Open points : Il reste encore des places à prendre !

...libres font toujours parler d'elles.

Les réseaux connaîtront-ils un jour un moment de quiétude ? Pas si sûr. Si, comme nous le constations récemment (JA n°954), les marques françaises et les grands importateurs historiques en ont terminé avec le développement de leurs réseaux respectifs et préfèrent aujourd'hui se consacrer à l'après-vente et aux services, ce n'est pas le cas de tout le monde.
En effet, depuis quelques mois nous assistons à une multiplication du nombre des marques sur notre territoire. Ainsi, le paysage national de la distribution automobile s'est vu ou se verra enrichi d'ici peu de Dodge lancée par DaimlerChrysler, SsangYong dont l'essor a été fulgurant, Chevrolet en lieu et place de Daewoo… Et ce n'est sûrement pas fini. En effet, la marque chinoise Landwind, dont le réseau s'est constitué en peu de temps des 120 anciens opérateurs Rover, ne devrait pas tarder à décoller en attendant l'homologation de son seul véhicule. Son importateur Asie Auto négocie en ce moment même avec d'autres marques chinoises (Geely, Chery, Jiangling…) qui rêvent de prendre pied en Europe. Sans parler d'autres marques encore plus exotiques comme Mahindra et Tata… Une évidence s'impose : le multimarquisme a définitivement pris pied dans les habitudes de nos distributeurs.
Les nouveaux entrants ne sont pas aussi nombreux qu'il n'y paraît. Seulement, les marques s'appuient sur les opérateurs existants pour lancer un réseau. A l'image de Toyota qui, pour Lexus, choisit en son sein les hommes capables de représenter la marque. Choisir est le terme car représenter une marque est aussi une question de coût. Tout dépend de la marque. Dans le cas de Lexus, si le constructeur n'a pas communiqué le montant des investissements, Michel Gardel, directeur général de Toyota nous confiait récemment (JA n°953) : "Les investissements seront lourds car devenir opérateur Lexus demande aussi des bâtiments dédiés à la marque, des zones VO spécifiques, un personnel adéquat. Les distributeurs seront aussi attentivement sélectionnés car nous souhaitons qu'ils aient un haut niveau de rentabilité." Mais le réseau Lexus restera, du moins pour les années à venir, confidentiel (30 points de vente maximum). Ce n'est pas le cas des autres marques.

Citroën, Opel et le groupe Fiat recrutent encore

On l'a dit les marques françaises et les grands importateurs historiques ne recherchent plus à recruter et leur couverture territoriale est depuis longtemps achevée. A trois exceptions près.

FOCUS Comment entrer dans le réseau Daihatsu ? Distributeur : Critères financiers : - caution bancaire de 45 000 euros - fonds de roulement de 1 000 euros/VN contrat Stock minimal d'un VN et d'un VD par modèle (8 au total) Locaux : Showroom minimal de 130 m2, mise en place de la PLV et de la signalétique extérieure. Effectif : 1 vendeur dédié Informatique : liaison Internet ADSL Réparateur : Critères financiers : - caution bancaire de 10 000 euros - Stock minimum de pièces de 5 000 euros Suivi des formations techniques Abonnement recherche rapide pièces Microcat (50 euros/mois) Achat outil diagnostique DS2

Malgré ses 318 points de vente primaires, ses 136 investisseurs et ses 2 313 points de vente secondaires, Citroën reste la seule marque à nous avoir annoncé "recruter des opérateurs dans Paris et la première couronne". Nous avons pourtant comptabilisé 81 distributeurs et réparateurs agréés pour les départements 75, 92 et 93 ! Reste à savoir si ces zones libres seront couvertes par des succursales ou des concessions privées quand on sait que 95 succursales existent dans le réseau Citroën.
A un degré moindre, Fiat et ses cousines Alfa Romeo et Lancia n'en ont pas terminé et recherchent toujours et encore les opérateurs idéaux. Toutefois, l'année 2005 a été mise à profit pour (re)conquérir certains territoires comme la Seine-et-Marne par l'intermédiaire de Jean-Paul Damacé, le Nord et le Pas-de-Calais confiés à Alain Delessalle ou encore Coignières (78) repris par Alain Borovkov. Le développement réseau Fiat reconnaît cependant que Nanterre (92), Paris Sud (75), Vesoul (70) ou Fréjus (83) restent encore des zones à pourvoir. Les mêmes que pour Alfa Romeo ou Lancia d'ailleurs à quelques exceptions près. Quant à celle-ci, finie la recherche d'investisseurs isolés. Les dirigeants ont simplifié la prise de panneau Lancia à leurs opérateurs en demandant aux distributeurs en place d'installer un simple corner dans leurs concessions pour un investissement limité.
Même le réseau Opel a reconnu être en quête de partenaires pour 11 open points. Etonnant quand on sait qu'avec 153 investisseurs, Opel est le réseau qui compte le plus d'opérateurs. Sandro Malatto, président de la marque, nous avait pourtant assuré il y a plus d'un an "que la dizaine d'open points restant à couvrir le serait dans les 10 à 18 mois." Le retard a été pris à l'allumage : 8 sites primaires manquent à la fin 2005 par rapport à l'exercice précédent (JA n°954). A moins que les opérateurs Opel n'aient préféré se consacrer à la reprise du panneau Chevrolet…

Le groupe Frey fait jouer la synergie de groupe afin que ses opérateurs multiplient les panneaux des marques qu'il importe

En effet, la marque américaine, qui a remplacé Daewoo en Europe, a été des plus actives en 2005 avec la création de 20 sites et fait partie des marques qui comptent le plus de zones libres à couvrir. Sans préciser le détail, la marque annonce rechercher des partenaires en région parisienne, en Provence et dans le centre de la France.
SsangYong a connu un développement étonnant ces 12 derniers mois, à l'image de ses ventes. La marque coréenne a en effet totalisé près de 4 000 unités en France, son record jusqu'ici, et son réseau compte aujourd'hui 119 partenaires alors qu'ils n'étaient que 60 un an auparavant ! Steve Faulkner, dirigeant de la marque, aujourd'hui remplacé par Jean-François Pardé, nous déclarait en décembre "que le réseau devrait compter fin 2006 140 investisseurs." La marque cherche encore à couvrir les territoires de Limoges (87), Saint-Brieuc (22), Aix (13) et Avignon (84). Elle devrait y arriver. Pour un développement aussi rapide, les dirigeants de SsangYong ont ainsi pu compter sur la synergie du groupe Frey. Ce dernier importe notamment la marque Hyundai, qui compte 177 points de vente pour 133 concessionnaires. Ces derniers sont nombreux à avoir repris le panneau SsangYong et nul doute que le phénomène devrait se poursuivre. Pour revenir à Hyundai, il est aujourd'hui bien implanté. Il suffit d'observer la liste de leurs 16 zones libres à couvrir : seules figurent désormais des petites villes dans des régions à moins fort potentiel (voir carte ci-contre). Le groupe Frey pourrait d'ailleurs mettre à nouveau leurs opérateurs à contribution et faire jouer cette synergie de groupe avec la marque Daihatsu en plein développement (11 concessions communes existent déjà avec Subaru également importée par le groupe Frey). La marque nippone fait preuve, grâce à une nouvelle gamme (Copen, Terios, lire JA n°958), de nouvelles ambitions (10 000 unités en 2010). Aujourd'hui, le réseau Daihatsu reste encore discret malgré ses 90 points de vente pour 86 contrats. Toutefois, la marque nous a indiqué une liste de 30 zones libres dans des villes à fort potentiel comme Paris, Marseille, Rennes ou Dunkerque. "Daihatsu recrute parmi les grands groupes multimarques qui veulent encore se diversifier mais également vers des opérateurs plus classiques qui ne veulent ou ne peuvent pas consentir de lourds investissements dans l'une de leurs marques", nous a déclaré récemment Stéphane Magnin, président de Daihatsu France.
Pour représenter telle ou telle marque, un distributeur doit avant tout se préparer à investir. Si 5 000 euros tout compris seront demandés à un concessionnaire Landwind, il faut compter sur un fonds de roulement compris entre 1 000 et 1 500 euros par VN/contrat et sur une garantie bancaire de 800 à 1 210 euros par VN/contrat pour les autres marques.
Quant à l'après-vente, les investissements diffèrent selon la marque. Si celle-ci est Premium, à l'instar de Honda, l'investissement s'annonce élevé (lire encadré ci-dessous). A l'inverse, il peut se limiter à
6 000 euros hors taxes pour un distributeur Daihatsu. L'après-vente qui devient l'objet de toutes les attentions pour beaucoup de distributeurs. Depuis la disparition de la clause de localisation, on assiste d'ores et déjà à quelques conflits. Certains distributeurs Peugeot s'affrontent sur le thème des pièces de rechange tandis qu'à Paris même, un distributeur Mercedes aurait ouvert une annexe devant la concession d'un autre distributeur Mercedes concurrent. Et cela ne fait que commencer…

Tanguy Merrien

ZOOM Départements ou villes restant à couvrir par certains constructeurs Alfa Romeo : Nanterre (92), Paris Sud et Centre Ouest (75), Lyon Nord (69), Douai (59), Vesoul (70), Nice (06), Auxerre (89), Salon de Provence (13), Fréjus (83). Chevrolet : Paris (75), région parisienne, Centre, Provence. Citroën : Paris (75) et première couronne. Daihatsu : Paris (19e, 20e, 15e, 12e, 11e), région parisienne (91, 94, 78, 95), Poitiers (86), Chartres (28), Blois (41), Rennes (35), Saint Malo (35), Marseille (13), Aubagne (13), Guéret (23), Périgueux (24), Foix (05), Auch (32), Orléans (45), Alençon (61), Laval (53), Dunkerque (59), Troyes (10), Reims (51), Macon (71), Vichy (03), Nevers (58). Fiat : Nanterre (92), Paris Sud (75), Douai (59), Boulogne-sur-Mer (62), Vesoul, Fréjus (83). Honda : Meaux (77), Melun (77), Chambourcy (78), Coignières (78), Metz (57), Reims (51), Caen (14), Salon de Provence (13), Le Mans (72), Amiens (80), Chartres (28), Besançon (25), Mont de Marsan (40), Paris et première couronne (75, 92, 93). Hyundai : Digne (04), Briançon (05), Annonay (01), Montélimar (26), Villefranche du Périgord (24), Cahors (46), Mende (48), Dole (39), Thonon les Bains (74), Chamonix (74), Roman sur Isère (38), Oyonnax (01), Montbrison, Issoire (43). Kia : Paris (75), région parisienne, 60, 22, 36, 61, 15, 08. Lada : 62, 28, 61, 72, 53, 35, 56, 44, 49, 37, 41, 45, 18, 36, 85, 17, 87, 23, 46, 32, 31, 11, 48, 39. Lancia : Nanterre (92), Paris Sud (75), Douai (59), Boulogne-sur-Mer (62), Fréjus (83), Charleville Mézières (08), Limoges (86), Dunkerque (59). Opel : Courbevoie (92), Versailles (78), Paris Nord et Est (75), Boulogne-Billancourt (92), Champigny (94), Bastia (2A), Porto-Vecchio (2B), Moulins (03), Forbach (57), Drancy (93), Berck (62). Saab : Courbevoie (92), Versailles (78), Paris Nord et Est (75), Boulogne-Billancourt (92), Saint-Germain-en-Laye (78), Melun (77), Toulon (83), Nancy (54), Valenciennes (59), Poitiers (86), Amiens (80). Seat : Franche-Comté, Centre. SsangYong : Limoges (87), Saint-Brieuc (22), Aix-en-Provence (13), Avignon (84).