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Distribution

Laissez venir à moi les petits distributeurs

Publié le 19 novembre 2004

Par Alexandre Guillet
12 min de lecture
Entre les différentes marques, à l'exception d'Aixam, la compétition est serrée pour être présent chez les distributeurs multimarques. Entre Ligier qui multiplie les nouveaux produits pour diluer la concurrence et JDM qui accorde un territoire exclusif à ses partenaires, tour d'horizon des stratégies...
Entre les différentes marques, à l'exception d'Aixam, la compétition est serrée pour être présent chez les distributeurs multimarques. Entre Ligier qui multiplie les nouveaux produits pour diluer la concurrence et JDM qui accorde un territoire exclusif à ses partenaires, tour d'horizon des stratégies...
Entre les différentes marques, à l'exception d'Aixam, la compétition est serrée pour être présent chez les distributeurs multimarques. Entre Ligier qui multiplie les nouveaux produits pour diluer la concurrence et JDM qui accorde un territoire exclusif à ses partenaires, tour d'horizon des stratégies...
...de séduction. Le règlement automobile 1400/2002 s'applique au secteur du quadricycle, de l'avis de tous les professionnels du secteur. Pourtant, Aixam a pris une option de distribution à contre-courant. "Nous sommes fidèles à notre réseau, avec un très faible turn-over, moins de 10 % par an. Nous leur demandons de l'être en retour", confirme Philippe Colançon, P-dg d'Aixam. En clair, le leader incontesté du secteur depuis 1987, avec aujourd'hui plus de 40 % de parts de marché en France, demande une exclusivité de marque à son réseau. "Nos distributeurs ont souvent une autre activité, liée à l'agricole ou aux deux-roues. Pour la minivoiture, nous proposons une gamme suffisamment large pour ne pas avoir à être complétée par d'autres marques", estime le patron de la marque. En moyenne, chacun des 110 distributeurs vend 45 voitures/an et jusqu'à 150 pour les plus importants. Il occupe en général un département que lui a confié l'un des 4 responsables régionaux d'Aixam. "Aujourd'hui, nous avons un réseau suffisamment capillaire. Nous recrutons ou redistribuons le territoire uniquement lorsque l'un de nos distributeurs se retire." ZoomProfil type de l'acheteur français C'est un homme (à 68 %), retraité (à 48 %), ayant un faible revenu (- de 6 000 euros pour 38 % du panel), habitant à la campagne (41 %) ou dans une petite ville (35 %). Chatenet, la petite marque qui monte Pour d'autres acteurs, le développement est encore en cours, notamment pour ceux qui, arrivés tardivement sur le marché, ont dû faire face à la concurrence des marques déjà solidement implantées. Chatenet est de ceux-là. "Etant les derniers arrivés sur le marché français, il était plus facile de se développer dans les autres pays d'Europe en plein boom en ayant recours à des importateurs privés", explique Louis-Georges Chatenet. C'est ainsi que la marque exporte 70 % de sa production. En Italie, notamment, Chatenet devrait vendre cette année 800 voitures neuves. "En France, nous sommes surtout présents sur la partie Atlantique. Nous pourrions vendre 300 à 400 voitures de plus qu'aujourd'hui, avec une plus grande capillarité, mais le développement de notre réseau français est limité par nos capacités de production. Nous produisons 300 voitures par mois, soit 14 à 16 par jour, ce qui représente déjà un doublement des volumes en 1,5 an", explique Louis-Georges Chatenet. La marque recherche en priorité des partenaires à Strasbourg, Mulhouse et dans le Rhône-Alpes. FocusJDM Spécificité : accorde une exclusivité territoriale à ses distributeurs Offre produit : Albizia, lancée en 2002, de 9 283 à 11 555 euros. Une nouveauté à venir prochainement Production : 2 100 voitures/an à Avrillé, près d'Angers Réseau France : 70 points de vente pour 60 i[...]

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