Foch Volkswagen/Skoda de Toulon élue Concession de l’Année 2004

...patron, d'une équipe, d'une affaire en marche.

Difficile d'imaginer que la concession Foch de La Garde, dans la périphérie de Toulon, affichait, en 1993, 5 millions de francs de perte et récidivait ce triste bilan l'année suivante. "Jacques Borras venait de reprendre le site, mais la concession se trouvait être un véritable gouffre financier. Il a fallu travailler d'arrache-pied pour remettre l'affaire à flot", se souvient Hubert Lombardot, directeur de la concession varoise. Il a en effet fallu tout reprendre à zéro. Le dirigeant venait de faire son entrée dans la distribution automobile après avoir débuté sa carrière professionnelle dans un cabinet d'audit en tant que financier. Jacques Borras fait appel à ses services pour remettre sur pied le site. Ensemble, ils procèdent à une restructuration puis présentent un dossier de continuation au constructeur. "Dès l'année suivante, nous avons décroché toutes les primes de qualité et de quotas, la machine était relancée", continue Hubert Lombardot. Dès lors, l'homme a toute la confiance de Jacques Borras et il est successivement nommé directeur financier puis directeur du site, tout en étant à la charge des marques du groupe Volkswagen au sein du groupe Borras dont il va rapidement devenir coactionnaire. Dix ans plus tard, la concession a un tout autre standing et ses résultats en sont à des années lumière. A l'évidence, l'homme y est pour quelque chose et assurément ses méthodes. "Nous n'avions pas le choix. Il fallait être rigoureux et professionnel, et s'assurer que nous maximisions tous les centres de profits. Cela a représenté et représente toujours beaucoup de travail. Tout le monde devait se sentir concerné. Mon discours s'est basé d'une part sur le travail et d'autre part sur l'exemplarité", se remémore Hubert Lombardot.

Faire comprendre aux collaborateurs que le financement est incontournable

Lorsque l'on approche l'homme, on sent chez lui une certaine autorité, le sens de l'exigence et le goût du travail. On aurait même tendance à penser qu'il s'est forgé une carapace qui ne laisse rien transparaître. A son caractère, il a greffé une méthode de travail qui, pour lui, est inhérente à la distribution automobile : le financement. Dès 1994, un poste de Finance Manager est créé. Si, au départ, l'utilité d'une telle fonction semble encore abstraite à l'ensemble du personnel de la concession, Hubert Lombardot impose toutefois son idée : "Il fallait faire comprendre à mes collaborateurs et à l'ensemble du personnel que le financement était une solution et allait se poser comme un poste incontournable dans la distribution automobile. J'ai presque dû l'imposer de façon militaire." Le plus délicat a peut-être été de faire comprendre aux commerciaux que leur rémunération allait dépendre aussi du financement,

FOCUS Hubert Lombardot • Nom : Lombardot • Prénom : Hubert • Age : 41 ans Au sortir de ses études et après l'obtention de son diplôme de l'Ecole supérieure de commerce de Marseille, Hubert Lombardot rejoint en 1986 un cabinet d'audit où il restera trois ans. En 1989, Jacques Borras fait appel à lui pour occuper un poste de directeur financier au sein du holding du groupe à Puget-sur-Argens. On lui confie ensuite le redressement de la concession toulonnaise dont il deviendra directeur avant d'être nommé responsable des marques du groupe Volkswagen et Porsche (200 personnes) pour l'ensemble du groupe JB Développement dont il deviendra coactionnaire aux côtés de Jacques Borras.

ce qui au départ, ne semblait pas forcément évident. En effet, chaque vendeur peut perdre 20 % de ses commissions s'il ne recommande pas 90 % des clients rencontrés au Finance Manager. "Ce qui peut rapidement lui coûter entre 450 et 600 euros de moins sur sa rémunération", ajoute Hubert Lombardot. En outre, en 1997, c'est une femme, jeune de surcroît (23 ans à l'époque), Karine Bernardi, qui occupe le poste de Finance Manager à Foch. "Le fait qu'une femme dirige des hommes pour une méthode de travail qui, en outre, pouvait leur sembler abstraite en a dérangé certains. Les deux ou trois fortes têtes ont dû nous quitter…", explique le dirigeant varois. Ensuite, ce fut plus facile et le reste n'est maintenant qu'une question de chiffre. Tous les vendeurs sont sur le pont, l'équipe VN, 13 vendeurs, comme l'équipe VO, 3 autres commerciaux. Karine Bernardi apprend bien son métier sur le tas (après une brève formation chez Cofica et Cetelem), plus quelques stages organisés par CGI, Cofica ou la captive. Des formations qui s'estomperont au fur et à mesure des années, la jeune femme estimant que "le financement est également une question de temps. Je préfère rester sur le lieu de travail et être performante. Une journée normale représente un défilé de 10 à 12 personnes en moyenne qui passent dans mon bureau." Elle ajoute, convaincue : "De toute façon, un poste de FM n'est rentable qu'à partir de 60 % de taux de pénétration." Le phénomène prend de l'ampleur et une seconde Finance Manager, Nathalie Mazelin, rejoint la concession. C'est dire l'importance donnée au financement. "Un deuxième FM s'imposait. A tous les postes de la concession, à l'atelier en carrosserie, dans le hall VO, partout où se trouve un client, on propose du financement. En moyenne, cela représente entre 10 et 15 propositions de financement par jour", commente Hubert Lombardot.

Un taux de financement moyen spectaculaire de 63 % sur les quatre dernières années

Le dirigeant reconnaît qu'il aura fallu cinq ans pour atteindre un rythme de croisière satisfaisant. Mais de quelle manière ! Sur les quatre dernières années, le taux de pénétration sur VN/VO atteint en moyenne 63 %, avec des pointes à 66 % (en 2001) et 67 % (en 2003). L'exercice 2004 devrait se terminer aux alentours de 61 %, 62,3 % sur le VN et 59,2 % sur le VO. Une année 2004 qui n'a d'ailleurs pas satisfait la jeune et dynamique FM marseillaise. C'est dire le niveau d'exigence : "Nous devrions perdre 6 points de pénétration, notamment en raison de la politique des taux bas pratiqués par les banques contre des taux à 9 % ici, à la concession. Nous avons tout tenté pour palier cette baisse et nous aurions pu perdre jusqu'à 10 points en pénétration." Au regard de ces dernières années, le financement a été une source de profit conséquente pour le site. La production globale réalisée à fin octobre atteint 8,85 millions d'euros et l'année devrait flirter avec les 10 millions d'euros, conformément à ces dernières années (10,3 millions en 2003 ; 11 millions en 2001). Quant à la rémunération versée à la concession par les établissements financiers, elle a atteint 515 000 euros en 2003. C'est d'ailleurs la jeune femme qui arbitre les différents partenaires financiers, tout dépendant du profil et du besoin du client. Depuis le début de l'année, Cofica-Cu est resté le partenaire privilégié (36,8 %) devant CGI (34 %) et la captive Volkswagen Finance (19,5 %) tandis que GE Money Bank ferme la marche (9,7 %), ce dernier partenaire ayant rejoint le lot au début de l'année. Le financement est ainsi devenu la pierre angulaire du fonctionnement de la concession. "C'est toute une organisation qui a été mise en place et, aujourd'hui, cela fonctionne comme nous le souhaitions. Il faut faire comprendre au client que le financement est la solution à l'acquisition d'un véhicule. Il doit résonner en mensualités au même titre qu'une facture téléphonique", s'amuse à comparer Hubert Lombardot. Le dirigeant en profite d'ailleurs pour féliciter le travail de sa collaboratrice : "Elle accomplit du très bon travail. Ces bons résultats lui reviennent en grande partie. Sa personnalité et sa relation aux clients, basée sur la confiance, joue énormément." Karine Bernardi confie à ce propos que 70 % du travail est basé sur le relationnel, à tout ce qui se passe entre elle et le client dans son bureau. Elle se refuse d'ailleurs à employer le terme "vente", qu'elle juge inapproprié : "Il faut écouter, comprendre, savoir ce que la personne attend et recherche." Elle a à ce propos constitué un fichier sur lequel figure chaque client rencontré, avec ses goûts et sa personnalité. Un fichier qui est alimenté à raison de 10 fiches par jour.

La vente de véhicules VN et VO atteint un taux de pénétration de 2 points supérieurs à la moyenne nationale

Les ventes de véhicules (VN et VO) sont au beau fixe et représentent 76 % du chiffre d'affaires de la concession sur l'exercice 2003 (26 millions d'euros). La marque Volkswagen à Toulon atteint une pénétration de 8 %, deux points au-dessus de la moyenne nationale. Quant à la marque Skoda, avec 1 % de part de marché, elle est également au-dessus des performances du reste de la France (0,6 %). En outre, la concession réalise un chiffre d'affaires de 100 000 euros par an en véhicules de remplacement et tient à disposition 15 véhicules loués à 90 % du temps. La concession a donc le vent en poupe et il n'y a aucune raison que cela change. Ce bourreau de travail qu'est Hubert Lombardot n'est pas homme à se reposer sur ses lauriers. Ce n'est d'ailleurs "pas la passion qui pousse à se lever tôt tous les matins et être le premier arrivé sur le site, mais le travail. Le métier a changé, il faut savoir être multispécialiste et être prêt à bousculer les habitudes. Tout en sachant compter sur une équipe solide", conclut-il.

Tanguy Merrien

FOCUS Fiche d'identité de la concession Foch SAS à La Garde (Toulon) Marques représentées : Volkswagen et Skoda Dirigeant : Hubert Lombardot FM : Karine Bernardi et Nathalie Mazelin Volume de ventes : 800 VW, 200 Skoda, 130 VU Chiffre d'affaires 2003 : 26 millions d'euros Rentabilité avant impôts en 2003 : 2,7 % Montant des financements à fin octobre 2004 : 8,85 millions d'euros Rémunération du financement en 2003 : 515 000 euros Pénétration du financement sur vente (VN/VO) à fin octobre 2004 : 61 % Effectif : 110 personnes Superficie : 10 000 m2 dont 7 000 m2 couverts Annexe à Ollioules (83) : 60 personnes, 500 VN pour un CA de 3,5 millions d'euros en 2003

 

ZOOM Le groupe Borras Jacques Borras, dirigeant et fondateur du groupe JB Développement, s'est félicité de la distinction décernée à la concession Foch de Toulon. "Nous sommes ravis au sein du groupe, c'est le fruit de tout un travail d'une équipe bien dirigée par Hubert Lombardot en qui j'ai placé toute ma confiance depuis le début de notre aventure commune", a commenté le dirigeant. "Le financement tient une place prépondérante au sein de la concession, mais également au sein de l'ensemble du groupe qui emploie 7 Finance Managers à temps plein. Le financement est un département à part entière qui génère 37 millions d'euros de chiffre d'affaires. Dès 1992, nous avons cru à ce système. Aujourd'hui, tout le monde adhère à cette politique, ceci pour le bien de tous", a ajouté Jacques Borras. Le groupe Borras fait partie des 100 premiers groupes de distribution en France et commercialise annuellement 3 330 VN dans les marques Volkswagen (1 300 VN), Audi (400 VN), Skoda (200 VN), Mercedes (850 VN), Porsche (90 VN), Mitsubishi (150 VN) et VU (240 VN) sur 5 sites répartis dans le Var, et génère un chiffre d'affaires de 150 millions d'euros. La rentabilité du groupe est de 2,5 %. Le groupe Borras construit actuellement deux nouveaux sites de 13 500 m2 et 16 000 m2 de surface pour les marques Mercedes, Audi et Volkswagen, à Roquebrune et Puget-sur-Argens.