Abarth ne connaît pas la crise

Revêtement asphalte, damiers rouges et blancs et sièges Recaro en guise de bureau commercial, les standards de distribution d'Abarth sont à l'image de la marque : sportifs et exclusifs. Quitte à faire revivre la marque et à la commercialiser, autant faire appel à l'histoire. C'est donc dans un univers de courses automobiles que les 11 distributeurs agréés officient. A Levallois-Perret, le groupe Neubauer ne regrette visiblement pas d'avoir investi 90 000 euros pour mettre aux normes les 90 m2 de showroom, les 25 m2 de l'atelier et pour acquérir ponts, accessoires et mobiliers. Inauguré durant le Mondial de l'Automobile, le site a immédiatement rencontré le succès. Une réussite qui ne s'est pas estompée depuis.

30% des ventes en LOA

Chaque mois, l'affaire enregistre une vingtaine de commandes. "Nous pouvons compter sur des produits excitants, capitaliser sur le nom Neubauer, mais également sur la structure légère que nous avons mise en place", détaille Christophe Marquet, directeur opérationnel des sites Fiat, Alfa Romeo, Lancia et Abarth du groupe Neubauer. A la vente, comme à l'après-vente ou au magasin, les clients de la marque n'ont, en effet, qu'un seul référent. "Cela crée une proximité avec notre clientèle qui est essentielle pour la fidélisation", confirme Yann Lesueur, le conseiller commercial de la marque au sein de la concession.

D'ailleurs, les distributeurs donnent l'impression d'avoir déjà bien cerné leur clientèle. Premier constat, Abarth attire les hommes. Seules 2 femmes sont reparties au volant d'une 500 Abarth depuis l'ouverture du point de vente. Mais le point le plus important est une confirmation. Le constructeur a touché sa cible et véritablement fait de ses véhicules des modèles en marge, finalement presque oubliés des difficultés actuelles du marché. Ici, on ne fait d'ailleurs pas de remise sur le produit. La marque et les véhicules ne s'y prêtent pas. "Le client ne vient pas ici pour le prix mais pour faire un achat plaisir", confirme Christophe Marquet. La typologie de la clientèle est en adéquation avec la population qui réside dans cette zone de chalandise. Souvent, pour les acheteurs, le véhicule Abarth est celui du week-end. Un gros jouet en quelque sorte. "Il s'agit souvent d'achat rapide ou spontané. Le client a les moyens et veut son véhicule très vite", précise Yann Lesueur. Sur la marque, la concession ne réalise donc que peu de chiffres d'affaires financement, à proprement parler. En revanche, 30 % des ventes sont réalisées en LOA. "C'est une façon pour eux de consommer du plaisir, de maîtriser des coûts fixes et d'être libres de pouvoir changer de véhicule sans se préoccuper de la revente", explique encore Yann Lesueur.

30% du CA grâce à la préparation

"La clientèle, c'est une tribu, une communauté qu'il faut en permanence tenir informée des nouveautés", explique Christophe Marquet. Comme beaucoup de marques à la marge, Abarth pourrait succomber aux sirènes des très markétés sites Web communautaires. "La marque se prête très bien à l'organisation d'événements spécifiques et de meetings particuliers. D'ailleurs, les clients sont demandeurs", atteste Yann Lesueur. Comme un pied de nez à ceux qui voudraient faire de l'auto un simple mode de déplacement, la clientèle Abarth montre sa passion du produit. Et sa différence également. Car, comme pour tous les véhicules de ce type, la personnalisation est un des points clés du business Abarth. Le groupe Neubauer, le premier opérateur en France à être distributeur, réparateur, mais aussi préparateur agréé, peut témoigner. A Levallois-Perret, Abarth réalise environ 30 % de son chiffre d'affaires grâce à la préparation des véhicules. "Souvent, les clients veulent ajouter les kits sur leurs véhicules. C'est plutôt une bonne chose pour nous puisque cela demande 16 heures d'intervention pour une Punto et 6 heures pour une 500", précise Christophe Marquet. Si l'atelier ne tourne pas à plein régime étant donné l'âge du parc roulant, il fonctionne donc en revanche très bien pour cette activité.

D'ailleurs, l'équipe d'Abarth Levallois a participé au Salon de la personnalisation, de la technologie et des sports mécaniques (ancien Paris Tuning Show). "Nous aurons la Fiat 500 Cabriolet une semaine après Genève", s'enthousiasme Christophe Marquet, pour qui ce rendez-vous sera aussi le moyen de toucher une clientèle différente de celle qui vient dans son showroom. Des passionnés, encore. En attendant, l'équipe d'Abarth Levallois consulte très régulièrement les blogs de passionnés. "Conseils, renseignements, simple discussion… Nous échangeons beaucoup avec des blogueurs. Il nous est même arrivé d'en faire des clients", sourit Yann Lesueur.

Un 2e point de vente en projet

Cette année, le groupe Neubauer devrait immatriculer 200 des 1 000 véhicules qu'Abarth entend écouler dans l'Hexagone. "Nous y allons à tâtons. Il ne faut pas oublier que c'est une nouvelle marque et que nous n'avons pas encore assez de recul", tempère Christophe Marquet. Pourtant, les ambitions sont bien là. Aujourd'hui, alors que la gamme Abarth n'est constituée que de 2 produits, 80 % des ventes concernent la 500 Abarth. L'agrandissement potentiel de la gamme laisse de la marge au distributeur. Récemment, le constructeur a d'ailleurs évoqué l'apparition d'un 3e véhicule dans la gamme qui serait, semble-t-il, constitué sur la base d'une Lotus Elise. De quoi exciter les amateurs. "Si la marque se développe vraiment, je pense que dans les 5 ans qui viennent, nous pourrons aller jusqu'à trois points de vente dans la région", confie Christophe Marquet. A court terme, le groupe Neubauer devrait ouvrir un second showroom en Ile-de-France. Le groupe Neubauer cherche, en effet, un point de chute dans Paris intramuros, entre le 7e, le 14e et le 15e arrondissement. Un point de vente qui pourrait d'ailleurs être entièrement dédié. La décision à ce sujet devrait être prise rapidement et le projet être lancé avant la fin du premier semestre 2009.