thomas bard, directeur général réseau et qualité Daimler France.

...avec au moins quatre changements pour encore plus d'efficacité.

Journal de l'Automobile. En 2006 la rentabilité moyenne de votre réseau était de 2,2 %. Qu'en est-il pour 2007 ?
Thomas Bard. La rentabilité reste au-dessus de 2,2 % pour notre réseau VP et la quasi-totalité de nos partenaires sont profitables. Mais ce chiffre, pour les plus performants d'entre eux, dépasse largement les 3 %.

JA. Vos 23 filiales affichent-elles d'aussi bons résultats ?
tb. Le travail effectué ces 18 derniers mois sur nos filiales porte ses fruits. Elles ont fortement progressé en profitabilité, atteignant un niveau comparable au réseau.

JA. Quel est leur poids dans vos ventes ?
tb. Elles représentent environ 25 % de notre volume total. Nous avons l'équilibre que nous désirions. Nous sommes présents là où nous souhaitions l'être. Nous n'intégrerons pas davantage notre distribution ni ne changerons de manière significative le périmètre de nos filiales actuelles.

JA. Après une année 2006 très calme, comment votre réseau s'est-il comporté en 2007 ?
tb. Il y a eu des mouvements naturels. La phase de restructuration est largement derrière nous. Le groupe Passeri a cédé son activité VP au groupe de M. Milliez qui a ainsi élargi sa plaque en Bourgogne. A Monaco, Philippe Schriqui a également étendu son périmètre. Nous sommes globalement satisfaits de notre réseau et n'avons aucune intention de réduire systématiquement le nombre d'investisseurs ou de modifier sa structure. Cependant, dans ce cadre de vie normale, le réseau va connaître en 2008 au moins quatre grands changements de propriétaires.

JA. Quels vont être ces 4 grands changements ?
tb. Nous aurons effectivement 4 mouvements majeurs qui devraient avoir un impact significatif sur la pénétration de Mercedes-Benz dans les régions concernées. Nous allons mettre en place des partenaires qui partagent à 100 % nos ambitions. Soyons clairs, nous sommes heureux de ces changements. Pour l'heure, une transaction est quasiment signée, à une centaine de kilomètres de Paris, mais pour ne pas perturber le processus je n'en dirai pas davantage. Une autre transaction de taille est prévue, plus dans le sud de Paris, avec là encore un impact significatif sur nos volumes.

JA. Ces transactions se font-elles dans une logique de plaque régionale ?
tb. Effectivement, nous restons en cohérence avec notre stratégie de plaques. Mais nous restons ouverts à l'intégration de nouveaux investisseurs. D'ailleurs, dans quelques mois, un nouveau partenaire, venant d'une autre marque, va intégrer notre réseau.

JA. Avez-vous encore des zones non couvertes ?
tb. Il nous reste quelques zones à couvrir et nous allons y remédier, mais ce n'est pas l'axe principal de croissance dans notre activité VP. De plus, des lieux dont les volumes VP additionnels justifient économiquement un point de vente à part entière ne sont pas nombreux. En revanche, nous allons encore étendre notre maillage dans le VI et l'après-vente. Pour les VN, le levier principal pour gagner du volume est d'avoir des partenaires performants sur les territoires qui ne donnent pas satisfaction aujourd'hui.

JA. La rentabilité de votre réseau est bonne depuis de nombreuses années, va-t-elle entraîner des demandes d'investissements de votre part ?
tb. D'une manière globale, notre réseau correspond à nos attentes même si quelques partenaires doivent encore investir pour être totalement en phase avec nos standards aussi bien en VP qu'en VI. Le groupe Borras vient d'inaugurer, à Roquebrune-sur-Argens, un nouvel établissement qui est un symbole d'excellence. Dans quelques mois, le groupe de Willermin en fera de même. Il ne s'agit pas d'une grande campagne, il faut voir cela comme un processus d'amélioration continue. En revanche, sur la formation du personnel, nous demandons des investissements de plus en plus importants afin d'atteindre notre objectif : être numéro un en satisfaction clients.

JA. Un mot du réseau Smart ? Quelle est sa profitabilité ?
tb. Le réseau Smart continue d'être un réseau où les grands volumes sont réalisés dans les agglomérations avec un très bon niveau de profitabilité. Toutefois, il est difficile de vous donner un chiffre de rentabilité exact. Le nombre d'investisseurs communs à Mercedes et Smart va croissant et bien souvent, pour beaucoup d'entre eux, Smart est un "business on top". Un business qui prend une autre envergure aujourd'hui avec une demande si forte que l'on ne pourra la satisfaire totalement.

JA. Allez-vous étendre ce réseau ?
tb. Nous discutons encore avec des partenaires qui sont sous-performants. Nous avons des demandes pragmatiques avec notamment un corner et un vendeur dédié à la marque. Pour l'heure, certains ne font pas encore les efforts nécessaires pour donner une vraie place à smart sur leur marché.

JA. S'ils ne réagissent pas, pourriez-vous les résilier ?
tb. Nous nous attendons à ce que nos partenaires travaillent toutes nos gammes avec l'intensité requise. Je reste convaincu que tous le feront. Sinon ce n'est pas un partenaire.

JA. Pour conclure, un mot sur l'émancipation du réseau Chrysler ?
tb. Cela s'est beaucoup mieux passé qu'on aurait pu l'imaginer et les équipes du siège continuent à travailler ensemble en bonne intelligence. Pour les partenaires, je pense que leur quotidien n'a pas connu de bouleversement. Les distributeurs historiques Mercedes qui ont investi de manière conséquente dans les marques du groupe Chrysler continuent leur chemin. Je pense par exemple au groupe de Willermin ou Borras. Il n'y a aucune raison de ne pas continuer à travailler en toute sérénité. Je suis confiant pour l'avenir.