pendant un an auprès de mon confrère", retrace-t-il. Un forcing payant.

30000 euros de plus en un mois

En seulement un mois d'activité, le nouveau centre a déjà prouvé son efficacité. "Nous avons gagné 30000€ de plus sur l'activité occasion en octobre par rapport à des mois habituels", se félicite le dirigeant, qui entend inverser son mix de ventes en faveur des particuliers (60%). Pour ce faire, la concession a choisi d'étoffer et, surtout, de diversifier ses approvisionnements, certes toujours dominés par les reprises, mais complétés désormais par les achats chez le constructeur (20%) ou encore auprès de marchands et de particuliers (10%). "Le gain de place réalisé au sein de la concession va également nous permettre d'exposer davantage de VN, de VD ou encore de véhicules de courtoisie", entrevoit déjà Sébastien Berchon.

1200 VO en 2015

Parfaitement identifiable aux couleurs des labels Toyota Occasions et Toyota Hybrid, le parc VO fait la part belle aux produits de moins de 3 ans, à raison de 50 véhicules en stock. Le dirigeant ne souhaite pas développer les produits plus âgés, même si le label le permet, mais propose en revanche des voitures d'autres marques (20% de l'offre), essentiellement des VO haut de gamme et des 4x4. "Nous observons depuis deux ans une demande grandissante en faveur des véhicules d'occasion hybrides. Ces derniers pèsent aujourd'hui 10% de nos ventes, mais nous allons monter à 20% dans les deux ans. Le constructeur a mis des offres en place, au niveau du financement et des garanties, pour nous aider à commercialiser ces produits",relate Sébastien Berchon, qui reconnaît également que Toyota a consenti des efforts sur les prix de ses VO, permettant de sortir des marges satisfaisantes. "Mais tout n'est pas bon à acheter, nuance-t-il, sans cibler de modèles en particulier. A l'inverse, un véhicule comme la GT86, que nous avons beaucoup de mal à commercialiser en neuf, se revend très en occasion."

Sur l'exercice 2015, le groupe BR Motors espère commercialiser un volume de 1200 VO sur son site de Vert-Saint-Denis, soit une croissance de 20% par rapport à cette année. Mais plus que les volumes, Sébastien Berchon possède désormais l'outil idoine pour augmenter les marges, sa priorité.