Distribution automobile vers quel avenir ?

Après l’ère du concessionnaire exclusif que le constructeur allait chercher pour avoir une représentation de proximité sur le territoire, le mode de distribution a changé à l’aube des années 90 vers la création de groupe. Les constructeurs, échaudés par les risques financiers et l’attention nécessaire d’un réseau possédant une capillarité forte, ont mis l’accent sur la concentration des opérateurs. Le mot d’ordre était alors “big is beautifull”. L’avènement du règlement européen qui malgré les aspirations des marques, remettait en cause leur suprématie, fut habilement contourné par les “standards”. Cette mise en place a durablement fait changer le paysage de la distribution.
Aujourd’hui, après la fameuse crise boursière, le monde de la distribution a cru éviter celle-ci en mettant en œuvre des opérations de promotions accompagnant les aides gouvernementales, résultat d’un lobbying sûrement nécessaire.
Le résultat, et nous y reviendrons dans une prochaine chronique, amène la rentabilité des réseaux et des constructeurs dans des profondeurs abyssales.
La vocation d’un constructeur automobile a toujours été de produire des véhicules, c’est avant tout un industriel qui doit faire tourner les usines.
Le prix de revient d’un véhicule est toujours basé sur le modèle suivant (plus le volume produit augmente plus la marge progresse) d’où la frénésie du marché (ventes loueurs, VD, VK, immatriculation O km…).
Le constructeur a, pour écouler ses stocks, on l’a vu, mis en place un réseau. Lorsque le coût de distribution de ce réseau dépasse un certain niveau (30 %), alors le constructeur se pose inéluctablement la vraie question : “changer mon mode de distribution ?”
La réponse est évidente : c’est oui !

Alors que faire :
Tester la grande distribution (Daewoo / Casino, Italie…), c’est fait et c’est encore une possibilité ; Tester le mode Internet, c’est en cours (WEB store).

Est-ce satisfaisant ?
L’automobile ne pourra longtemps continuer à ignorer les évolutions sociétales pour rester sur son mode de vie actuel.
L’avenir est dans un mode de distribution faisant table rase des mastodontes de verre et d’acier à la périphérie des cités.
Ces outils, ces temples dédiés au monde de l’automobile font croire que l’auto est toujours un symbole.
Il est pourtant urgent de comprendre que deux mondes existent. La haute couture et la diffusion.
Pour la haute couture, il n’est sûrement pas utile de changer, les marges le permettront encore un temps.
Le marché de l’ultra luxe se portera bien.
Pour la diffusion, c’est très différent ;
Nos vendeurs ne gagnent plus leur vie correctement et ils se lassent d’entendre les mêmes histoires des salaires d’antan.
Les meilleurs commerciaux ne sont pas attirés vers un monde ou le plafond des salaires possibles ne fait plus rêver.
Les distributeurs d’ailleurs n’arrivent pas à recruter des bons commerciaux et peinent à les motiver.
Le prix moyen est contracté vers le bas et les marques low-cost vont pérenniser cette tendance.
Il est donc urgent de retrouver des profits dans le mode de distribution pour toute la filière.
L’arrivée possible de nouvelles marques d’Asie sera de nature à changer la donne.
L’automobile n’est plus un produit de luxe et il faut repenser sans pudeur, avec les constructeurs, le mode de distribution.
Des réticences se feront car des groupes à taille nationale et européenne peineront à faire cette cure salutaire.

Quelle distribution, alors ?
Prenons exemple sur la plus belle réussite de distribution sélective des 20 dernières années : la téléphonie portable. Celle-ci a très vite compris que la réussite vient du lieu de concentration d’achat, le centre commercial.
Certains vont dire “on l’a déjà fait !”  Et bien non !
Car l’avenir est dans des structures de type boutiques Corner, dans les grands centres commerciaux et centre urbains, avec des conseillers rodés à un scénario de vente précis.
Les outils : une architecture ludique et compacte, un configurateur, pour les reprises, les outils d’évaluations automatiques existent. Les livraisons et entretiens se feront alors dans des centres dédiés multimarques de type industriel ou chez des acteurs de l’entretien et de l’accessoire.
La re-commercialisation sera appuyée sur le net, gros générateur de vente, sur parc et sur la boutique.
L’augmentation des méthodes financières, portant sur le coût d’usage, permet déjà de prévoir une rationalisation des produits du second marché.
La standardisation et la réflexion sur l’organisation de notre distribution sont à ce prix-là et permettront aux constructeurs et distributeurs de trouver un chemin de fonctionnement commun plus économique et surtout plus rentable !
Soyons acteurs de demain et non spectateurs !

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ZOOM - Jean-Marie Breuleux en bref

Agé de 52 et père d’une famille de cinq enfants, Jean-Marie Breuleux revendique une carrière entièrement dédiée à l’automobile. Vendeur puis affectateur logistique, il rejoint ensuite un constructeur comme chef de région, puis directeur adjoint de zone. Puis il deviendra concessionnaire avant de s’orienter vers l’organisation de manifestations (concerts, salons professionnels…).
Il fonde ensuite un organisme de formation professionnelle qui opère en France, dans les Dom et les Tom, ainsi que dans les pays francophones du continent africain. Les formations concernent l’automobile, l’immobilier, la grande distribution et le commerce internet. Jean-Marie Breuleux fait donc valoir un regard complet sur le commerce et la distribution en général.

Jm.breuleux@forma-pro.eu