Un nouveau label VO pour Mercedes-Benz Vans

En 2017, Mercedes-Benz Vans France a écoulé un peu plus de 22 000 véhicules neufs, contre 3 123 véhicules d’occasion. Si ces chiffres révèlent que le ratio idéal d’un VO pour un VN vendu est encore loin d’être atteint, ils pointent également le faible poids de la marque sur son marché. Sur la cible des VO utilitaires de un à quatre ans, 116 000 unités ont été immatriculés en 2017 en France, dont 8 200 Mercedes-Benz Vans. Le réseau a été à l’origine d’à peine la moitié de ces ventes, avec un peu plus de 3 100 exemplaires.

"Ce qui signifie que le business est aussi accaparé par d’autres acteurs, marchands ou canaux de distribution, explique Nicolas Lambert, responsable du département occasion Pour Mercedes-Benz France. Nous ne captons pas normalement notre clientèle, et devons donc renforcer notre image sur le marché de l’occasion VUL de un à quatre ans." Deuxième enjeu : intéresser les distributeurs à développer cette activité VO génératrice de clients de conquête.

Le levier choisi par la marque : la création d’un label VO européen baptisé "Mercedes-Benz Certified" et lancé simultanément dans un premier temps en France, en Allemagne, en Angleterre, au Portugal et en Belgique.  "Il n’existait jusqu'ici pas à proprement parler de label VO, mais une charte, Used 1, qui établissait les critères à respecter par les distributeurs et les points de contrôle des véhicules. Une charte sur laquelle nous ne communiquions pas auprès du grand public", explique Nicolas Lambert.

Une dizaine de promesses client

Au menu de ce label, qui concerne les VO Mercedes de moins de six ans vendus à particulier, sont proposées une dizaine de promesses client. Dont, classiquement, une garantie véhicule entre douze et vingt-quatre mois, un échange sur dix jours, une assistance et un dépannage gratuits pendant douze mois, une offre de reprise, l’entretien sur six mois, la disponibilité de modèles d’essai ou encore des offres de financement. Le tout, sur des modèles équipés de boîtiers de connectivité, utiles pour l’entretien prédictif notamment.

Le processus de déploiement de ce label dans le réseau, basé sur une démarche volontariste, débutera d’ici à la fin du mois avec les premières candidatures. "Les sites en question doivent remplir certains critères pour obtenir ce label, renouvelable tous les ans, détaille Nicolas Lambert. Parmi eux, disposer de vendeurs formés et consacrés aux VO et aux utilitaires, avoir mis en place une politique tarifaire, proposer un parc de véhicules exposés, être le relais des actions marketing et posséder un outil CRM."

La marque s’attend à ce que 50 % du réseau soit estampillé Mercedes-Benz Certified dès cette année, soit une quarantaine de sites. "100 % des distributeurs devraient être à terme labélisés, condition pour atteindre un VO pour un VN. Cela passera peut-être par un élargissement de la cible du label, et plus de la mise à jour du site Internet avec module de reprise", poursuit le responsable du développement du réseau.

Un coaching pour le réseau

La marque accompagnera les distributeurs via un programme gratuit de coaching de cinq jours, puis réalisera un audit annuel pour vérifier si la vingtaine de points est bien respectée. "Pour l’heure, l’investissement demandé pour proposer ce label n’a pas été précisément chiffré, mais nous mettons en place un système de marge variable qui inclut un système de financement de ce label. Sans oublier que nous fournirons un kit marketing et participerons à l’évolution de leur outil", conclut Nicolas Lambert.