Les loueurs dans le collimateur des constructeurs

...de locations en France a baissé de 5 % en 2004 (source CNPA) et le nombre de franchisés est en baisse de 2 % (voir tableau). La volonté affichée des constructeurs d'être plus exigeants sur la rentabilité de leurs ventes n'est pas non plus de bon augure puisqu'elle signifie une baisse des volumes de ventes auprès des loueurs courte durée. Ces acheteurs bénéficient en effet de conditions particulièrement attrayantes : ils ne payent que 15 % de la valeur du véhicule pour l'utiliser six mois avant de le rendre au constructeur. Celui-ci devra ensuite le revendre en VO (à 70 % de sa valeur à neuf) en cannibalisant immanquablement une partie de ses ventes VN. Entre 2002 et 2004, ces changements de stratégie commerciale se sont traduits par une réduction globale des ventes de VP aux grands loueurs nationaux de 20 % (- 33 % pour Renault, - 32 % pour Peugeot, - 64 % chez Fiat, - 10 % chez Opel, - 7 % chez Volkswagen). Seul Ford compense cette baisse générale par une progression de 81 % de ses ventes aux loueurs, qui ont ainsi représenté 12 % de ses ventes totales. Citroën, enfin, affiche un volume stable entre 2002 et 2004 (- 1 %), mais sert en revanche la vis en 2005. En effet, le constructeur a annoncé une hausse de ses tarifs de 15 % aux loueurs courte durée. Les premiers à en faire les frais sont les franchisés Citer, l'enseigne de location du constructeur. En particulier ceux qui sont également concessionnaires Citroën et qui n'ont d'autres choix "moral" que de proposer en location les modèles de leur marque.

Tressol Location : 3 % de rentabilité en 2004

Tressol Location est l'un d'entre eux. Créée en 1979, soit onze ans seulement après la création de Citer, la filiale de location du groupe dirigée par Magali Tressol fut la première agence en France à être certifiée ISO 9002. Son parc de véhicules a peu évolué au cours des années, mais a tout de même progressé de 8 % en 2004, à 89 véhicules en moyenne, pour un chiffre d'affaires de 794 000 euros (+ 5,3 %). En août, Tressol Location atteint son pic d'activité avec 125 véhicules en parc pour satisfaire la clientèle touristique. Il faut dire que Tressol SA, c'est le Sud : Béziers, Narbonne, Pézenas, Agde, Sérignan, Mèze et tout dernièrement Sète et Lézignan-Corbières. Au total, 8 sites Citroën où l'enseigne de location a pu se développer sans avoir à engager d'importants frais de structure. Ne disposant que de 5 salariés, Tressol Location profite également du personnel des concessions dans les points-relais. Pourtant, malgré la faiblesse de ces charges, la rentabilité de l'activité n'est pas exceptionnelle, de l'ordre de 3 % du chiffre d'affaires contre 4,5 % en 2003. En deçà de l'objectif de rentabilité visé par l'enseigne Citer, "de 5 à 10 % avant impôt", selon son patron Gérard Maître.

Une équation économique simple, mais contraignante

"La concurrence est très forte et les prix sont régulièrement cassés par de nouveaux entrants sur le marché, constate Albert Bénazéraf, patron de Tressol Location. Du coup, pour gagner plus, il faut louer plus, et pour louer plus, il faut disposer de plus de véhicules et donc augmenter nos charges, le taux de rotation des véhicules n'évoluant pas beaucoup, à 72 % chez nous en 2004." Schématiquement, l'équation économique est simple : un chiffre d'affaires mensuel par véhicule de l'ordre de 750 euros HT, avec lequel il faut payer le loyer mensuel de chaque véhicule fourni par Citer (350 euros en moyenne en 2004), les royalties (5 % du chiffre d'affaires) et les charges de personnel et de structure. Contraint de respecter les prix publics de Citer et d'accepter l'augmentation tarifaire de 15 % de Citroën, son seul fournisseur, Albert Bénazéraf tente de sortir de cet étau : "Nous achetons des véhicules au groupe Tressol quand il y a des opérations spéciales et que l'on peut faire un accord gagnant-gagnant. Nous tentons également de négocier avec les concessionnaires d'autres marques mais, qu'ils soient Ford, Opel, Fiat, Toyota ou Hyundai, aucun d'entre eux n'est près à me fournir des véhicules avec buy-backs aux conditions voulues. Pourtant, je recherche une cinquantaine de voitures." Albert Bénazéraf voit toutefois un espoir dans le relèvement des conditions tarifaires accordées par Citer aux grands comptes : "Encore faut-il que nos concurrents suivent…"

Xavier Champagne