Bruschet, l’occasion fera la force

...dans le paysage automobile français, le groupe Bruschet, ses onze concessions et ses quatre marques (Fiat, Lancia, Opel et Citroën) se sont renforcés il y a quelques mois en se dotant d'une toute nouvelle politique VO. Non pas au détriment du véhicule neuf, bien évidemment, mais au profit du dynamisme, du turn-over, de la rentabilité et de la conquête client. Il y a encore deux ans, la famille Bruschet se contentait de gérer chaque parc individuellement. Si bien que les responsables attitrés ne se connaissaient même pas entre eux. Un retard désormais rattrapé par la holding depuis la nomination de Guillaume Frieh au poste de coordinateur pour l'ensemble de l'affaire. "Ma première volonté a été d'organiser une réunion et de définir une ligne de conduite "universelle", dit-il. Avant sa venue, le parc occasion se composait de voitures issues de reprises ou de retour de location. Depuis, il a ouvert les canaux de l'étranger, Espagne et Italie en particulier, et des marchands avec en point de mire : "acheter au prix le mieux placé". Il ne délaisse pas pour autant l'approvisionnement auprès d'Opel. La direction générale lui donne d'ailleurs carte blanche pour donner de la vie à l'activité.

Dans la concession Opel-Fiat-Alfa d'Avignon, il gère les listes de façon à "coller au mieux avec son marché" : une région riche à faible budget sur le VO. En moyenne, ses prix sont fixés à 11 000 euros mais en ce printemps "la tendance est au monospace de 13 000 à 19 000 euros". Une aubaine pour un vendeur Citroën. L'âge des produits varie autour des quatre ans et 100 000 km. "L'offre la plus lucrative où la marge peut aller du simple au double par rapport à du matériel plus récent", confie-t-il.

Bientôt un label "Bruschet VO"

"Conquérir un client VN coûte cher, le VO est donc une bonne solution", pense Guillaume Frieh. 400 à 600 euros par tête en campagne de communication, a-t-il calculé. Selon son analyse, "le client Opel est multimarques quand celui de Citroën s'attache au constructeur." Si dans le Vaucluse, ses équipes vendent surtout du bas de gamme, voire du middle, à Marseille, les exigences sont plus hautes. Quant à Toulon, le marché semble favoriser les finitions les plus élevées. "La région n'est pas au niveau qu'elle devrait être par comparaison avec Paris, Lyon, Bordeaux ou la Bretagne", déplore le chef des ventes. Ce qui explique qu'il attire de nombreux clients de l'extérieur. Il constate en effet que ses confrères et lui sont "la source d'approvisionnement des autres régions".

Il réfléchit tout de même à de nombreux projets. "Nous avons peu d'agents donc nous allons créer un réseau de points d'exposition en leur apportant une solution de financement de leur parc VO". Un centre VU, aussi. Opérationnel avant l'été, il y exposera l'intégralité du stock d'utilitaires. "Il n'y aura pas de centre VO VP car nous voulons capitaliser sur le panneau constructeur pour attirer le client", argue la direction.  "Pour le VU, l'attitude du client est un peu différente du fait qu'il cherche un bon prix pour son outil et non une marque spécifique", explique Guillaume Frieh. Il souhaiterait également se positionner plus efficacement sur Internet. Enfin, dernier point et non des moindres : sur le modèle que lui inspire le groupe Bernard, il travaille à la conception d'un label occasion "Bruschet VO", une "identité" qui serait reconnue par les particuliers comme par les professionnels.
Un chapelet d'intentions dont il espère tirer grand avantage. D'abord, une baisse de 30 % de sa rotation moyenne, aujourd'hui hors norme pour un tel groupe. Ensuite, doubler ses ventes, à 4 000 unités (dont 1 500 à pros).

Photo : Entre la création d'un centre occasion VU, d'un label "Bruschet VO" ou d'un réseau d'agents VO, Guillaume Frieh insuffle une nouvelle dynamique à l'activité du groupe Bruschet.