Luca Napolitano, FCA : "Nous associer au réseau pour faire face aux difficultés"

En septembre dernier, Fiat a investi les infrastructures du centre technique des équipes nationales italiennes de football , soit un cadre adapté au lancement de la 500X Sport. Assurant l'animation de l'événement, Luca Napolitano, le directeur de Fiat et Abarth pour la zone EMEA, a pris le temps de s'exprimer sur les résultats de ces marques en Europe.

JA. Vous lancez la Fiat 500X Sport en cette fin d'année 2019, pourquoi introduire ce type de modèle à ce moment de l'histoire ?

Luca Napolitano. La 500X est notre produit de conquête par excellence, dans la gamme Fiat. Avec cette nouvelle version Sport, nous élargissons encore notre cible potentielle. Les berlines compactes de moins de 150 chevaux représentent 500 000 immatriculations de véhicules neufs par an, en Europe. C'est donc une opportunité que nous devons saisir, en utilisant de surcroit la dimension crossover que nous offre la 500X et qui fait d'elle un succès, non seulement en Italie mais à travers le continent.

JA. Quels seront les volumes de vente de la 500X Sport ?

LN. Je ne veux pas m'exprimer en termes de volumes, mais nos prévisions tablent sur un mix de vente de 20 % dans la gamme 500X, en Europe.

JA. Jouera-t-elle un rôle dans la quête de profitabilité ?

LP. Nous sommes focalisés sur la profitabilité, au-delà de la 500X. En Italie et dans les autres pays, notre ambition est donc de croître sur le marché des ventes de véhicules neufs aux particuliers.

JA. Quelle analyse faites-vous du premier semestre ?

LN. Le marché automobile est clairement difficile. Le recul de 3 % des ventes, par rapport à l'année dernière en est une preuve évidente. Encore une fois, nous nous concentrons sur le marché privé et sur les attentes des clients. Ainsi, nous parvenons à accroitre nos ventes sur la clientèle des particuliers en Italie, mais aussi en Allemagne et au Royaume-Uni par exemple.

JA. Qu'en est-il de la France ?

LN. C'est un pays important qui est frappé par des mesures strictes du régulateur. Nous essayons d'adapter les produits à la situation afin de maintenir l'activité de la meilleure façon possible.   

JA. Fiat a perdu 9,5 % au premier semestre en Europe, selon l'ACEA, quels sont vos objectifs ?

LN. En effet, les immatriculations ont connu un repli et cela se lit dans les taux de pénétration. Notre part de marché est de 4,5 %, contre 4,9 %, l'an passé. Raison pour laquelle nous nous concentrons sur le canal des ventes à particuliers, qui servira d'outil de mesure de notre performance. En 2019, nous visons une stabilité des volumes et donc une stabilité de la part de marché.

JA. Quels sont vos plans pour les concessionnaires ?

LN. Le plan pour le réseau est de nous associer pour faire face ensemble aux difficultés de l'industrie. C'est un fait important. Nous entretenons des liens étroits avec l'association des concessionnaires européens. Lors de nos rencontres, nous osons nous parler avec toute la franchise nécessaire afin de faire avancer les réflexions et les dossiers. Nous établissons des feuilles de route pour le mois qui vient et pour l'année à suivre. Ils connaissent les détails de notre plan produits, notamment électrique, et montrent de la confiance dans nos décisions et notre approche des problématiques. 

JA. Au sortir de l'été y a-t-il du nouveau sur le plan électrique ?

LN. Nous avons fait de multiples annonces. Nous nous sommes dotés d'un centre d'excellence à Turin où 260 personnes travaillent sur l'électrification des véhicules pour le compte de FCA. Nous avons également annoncé que la production de la nouvelle 500 électrique a débuté. Le groupe va s'investir de manière durable sur ce marché.

JA. Vous dites être focalisés sur certains pays clés où la croissance est au rendez-vous. L'électrique changera-t-elle cette cartographie ?

LN. Bien sûr, nous allons nous appuyer sur les ressources que nous avons dans les cinq principaux pays, mais pas uniquement. Comme vous le sous-entendez, il sera alors possible de regarder d'autres territoires, où les segments électriques sont plus prégnants, tels que les marchés nordiques et ceux sur lesquels nous serons de plus en plus en conformité avec les besoins des consommateurs.

JA. Quelle est la stratégie en matière de ventes aux flottes ?

LN. Nous sommes entrés sur le segment C, en 2016, avec la nouvelle Tipo. Ce n'est pas le créneau le plus porteur d'Europe, mais cela traduisait notre volonté de nous adresser à des clients professionnels qui détiennent des flottes. Nous parlons ici d'un marché qui ne donne pas de résultats immédiats. Il convient de construire une relation avec l'écosystème, de gagner en notoriété, d'obtenir la confiance des clients… cela prend du temps. La Tipo parvient à remplir sa mission. Il faut quand même rappeler que sur ce marché, nous n'y allons pas simplement en tant que marque Fiat mais avec le groupe FCA, ce qui signifie une implication des autres entités comme Alfa Romeo.

JA. Cela peut-il passer par des accords de grande envergure ?

LN. Les grands contrats sont définitivement des leviers pertinents pour croître rapidement. Notre filiale, Leasys, a profondément changé notre approche. Elle a fait des annonces dans les flottes de véhicules et la fourniture de services associés. Avec son soutien, nous pouvons consacrer plus d'énergie à servir nos propres clients.

JA. Qu'en est-il des clients de Fiat ?

LN. Nous avons deux défis à relever dans les temps à venir : la mobilité urbaine et les changements de paradigmes au sein des familles. Savoir vendre des véhicules à des familles qui ont besoin de se déplacer est une problématique à laquelle l'industrie doit apporter des réponses concrètes. Je suis convaincu qu'un sondage placerait Fiat parmi les marques automobiles les plus matures sur les sujets de nouvelles mobilités, car Fiat est reconnu depuis toujours comme un constructeur de voitures pour les familles.

JA. Comment allez-vous travailler le VO ?

LN. Il y a deux aspects dans le travail de l’activité VO. Nous devons préparer les concessionnaires à pouvoir absorber les reprises de véhicules, et ce afin de faciliter la vente de VN. Cela passe par un renforcement des liens et par la formation aux différentes étapes, telles que la reprise et la gestion. Tels sont les éléments clés de la réussite sur le marché du VO.

JA. La vision est-elle européenne ou localisée ?

LN. Elle est européenne en ce qui concerne le travail que l’on fait sur les labels VO mais, pour mieux répondre à la demande des marchés, nous laissons les filiales adapter le contenu des services offerts dans le cadre des labels.