Philippe Van Der Meulen, directeur des ventes et marketing Saab France

...Avant la fin de l'année, nous aimerions réaliser 5 à 7 nominations afin de nous approcher rapidement de notre objectif final qui est d'arriver à 80 points de vente en France. Aujourd'hui, nous en avons 67.

JA. Quelle est la situation actuelle est à venir du concept Saab Unlimited ?
PVDM. Nous avons lancé ce concept en 2001 et cela devait accompagner un plan produits qui n'est finalement pas venu, à cause de certaines difficultés financières. Mais aujourd'hui, cet ensemble de normes n'a peut-être jamais autant été légitimé. Il rivalise avec les meilleurs standards de marques et est le cadre parfait dans lequel s'exprimeront les futurs modèles dont l'arrivée est prévue l'an prochain. Nous savons ce concept coûteux et nous n'obligeons donc aucun concessionnaire à investir s'il n'entrevoit pas la rentabilité. En revanche, nous souhaitons clairement son expansion, notamment sur les grandes villes à fort potentiel. Car, lorsque l'on regarde les chiffres, la performance vient de ces distributeurs Unlimited. Aujourd'hui, ils représentent 1/3 du réseau.

JA. La rentabilité moyenne du réseau est aujourd'hui d'1,65 % alors qu'elle était proche de 0 % du chiffre d'affaires en 2005. Comment l'expliquez-vous ?
PVDM. Le plaisir de faire du haut de gamme est d'avoir une activité qui dégage du profit. Cette situation ne pouvait donc pas durer. Aujourd'hui, nous nous rapprochons de notre objectif de 2 % essentiellement grâce à une chose. Nous sommes passés d'un système "toute immatriculation", dans lequel nous payions chaque immatriculation, à un système où la vertu est de s'engager dans la marque en achetant les voitures. Aujourd'hui, c'est l'approvisionnement le maître mot. Cela a entraîné un vrai assainissement, avec des distributeurs qui ne sont plus obligés d'immatriculer tout et n'importe quoi. Ce modèle vertueux a permis au réseau de reprendre confiance en la marque et de vendre les produits à leur prix, sans faire de course à la remise. Depuis janvier, le réseau s'est d'ailleurs engagé dans un système encore plus rassurant en constituant un carnet de commande qui représente deux à trois mois de vente.