"Certaines marques ont un peu oublié les bonnes pratiques"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Quelle est aujourd’hui la position de votre société en Europe?

DAMIAN CIESIELCZYK. Nous avons renforcé ces dernières années notre position sur le marché français, qui représente aujourd’hui 85% de nos transactions, avec un fort développement sur la cible des petits et moyens négociants. Nous nous sommes organisés et structurés pour répondre aux besoins de la clientèle française, via notamment un centre de stockage en banlieue parisienne, qui propose presque 1000 voitures neuves disponibles de 20 marques différentes.

Nous travaillons également bien avec la Suisse actuellement, où le ratio des prix a changé récemment, ainsi qu’avec les pays d’Europe de l’Est, qui ont besoin de produits.

JA. Le bilan 2014 est-il à la hauteur de vos ambitions?

DC. Nous avons commercialisé 5500 véhicules en 2014, soit un volume en deçà de notre objectif de 6500 unités. Cette contre-performance s’explique par un sourcing plus compliqué. Nous avons vu nos volumes de ventes diminuer sur les marques du groupe PSA et Nissan, qui ont choisi de limiter les transactions transfrontalières, tandis que nous avons augmenté nos ventes sur les autres marques. Au final, nous avons élargi la gamme de produits proposés de façon substantielle.

JA. Cette situation de pénurie est-elle d’abord le fruit des stratégies des constructeurs ou est-ce la conséquence, naturelle, de la baisse de production et des ventes de voitures neuves en Europe depuis six ans?

DC. Pour les constructeurs automobiles, il existe deux stratégies, chacune comportant ses avantages et ses inconvénients. La première consiste à augmenter le taux d’utilisation des usines afin de vendre plus d’unités, et de réduire ainsi les coûts fixes par véhicule vendu. C’était la stratégie adoptée par la plupart des marques généralistes jusqu’à la crise. La deuxième consiste à augmenter les prix ainsi que les marges. C’est clairement la direction que le groupe PSA a adoptée, quitte à perdre des parts de marché sur certains pays, comme c’est le cas actuellement. Aujourd’hui, ils ont décidé de concentrer leurs développements sur la France et la Chine. Cela a du sens même si, à la fin, c’est toujours le marché qui décide et qui dicte la stratégie à adopter. Par ailleurs, il y a un cadre européen à respecter. Or, certaines marques ont un peu oublié les bonnes pratiques en vigueur depuis 2003 et n’hésitent pas à franchir certaines lignes qu’elles ne devraient pas franchir.

Notre métier de distributeur indépendant n’est pas de commercialiser de préférence des Peugeot ou des Renault, mais de vendre des voitures recherchées par les particuliers et sur lesquelles nos clients marchands gagnent de l’argent.

JA. Dans quelle position se trouvent vos clients professionnels actuellement?

DC. Nos clients ont changé leur comportement depuis deux ou trois ans et cela perdure encore aujourd’hui : ils n’achètent un véhicule que lorsqu’ils ont un client derrière. Ainsi, ils limitent leur stock et font porter les risques ainsi que les frais financiers au fournisseur. Dans ce contexte, à nous d’être flexibles et réactifs pour proposer une offre diversifiée de produits. De toute façon, le marché s'est fortement complexifié, il a gagné en maturité et il va continuer dans cette direction.