La traversée des Alpes du groupe Huillier

Distribution de camions, de véhicules utilitaires, de voitures particulières, loueur de véhicules spécifiques, le groupe Huillier est un touche à tout. Une diversité historique qui tient en partie aux caractéristiques géographiques des Alpes du Sud, rurales et escarpées. “Les départements des Hautes-Alpes et des Alpes de Haute-Provence ne représentent à eux deux que 280 000 habitants. Les déplacements y sont longs et difficiles. Dès lors, nous avons logiquement opté pour des structures répondant à plusieurs activités”, explique Fabrice Magnat qui dirige l’entité DAGA depuis 2006. D’abord autocariste et transporteur, l’entité familiale s’est lancée dans la distribution en 1971 en reprenant sa première affaire de poids lourd Mercedes-Benz, en 1971, à Saint-Égrève (38). C’est ainsi que la première entité juridique Dauphiné PL est née. La petite et jolie ville de Sisteron, située sur un carrefour stratégique, a très vite séduit la famille Huillier qui a décidé de créer en 1979 l’entité DAGA, dédiée également à la vente de voitures particulières. La troisième entité juridique, SVI 73, est née en 1983 suite au rachat des sites de Chambéry/Albertville au transporteur Bourgin-Montreuil. Après de longues années de consolidation, le groupe a entamé une deuxième phase de développement en 1999 en ouvrant une agence à Gap sous l’entité DAGA. En 2001 et 2002, il a fait son entrée dans le département de Savoie en fondant une quatrième entité, SVI74.

Les concessions mixtes

Un total de neuf établissements compose aujourd’hui le maillage du groupe Huillier dans les Alpes. Un partenariat solide unit de fait le groupe haut-alpin au constructeur allemand Mercedes-Benz. “Nous avons déjà été approchés par d’autres marques mais nous sommes des gens fidèles”, annonce Fabrice Magnat. Ce développement, de Thonon-les-Bains à Manosque, de la Haute-Savoie aux Alpes de Haute-Provence, permet au groupe d’afficher une pénétration de plus de 50 % en poids lourds Mercedes-Benz sur la région. Une performance de taille alimentée par une proximité et une réactivé soutenues auprès des collectivités et des sociétés du secteur du BTP qui représentent 95 % des marchés du groupe. “La distribution automobile a changé. Pendant longtemps, avec notre seul site de Sisteron, nous parvenions à couvrir une zone relativement vaste. Mais aujourd’hui, nous devons être toujours plus proches des acheteurs. Nous avons donc dû accroître le nombre de garages afin de renforcer notre proximité territoriale et répondre aux amplitudes horaires de nos clients”, observe Fabrice Magnat. L’entité DAGA s’est adaptée à l’environnement local en s’appuyant sur des concessions “mixtes” avec des vendeurs multicartes. “La problématique est de répondre aux exigences du constructeur sans sur-investir”, soulève le dirigeant. Un positionnement qui tranche à l’heure où la distribution automobile se veut toujours plus ciblée et spécialisée. “Même s’il ne peut pas être ultra-performant et incollable dans tous les domaines, un vendeur se doit de savoir vendre des voitures, des utilitaires ou des voitures d’occasion. Quand un vendeur fait 100 km pour rendre visite à un client pour proposer notre offre de VUL, nous n’allons pas envoyer un autre vendeur avec le catalogue VP”, défend Fabrice Magnat. Les ventes de poids lourd se font neuf fois sur dix en direct chez le client.

La location, un bon complément

Cette proximité et cette polyvalence d’activités ont permis au groupe de résister pendant la crise qui a lourdement touché le marché des véhicules industriels, et plus particulièrement le secteur du BTP qui repart plus difficilement. “Nous sommes passés d’un an et demi de délais sur des véhicules à un stock de produits dans la cour. Les ventes ont été divisées par 2,5. Heureusement, nous sommes un groupe structuré, bâti sur des fonds propres et nous nous en sommes sortis grâce à notre philosophie de bon père de famille”, note Fabrice Magnat qui sent poindre une reprise des commandes en ce début d’année. Une solidité qui s’exprime également au travers le développement de la location courte et longue durée de véhicules spécifiques, via l’entité DAGA, qui représente une vraie valeur ajoutée et un complément pour le groupe. L’an passé, elle a représenté 4 millions d’euros de chiffre d’affaires. “Les sociétés de bâtiment public et les collectivités s’arrêtent trois mois pendant l’hiver et la location de matériel nous permet de pallier cette baisse”, illustre Fabrice Magnat. Les véhicules industriels et les VUL représentent 90 % de l’activité location qui constituera encore en 2011 un axe de progression pour le groupe.

Développer la vente de voitures particulières

Longtemps considéré comme un mal nécessaire, le VO revient en grâce depuis plusieurs années et sera également un gros chantier ces prochains mois, dynamisé par le lancement imminent du nouveau site Internet. “Nous avons besoin d’une clientèle VO afin de répondre à nos ambitions et obligations de volume. Nous faisons tellement peu de marges sur la vente de VN qu’il faut faire du volume. On se construit un parc VO avec nos retours de location et les buy-back de 12, 18 ou 24 mois…”, détaille le dirigeant. Enfin, le groupe entend étendre son périmètre d’activité sur la vente de voitures particulières qui reste encore en retrait du poids lourd et du VUL. L’an passé, le groupe Huillet a commercialisé 850 utilitaires, 300 camions et 200 voitures, dont seulement une dizaine ayant bénéficié de la prime à la casse. “Nous sommes gros tout en étant encore petit. Nous devons faire un pas avec le VP sur notre secteur tout en veillant à respecter les conditions de taille critique. Nous sommes actuellement en phase de développement sur cette activité dans la région”, révèle Fabrice Magnat qui préfère rester discret sur la question. Mais un coup d’œil sur la carte suffit à comprendre les zones qui intéressent le groupe.

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FOCUS

Le Groupe Huillier en dates

• 1971 : création de Dauphiné Poids Lourds (DPL) à ST Egrève (38)
• 1978 : rachat d’un garage à la Tour-du-Pin (38) rattaché à DPL
• 1979 : création de DAGA Sisteron
• 1983 : rachat des sites de Chambéry/Albertvielle au transporteur Bourgin-Montreuil donnant lieu à la création de SVI73
• 1991 : construction du site de Tournon
• 1999 : création de site de Gap
• 2001 : rachat du site d’Annecy et création de SVI74
• 2002 : reprise du fonds de commerce de l’agent de Thonon (SVI74)