Alex Chesterman, Cazoo : "Cazoo France se calque sur le schéma anglais"

J.A. Quelle croissance depuis les débuts en 2018 de la plateforme spécialisée dans les trasactions digitales BtoC de véhicules d'occasion. Pouvez-vous nous mettre à jour sur les principaux chiffres de votre activité ?

A.C. 2021 a été une impressionnante pour Cazoo. Nous avons à ce jour vendu plus de 45 000 véhicules d'occasion au Royaume-Uni en ligne. Nous sommes entrés à la Bourse de New-York pour nous faciliter le développement sur le marché domestique et en Europe continentale à commencer par la France et l'Allemagne. Ensuite, nous nous lancerons sur d'autres marchés, notamment l'Italie et l'Espagne en priorité. D'ailleurs, vous avez certainement vu que nous avons réalisé une acquisition en ce sens en Espagne très récemment.

J.A. Comment allez-vous procéder pour lancer Cazoo en France ?

A.C. Nous allons, en réalité procéder, à un lancement simultané en Allemagne et en France que nous reconnaissons être les deux marchés les plus importants de la zone. Il était donc naturel pour Cazoo de commencer par là. Nous avons tout fait pour réussir à le faire durant la semaine du 1^er décembre 2021 car nous voulions célébrer le troisième anniversaire de notre démarrage au Royaume-Uni. Si vous regardez la manière dont nous avons procédé sur notre marché d'origine, nous avons commencé par la livraison à domicile de véhicules achetés en ligne. Puis, au printemps dernier nous avons décidé d'ajouter des centres de traitement des clients (Customer Centers), dont le réseau compte maintenant 21 emplacements sur le territoire pour permettre à chacun de venir à notre rencontre. Ensuite, nous avons ajouté le modèle de suscription issu de l'acquisition de Drover et plus récemment le rachat direct des véhicules. Tout autant de services qui constitueront progressivement le bagage de Cazoo en France.

J.A. Combien de "Customer Centers" entendez-vous ouvrir en France ?

A.C. Ils servent à la prise de possession des véhicules ou au dépôt en cas de revente. Au Royaume-Uni, nous en aurons 30 ou 40 à terme. Je pense que le maillage sera pratiquement équivalent en France. Mais nous avancerons doucement, en les ouvrant un par un comme nous en avons l'habitude. Le premier ouvrira probablement à l'été prochain car nous n'en faisons pas une priorité dans notre modèle de fonctionnement qui vise toujours à offrir l'expérience la plus pratique et la plus transparente pour le consommateur.

J.A. Comment avez-vous pensé votre écosystème de partenaires ?

A.C. Cazoo France se calque sur le schéma anglais, à savoir que nous allons trouver des accords avec des partenaires de référence dans chacun des domaines comme la logistique, le financement ou le reconditionnement. Et comme au Royaume-Uni, nous allons ensuite internaliser les métiers et fonctions clés. A titre d'exemple, nous sommes passés d'une stratégie de reconditionnement chez nos partenaires à une réalisation des tâches en interne grâce à un réseau de 11 centres dans le pays. Nous ferons de même dans les principaux pays européens. En ce qui concerne la livraison à domicile ou la récupération des véhicules achetés, Cazoo France va s'appuyer sur une équipe en propre dès le premier jour pour s'assurer du respect des process. Ce qui implique des centaines d'emplois à créer.

J.A. Ce qui laisse donc peu de place à des opportunités pour des tiers…

A.C. La logistique et le reconditionnement n'en laisseront pas réellement en effet dans les pays majeurs. En revanche, Cazoo est à la recherche de collaborations dans les domaines du financement et de la garantie.

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J.A. En un sens, l'Allemagne et le Royaume-Uni se ressemblent car le VO en BtoC reste majoritaire. En France, les transactions entre particuliers dominent. En quoi votre fonctionnement peut-il vous assurer de la durabilité ?

A.C. Au Royaume-Uni, le CtoC représente environ une revente de VO sur trois. Les consommateurs cherchent la sécurité en passant par des professionnels. Il leur faut de la transparence sur des véhicules dont on peut certifier la qualité grâce à des centaines de points de contrôle, la sécurisation des paiements et du remboursement en cas d'insatisfaction ou encore la possibilité de profiter d'une garantie. Le CtoC représente maintenant trop de risques. Cazoo va saisir cette opportunité de faire la différence.

J.A. Le prix reste un élément clé. Comment Cazoo se positionne en la matière ?

A.C. Il s'agit de délivrer une prestation complète autour de véhicules de qualité. Nous axons notre stratégie commerciale sur la valeur ajoutée.

J.A. L'approvisionnement pose des difficultés en ce moment. Quelle est votre analyse et quelles seront vos solutions ?

A.C. En effet, nous vivons tous un moment difficile, mais à mon sens il s'agit d'une passade. Cela s'améliorera dans quelques mois et les prix repartiront à la baisse. Il existe encore de nombreux endroits où trouver des voitures pour répondre à une demande qui ne faiblit pas. Nous achetons principalement aux entreprises dont les constructeurs, les concessionnaires et les leasers, aux enchéristes, aux propriétaires privés. En France, nous lançons la plateforme avec une centaine de véhicules d'occasion et nous montrons rapidement à quelques milliers.

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J.A. Quelle est la balance entre la vente et la souscription ?

A.C. Pour le moment, les formules d'abonnement pèsent très peu car nous sommes dépendants de l'approvisionnement en véhicules neufs. Ces véhicules nous arrivent directement des constructeurs. Grâce aux rachats de Cluno en Allemagne, en février dernier, et de Drover, nous avons des relations étroites avec plusieurs d'entre eux.

J.A. Terminons avec le marketing publicitaire : le logo de Cazoo est notamment connu pour être apposé sur le maillot de deux équipes du championnat anglais de football. Comment allez vous communiquer en France ?  

A.C. Nous avons des contrats de sponsoring dans le football, mais pas uniquement. Nous accordons des budgets à d'autres sports, à des spots TV et à divers supports de communication. En France, nous allons suivre une stratégie similaire. Je pense que le public pourrait nous découvrir dès le mois de février.