Etre ou ne pas être… concessionnaire ?

...nous l'a posée, il faut bien croire que le doute chemine. C'est une bonne chose, le doute, sauf quand il inhibe toute réflexion. Un moment arrive toujours où il faut trancher ou se retrancher (en attendant de prendre des coups). Nous allons donc essayer d'apporter une réponse claire, destinée à ceux-là seulement qui ne se nourrissent plus des certitudes du passé.

Quelques considérations sur le présent et l'avenir des concessions

Les constructeurs et la plupart des concessionnaires, ainsi que leurs groupements, font de leur mieux pour défendre le modèle traditionnel d'entreprise de distribution et réparation "usque ad mortem". On le voit à travers les critères qualitatifs, on le remarque dans les "nouveaux" mandats, on le constate sur le terrain, où les menaces pleuvent sur les concessionnaires qui seraient tentés de fournir des véhicules neufs à leurs ex-collègues résiliés. Cette résistance au changement était largement prévisible et largement prévue. Elle n'empêchera pas le progrès de s'accomplir. Celui-ci, comme aurait pu dire le barbichu Darwin s'il s'était occupé de choses sérieuses et commerciales et non de billevesées simiesques, sera le fruit de la "mutation" et de la "sélection" des entreprises. En un mot, la concurrence fera son œuvre. Or les concessions traditionnelles, notamment sous leur forme éléphantiasique (la TGCM) sont structurellement inadaptées au nouveau commerce automobile, pour des raisons que nous éviterons de rabâcher, sauf à rappeler que les consommateurs n'ont pas besoin de ça. Aujourd'hui, on doit ajouter que loin d'en favoriser la transformation en entreprises commerciales agiles, multimarques, moins soumises à des obligations lourdes (objectifs, stocks, procédures, investissements…) et autonomes, les accords passés entre constructeurs et distributeurs aggravent la situation précédente. Dans ces conditions, les concessionnaires ont intérêt à préparer dès à présent un avenir différent, ce que d'aucuns font déjà. Le pire serait qu'ils se retrouvent seuls au milieu de leur chère et vieille entreprise (vieille en tant que concept…) lorsque la force des choses amènera les constructeurs à s'adresser ailleurs. Autant vaudra, à ce moment-là, être "l'ailleurs" en question, au moyen d'une nouvelle affaire plus adaptée à l'air du temps que la vieille concession.

De nouvelles entreprises commerciales

Une nouvelle affaire, soit. Mais laquelle ? Comment la définir ? Il n'y a pas de modèle unique d'entreprise commerciale : chaque entrepreneur connaît sa propre réalité, chacun a sa façon d'affronter le marché. Mais il y a quelques points communs, dictés par les consommateurs et un marché hyper concurrentiel, qu'il faut respecter. D'abord, il est prudent d'investir le moins possible dans des structures (salons, ateliers…) fixes ou non transformables : personne ne peut dire si les flux commerciaux continueront à privilégier les localisations habituelles. Il suffira, par exemple, qu'un ensemble d'entreprises multimarques s'entendent pour s'installer au même endroit, loin des zones d'achalandage habituelles, pour changer la donne. Ensuite, il est fondamental de se libérer de la malédiction du fournisseur unique ; ceci n'est pas seulement une incitation au multimarquisme (qui est indispensable), c'est aussi un encouragement à multiplier les sources d'approvisionnement, en France et ailleurs, pour chaque marque. L'indépendance commerciale commence par là. Il faut aussi privilégier le positionnement de sa propre entreprise (distribution, réparation ou les deux) par rapport à celui de la ou des marques représentées. Ceci suppose que l'on définisse avec soin son propre positionnement, qu'on soit cohérent dans la politique commerciale qui en découle, et que l'on investisse en communication pour s'implanter dans l'esprit des gens. Mais… qu'en sera-t-il de la concession que l'on possède et qu'on s'efforce de rentabiliser ? Elle devra s'intégrer progressivement dans la nouvelle entreprise commerciale, si cette évolution est praticable. Dans le cas contraire, une aliénation au meilleur moment possible devrait être planifiée. C'est difficile ? Oui. Mais c'est le monde commercial, qui l'est devenu. 

Ernest Ferrari