“Un grand chantier sur la profitabilité”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Comment faut-il interpréter le concept 20V20 que vous présentez ici ? Faut-il y voir votre futur SUV annoncé pour 2016 ?
LUC CHAUSSON. Ce concept Vision 2020 préfigure le style de la marque pour les cinq prochaines années. Il se veut plus dynamique, plus moderne, plus connecté et toutes les futures productions Seat s’inspireront de ce manifeste. Comme, bien sûr, le SUV compact que nous lancerons en 2016.

JA. L’avenir de Seat passe donc par des SUV. Pourra-t-on parler d’une gamme de SUV et que visez-vous à l’horizon 2018 avec une telle offre ?
LC. Ces segments sont effectivement les plus porteurs aujourd’hui et continueront à l’être dans le futur. Quant à notre offre, celui annoncé pour 2016 entrera dans le segment des SUV compacts, mais la marque a également indiqué que, dans les années à venir, un SUV plus petit ferait aussi son apparition. Quant à une déclinaison plus grande, de la taille du 20V20, rien n’est décidé, mais quoi qu’il arrive, avec deux modèles on peut déjà parler d’une gamme. Ainsi armés, à l’horizon 2018, nous souhaitons afficher une part de marché de 2 % dans l’Hexagone, soit retrouver le niveau qu’avait déjà atteint Seat en 2004.

JA. En attendant, vous débutez l’année 2015 en léger repli avec - 1,5 %. Quelles en sont les raisons ?
LC. Ce léger retard après les deux premiers mois de l’année est principalement dû au fait que nous n’avons livré aucun véhicule aux loueurs courte durée. Ce devait être le cas en février, mais à cause d’un retard d’approvisionnement, elles auront lieu en mars. Je rappelle qu’en 2014, ce canal a simplement représenté 5 % de nos ventes et que tous ces véhicules se revendent très bien dans le réseau par l’intermédiaire du label Das WeltAuto, qui compte une centaine de points dans notre réseau. Nous en aurons 130 ou 140 à terme.

JA. Quels sont vos objectifs pour l’année 2015 ?
LC. Naturellement, faire mieux qu’en 2014. Nous affichons aujourd’hui, en février, une part de marché de 1,4 % sur le canal des particuliers et nous devons poursuivre sur cette dynamique, mais aussi et surtout encore améliorer notre performance auprès des entreprises. Après 30 % de progression en 2014, certes en partant d’un point bas, nous débutons l’exercice avec une croissance de 60 %.

JA. Que doivent représenter les ventes aux entreprises ?
LC. La part de marché des entreprises doit au moins être égale à celle de la marque au global. En 2014, ce n’était pas le cas avec 1,2 % pour la marque et 1 % de pénétration sur le marché des entreprises. Nous devons donc réduire cet écart en travaillant à la fois avec des loueurs longue durée, et avec le réseau et ses Fleet Center. Nous sommes en train d’y œuvrer avec notre réseau qui, culturellement, n’était pas tourné vers ce business.

JA. Parmi les autres “chantiers”, il y a le déploiement de la nouvelle signalétique. Comment se déroule-t-il ?
LC. Nous comptons aujourd’hui trois sites en France, mais qui sont en fait des tests grandeur nature car Seat SA va finaliser, durant ce mois de mars, la sélection des fournisseurs. Cela étant, nous avons 45 projets engagés sur le territoire, ce qui représente environ 30 % du réseau. Notre objectif reste que tous nos points de vente soient aux normes architecturales d’ici la fin de l’année 2016, pour l’arrivée du nouveau SUV.

JA. Existe-t-il encore des zones libres dans votre maillage ?
LC. Nous avons une trentaine de points à couvrir dans les trois années qui viennent. Dans cette optique, nous pouvons également compter sur un statut d’agent. Mais, parmi les “chantiers” engagés avec le réseau, la priorité absolue est de retrouver une meilleure profitabilité. Elle n’est pas suffisante aujourd’hui avec 0,4 % en moyenne en 2014. Pas suffisante pour assurer les développements et les investissements nécessaires avec l’arrivée des nouvelles normes et des nouveaux produits, qui demanderont sans doute de nouvelles embauches, des formations, etc. J’attends maintenant les résultats définitifs et détaillés de l’exercice passé pour lancer, avec le réseau, un grand chantier sur la profitabilité.

JA. Seat attire historiquement une clientèle plutôt jeune et vous cherchez aujourd’hui à la “vieillir”. Comment trouver le juste équilibre entre fidélisation et conquête ?
LC. Comme l’a indiqué Jürgen Stackmann, le président de Seat, nous devons changer notre centre de gravité. Historiquement, la clientèle de Seat était plutôt jeune et primo-accédante. Aujourd’hui, notamment sous l’impulsion de la famille Leon, nous commençons à toucher une nouvelle clientèle et, demain, avec l’arrivée de notre gamme SUV, il faut que la clientèle soit en adéquation avec les produits. Nous devons attirer des clients plus établis d’un point de vue social et professionnel, qui peuvent se permettre d’acheter des voitures dont le prix s’échelonne entre 20 000 à 35 000 euros.